どうも、仙道です！
今回は「メルマガからの体験セッションへの申込が来ないときの打開策」について解説します。
ブログにバナーを貼り、SNSでキャンペーンなどをして、メルマガリストを取得しました。満を持して、「体験セッション、セミナー、お茶会などの募集」をします。しかし、「ほとんど反応がない！」ということが起こるのです。一体どういうことなのでしょう？
募集の内容に問題があったのか？
様々な要因が考えられてしまうかもしれません。今回は、私の経験を元に、その原因となる重要なポイントについて、お伝えしていきたいと思います。
コーチングのクライアント獲得はメルマガから体験セッションが正解
リストが取れてきた！ステップメールの最後に「体験セッションの案内」を入れれば、申込みが勝手に来るだろう。私は、そう思っていました。
ネット上で言われている、ダイレクトレスポンスの常識を守ったつもりでした。それはウソではありません。しかし、仙道の場合、１週間後、２週間経過しても
「申込みフォームの設定が間違ったのかな？」
そんな、気楽に考えていた仙道でしたが、「３週間以上経過しても体験セッションの申込みが来ない」「これはマズイ」。すぐに思ったのは「ステップメールの中身」です。「ここに問題があるのではないか」と考えました。
しかし、中身を変えようとしても「９ステップ」も作ってしまったので、どこを変えればよいか判断が難しいのです。すごい、手間もかかりますし・・・。
「３通目に、自分の暗い過去を話したから嫌われてしまったのかな？」
ステップメールの中身のどの部分に原因があるか、予想がつかないのです。
「１通のメルマガ」だったら、すぐ原因や改善点が見つかるのですが、ステップメールが９通もあると大変です。
「決定的な原因部分」を探すのが、すごく難しかったのです。しかし、もっと「単純な所」に原因があったのです。
コーチングのクライアント獲得で多くの人がしがちな「同じミス」
私が見てきた限り、結構なコーチ、コンサル、セラピストの方が同じミスをしています。それは「体験セッションの募集」に「期限を切ってない」ということです。期限というのは「残り３日です」というヤツです。
売れてない人ほど嫌がって使わないのですが、かなり重要です。私のクライアントさんは「期限」を切って募集を開始すると、ブログだけで５人以上申込みが来たケースもあります。
ということで、ステップメールの最後に期限を決めて募集をしてみました。以下のような感じです。
その結果どうなったでしょうか？
反応は少し上がりました。が、イマイチでした。
たまにステップメールから体験セッションに申込みがあったのですが、どうもクロージング率が悪いのです。そんなに買う気がある見込み客さんではないのです。ならば、「セールスクロージングを強化しよう！」と、思うかと思います。
でも、その前に、「もっと楽な方法」があったのです。まだ試していない「あの手」があったのです。
コーチングのクライアント獲得をメルマガよりも契約率がUPする方法
ステップメールを作り込んで、体験セッションの期限を切って「申込み率」を上げたわけですが、まだまだ契約が安定して獲得できる状態ではありませんでした。
「なぜ、本契約をするつもりがない人ばかり、体験セッションに来るのか？」
またまた考えても「答え」が出ない状況になりました。「契約率」を上げる為に色々考えましたが、また長いトンネルに入りました。
私なりに色々と原因を予想しました。
ステップメール内の・・・
- 文章が下手
- ノウハウに価値がない
- 感情を動かせない
- まだまだ実績がない
それとも、もっと「単純な部分」に原因があるのか？
この時期は、契約率を上げるため本を読み漁りましたが、やっぱり「答え」は書いてありません。ただ、1つだけ「確実に原因」になっている事柄が、頭のスミにありました。あまり考えたくなかったのですが、それは「まだまだ信用されてない」ということです。
当時の私は「ステップメールで信頼関係を作り、最後に期限を切れば体験セッションの申込みが来る」と強く思っていたので、ショックでした。
私としては「体験セッションの申込み仕組み化」を完成させたつもりでしたが、まだまだ、見込みクライアントとの「信頼関係構築」が足りなかったのです。だから、もっと「信用度を上げる秘策」が必要だったのです。しかし、まだそんな手はあるのか？
ありました！一歩、「高い視点」で考えてみたら、存在したのです。
それは「信用度を上げるために見込みクライアントに直接会うこと！」でした。
すごく単純です。でも、この時点で、仙道はまだセミナーをやったことがなかったのです。webだけで契約を獲得しようとしていたので、「狭い視点」で戦略を考えていました。だからこそ、セミナーを実施すれば、ほぼ確実に信用度は上がるだろうと思いました。
単純なので、また意気込みましたが、また「問題」が発生したのです。当時、300リストぐらいでしたが、セミナーを開催しても人が集まるか不明でした。そして、当時の私は「大人数」の前でプロのコンサルとして、振る舞うほど、自信がなかったのです。
当時、大勢の前でしゃべった事がなかったので、かなりビビっていました。「コールセンター」の仕事のおかげで、マンツーマンで話すことには慣れていましたが、大勢の前で話してセミナーを成功させることなど、当時の仙道からしたらイメージできなかったのです。
「なんか、いい方法ないかな～」
「まてよ、また視点を高くしてセミナーの枠にとらわれず戦略を考えればよいのでは！？」
「本質は、”信用度”が上がればいいんだ！」
そう考えた仙道が取った行動は・・・。
コーチングのクライアント獲得は体験セッション開催が鍵
「セミナーより楽に開催できて、体験セッションの契約が獲得できる方法はないのか？」
セミナーは大勢集めなくてはいけないし、緊張する。だから、できればビビりの私としては避けたい。私は、セミナーに対してネガティブなイメージを持ってしまいました。「まったく参加者がいなくてバカにされたらどうしよう・・・」そう、私がもっとも怖かったのは、参加人数が埋まらないという悪夢です。
「20人の席」に「5人」しか埋まらなかったら、その5人の参加者は「仙道さんって売れてないんだね」となるに決まっている。「ガラガラのセミナー会場」で、むなしくセミナーをしている自分のイメージが湧き出ました。とても怖かったのです。
「その後、参加者さんが二度と来てくれなくなるのでは？」という不安が、あふれ出します。そのため「大人数のセミナー」は、できるだけ避けたかったのです。
では、どうすればよいのか？
色々考えていたら、途中でひらめいたのですが、今回の「本質的ゴール」は、「信頼関係が上昇して、本契約を買う気のある方の体験セッションが増えればよい」ということでした。いくら、体験セッションが増えても「買う気のない人」を増やしては意味がない・・・。ということは「買う気のある人を少人数”でも確実に呼べればよいのでは？」と、気が付きました。
そして、本質のゴールを見極め、必要性を追求していった結果、「少人数で、信頼度が上がるイベントを実施すればよい」という結論に至りました。すなわち「セミナー」ではなく
- ランチ会
- お茶会
- 交流会
- グループコンサル
という名目で、イベントを開催すれば、「3人～5人」の人数で場が成り立つのではと考えたのです。
そしてビビりな仙道は、最もハードルが低い「無料交流会」という名目で募集を開始しました。最初は「5人」からスタートで、料金は無料にしました。ハードルは最大限に低くしたかったのです。このようにして、少しずつ厳しい状況を打開していったのです。
今では仙道塾生にはグループコンサルティングを開催することを推奨しています。グループコンサルティングの開催方法（別のブログに飛びます）については私の知り合いの方が詳しく解説してくれています。
まとめ
最初は、全く反応が無かった募集から、
- 期限を付ける
- 信頼を獲得するために会う
- セミナーはハードルが高いので、無料で少人数集める
というように、１つずつ問題点をあぶり出し、解決していったのです。起業家として活動していくと、多くの問題にぶつかるはずです。
しかし、何かしらに原因があります。そこを１つ１つ見つけ、打開していってください。メルマガで募集しても上手く行かない方は、今回お伝えした方法で、打開できる可能性がありますので、実施してみてください。
