コーチングのクライアント獲得はメルマガから体験セッションが正解

仙道 達也

どうも、仙道です!

今回は「メルマガからの体験セッションへの申込が来ないときの打開策」について解説します。

ブログにバナーを貼り、SNSでキャンペーンなどをして、メルマガリストを取得しました。満を持して、「体験セッション、セミナー、お茶会などの募集」をします。しかし、「ほとんど反応がない!」ということが起こるのです。一体どういうことなのでしょう?

メルマガ、ステップメールの内容が悪いのか?
募集の内容に問題があったのか?

様々な要因が考えられてしまうかもしれません。今回は、私の経験を元に、その原因となる重要なポイントについて、お伝えしていきたいと思います。

コーチングのクライアント獲得はメルマガから体験セッションが正解

コーチングのクライアント獲得はメルマガから体験セッションが正解

リストが取れてきた!ステップメールの最後に「体験セッションの案内」を入れれば、申込みが勝手に来るだろう。私は、そう思っていました。

リストさえ手に入ればビジネスは安定する

ネット上で言われている、ダイレクトレスポンスの常識を守ったつもりでした。それはウソではありません。しかし、仙道の場合、1週間後、2週間経過しても

「あれ、おかしいな?1件も体験セッションの申込みが入ってこない」
「申込みフォームの設定が間違ったのかな?」

そんな、気楽に考えていた仙道でしたが、「3週間以上経過しても体験セッションの申込みが来ない」「これはマズイ」。すぐに思ったのは「ステップメールの中身」です。「ここに問題があるのではないか」と考えました。

しかし、中身を変えようとしても「9ステップ」も作ってしまったので、どこを変えればよいか判断が難しいのです。すごい、手間もかかりますし・・・。

「1通目がダメなのかな?」
「3通目に、自分の暗い過去を話したから嫌われてしまったのかな?」

ステップメールの中身のどの部分に原因があるか、予想がつかないのです。

「1通のメルマガ」だったら、すぐ原因や改善点が見つかるのですが、ステップメールが9通もあると大変です。

仙道 達也
これが原因かもしれないが、これが売上を上げている要因になるかもしれない・・・

「決定的な原因部分」を探すのが、すごく難しかったのです。しかし、もっと「単純な所」に原因があったのです。

コーチングのクライアント獲得で多くの人がしがちな「同じミス」

コーチングのクライアント獲得で多くの人がしがちな「同じミス」

私が見てきた限り、結構なコーチ、コンサル、セラピストの方が同じミスをしています。それは「体験セッションの募集」に「期限を切ってない」ということです。期限というのは「残り3日です」というヤツです。

売れている人のメルマガでは必ず入っています。

売れてない人ほど嫌がって使わないのですが、かなり重要です。私のクライアントさんは「期限」を切って募集を開始すると、ブログだけで5人以上申込みが来たケースもあります。

それだけ、「期限」は大切です!

ということで、ステップメールの最後に期限を決めて募集をしてみました。以下のような感じです。

このメールが届いてから「5日以内」に限り体験セッションが無料になります。

その結果どうなったでしょうか?

反応は少し上がりました。が、イマイチでした。

即効性がある「セールスクロージング」3つのコツ

たまにステップメールから体験セッションに申込みがあったのですが、どうもクロージング率が悪いのです。そんなに買う気がある見込み客さんではないのです。ならば、「セールスクロージングを強化しよう!」と、思うかと思います。

でも、その前に、「もっと楽な方法」があったのです。まだ試していない「あの手」があったのです。

コーチングのクライアント獲得をメルマガよりも契約率がUPする方法

ブログからクライアントを獲得する流れ
画像出典元:Fun Blog

ステップメールを作り込んで、体験セッションの期限を切って「申込み率」を上げたわけですが、まだまだ契約が安定して獲得できる状態ではありませんでした。

「なぜ、期限を切っているのに体験セッションの申込みがイマイチなのか?」
「なぜ、本契約をするつもりがない人ばかり、体験セッションに来るのか?」

またまた考えても「答え」が出ない状況になりました。「契約率」を上げる為に色々考えましたが、また長いトンネルに入りました。

私なりに色々と原因を予想しました。

ステップメール内の・・・

  • 文章が下手
  • ノウハウに価値がない
  • 感情を動かせない
  • まだまだ実績がない

それとも、もっと「単純な部分」に原因があるのか?

この時期は、契約率を上げるため本を読み漁りましたが、やっぱり「答え」は書いてありません。ただ、1つだけ「確実に原因」になっている事柄が、頭のスミにありました。あまり考えたくなかったのですが、それは「まだまだ信用されてない」ということです。

当時の私は「ステップメールで信頼関係を作り、最後に期限を切れば体験セッションの申込みが来る」と強く思っていたので、ショックでした。

私としては「体験セッションの申込み仕組み化」を完成させたつもりでしたが、まだまだ、見込みクライアントとの「信頼関係構築」が足りなかったのです。だから、もっと「信用度を上げる秘策」が必要だったのです。しかし、まだそんな手はあるのか?

ありました!一歩、「高い視点」で考えてみたら、存在したのです。

それは「信用度を上げるために見込みクライアントに直接会うこと!」でした。

すごく単純です。でも、この時点で、仙道はまだセミナーをやったことがなかったのです。webだけで契約を獲得しようとしていたので、「狭い視点」で戦略を考えていました。だからこそ、セミナーを実施すれば、ほぼ確実に信用度は上がるだろうと思いました。

仙道 達也
よし!セミナーやろう!そこから体験セッションを獲得すれば、契約率は上がるはず!

単純なので、また意気込みましたが、また「問題」が発生したのです。当時、300リストぐらいでしたが、セミナーを開催しても人が集まるか不明でした。そして、当時の私は「大人数」の前でプロのコンサルとして、振る舞うほど、自信がなかったのです。

仙道 達也
どうしよう、下手なセミナーをやって失敗したら、契約もしてくれないかも・・・

当時、大勢の前でしゃべった事がなかったので、かなりビビっていました。「コールセンター」の仕事のおかげで、マンツーマンで話すことには慣れていましたが、大勢の前で話してセミナーを成功させることなど、当時の仙道からしたらイメージできなかったのです。

「なんか、いい方法ないかな~」

「まてよ、また視点を高くしてセミナーの枠にとらわれず戦略を考えればよいのでは!?」

「本質は、”信用度”が上がればいいんだ!」

そう考えた仙道が取った行動は・・・。

コーチングのクライアント獲得は体験セッション開催が鍵

コーチングのクライアント獲得は体験セッション開催が鍵

「セミナーより楽に開催できて、体験セッションの契約が獲得できる方法はないのか?」

セミナーは大勢集めなくてはいけないし、緊張する。だから、できればビビりの私としては避けたい。私は、セミナーに対してネガティブなイメージを持ってしまいました。「まったく参加者がいなくてバカにされたらどうしよう・・・」そう、私がもっとも怖かったのは、参加人数が埋まらないという悪夢です。

「20人の席」に「5人」しか埋まらなかったら、その5人の参加者は「仙道さんって売れてないんだね」となるに決まっている。「ガラガラのセミナー会場」で、むなしくセミナーをしている自分のイメージが湧き出ました。とても怖かったのです。

「その後、参加者さんが二度と来てくれなくなるのでは?」という不安が、あふれ出します。そのため「大人数のセミナー」は、できるだけ避けたかったのです。

では、どうすればよいのか?

色々考えていたら、途中でひらめいたのですが、今回の「本質的ゴール」は、「信頼関係が上昇して、本契約を買う気のある方の体験セッションが増えればよい」ということでした。いくら、体験セッションが増えても「買う気のない人」を増やしては意味がない・・・。ということは「買う気のある人を少人数”でも確実に呼べればよいのでは?」と、気が付きました。

まさに、「弱者の戦略」です

そして、本質のゴールを見極め、必要性を追求していった結果、「少人数で、信頼度が上がるイベントを実施すればよい」という結論に至りました。すなわち「セミナー」ではなく

  • ランチ会
  • お茶会
  • 交流会
  • グループコンサル

という名目で、イベントを開催すれば、「3人~5人」の人数で場が成り立つのではと考えたのです。

仙道 達也
では、さっそくイベントを企画しよう!!

そしてビビりな仙道は、最もハードルが低い「無料交流会」という名目で募集を開始しました。最初は「5人」からスタートで、料金は無料にしました。ハードルは最大限に低くしたかったのです。このようにして、少しずつ厳しい状況を打開していったのです。

今では仙道塾生にはグループコンサルティングを開催することを推奨しています。グループコンサルティングの開催方法(別のブログに飛びます)については私の知り合いの方が詳しく解説してくれています。

まとめ

最初は、全く反応が無かった募集から、

  1. 期限を付ける
  2. 信頼を獲得するために会う
  3. セミナーはハードルが高いので、無料で少人数集める

というように、1つずつ問題点をあぶり出し、解決していったのです。起業家として活動していくと、多くの問題にぶつかるはずです。

しかし、何かしらに原因があります。そこを1つ1つ見つけ、打開していってください。メルマガで募集しても上手く行かない方は、今回お伝えした方法で、打開できる可能性がありますので、実施してみてください。

$(function () { winW = $(window).width(); if ( winW < 600 ) { //フッターメニューのアコーディオン $('#footer_ban').hide(); $(window).scroll( function(){ if( $(this).scrollTop() < 30 ){ $('#footer_ban').slideUp('slow'); } else { $('#footer_ban').slideDown('slow'); } }); } } );