どうも仙道です。
今回は、安いと思われる、売れるコーチングメニューの作り方について解説していきます。
セールスをするときに、「やっぱり高いよな」と思ってセールスしていても、なかなか売れません。今回は、そんな悩みを持つ方には、ぜひ知っておいて欲しい内容です。
あなたのコーチ、コンサルとしての未来も変わる「売れるコーチングメニューオファーの切り口」についてもお伝えいたします。
「安い！」と思われるコーチングメニューの作り方とは！？
仙道が起業して１年目の話です。
当時は、ブログ、メルマガから来た見込みクライアントさんに「体験セッション」をしていました。
当時の私は「セールス・クロージング」に慣れていませんでした。セールスをするときは、すごく緊張していた記憶があります。「本コースでは、このような内容でコンサルをさせていただこうと考えております。どうしますか？」こんな感じでクロージングトークをビビりながら放つのですが、声に確信が感じられない。
売り方も何もわからなかったのです。
第三者から見たら、おそらくそうだったはずです。
「思考は現実化する」とよくコーチングの世界で言われていますが、本当にそうです。それは、見込みクライアントさんに伝わり、「そうですね～ちょっと高いですね、検討しますが、今決められないので持ち帰らせてください・・・」という返事になるわけです。
売れない場合はこの返事がだいたい多いのです。
こうなってしまうと、３日以上経過しても「８割以上」返事はかえってきません。私の場合、起業して１年目はコーチングの売り方がわからず、こんな失敗が多かったのです。しかし、起業して１年目の終わりぐらいから、なぜか、セールスクロージングが楽になりました。
私に実績がついたから？
それも少しはあるのですが、「本当の要因」はそこではありません。
なぜか３０万、５０万ぐらいでも、楽にクロージングできるようになったのです。むしろ「セールス・クロージング」をちゃんとしないと、相手に「失礼だ」とまで、思うようになっていました。
わかりやすいように、当時の私の「心の変化」をビフォーアフターで表すと、こんな感じです。
アフター⇒「自分の売っている商品は安すぎだな」
この変化は明らかでした。
もっと具体的に解説すると、
アフター⇒「この内容で５０万！？こりゃ安い！！売らなきゃ失礼だ！やっぱりしっかりセールスして社会貢献をしないと」
誤解されそうですが、これは自分に、「自己暗示」や「催眠」をかけたワケではありません。コーチングやコンサルの売り方を変えたワケでもありません。では、このマインドの変化は何だったのか？
それはもう、すごく単純で「自分が本気で安い！と思えるまで、価値のあるオファー内容（提供内容）を作り込んだ」というだけです。やっぱり、自分が「この内容にしては安い！」と思えるようなオファーでないと、相手も「安い！欲しい！」とは思いません。
つまり、値上げしてもガンガン売れるオファー内容とは
「相手」から見ても安い！
と思えるオファー内容のことです。それを作れば、「セールスマインド」も自然とUPします。ましてや、「セールス・トーク」なんて最低限できればOKになります。
なぜなら、売り方やトークがわからなくても「こんな価値があって安い物を売らないと罪だな」とまで思えるようになりますから。
超シンプル！「売れるコーチングメニュー」のオファーとは！？
３０万、５０万、１００万、３００万で提示しても「え！？この内容で安すぎじゃないですか？」と言われるのが売れるコーチングメニューです。そんな売れるコーチングメニューですが「オファーの切り口」が複数あります。
今回は、非常に簡単で、非常に効果的な方法を紹介します！
引っ張り過ぎても仕方ないので、答えからお伝えします。一見シンプルですが、コレです。
がっかりしないでください。すごく単純ですが、すごく「売れるコンサルメニューの強烈な切り口」なのです。私の所に集客コンサルを受けに来る方は、なぜか「３ヶ月」をセッション期間にしている方が多いです。
私が「なぜ、３ヶ月なんですか？」と質問すると、「回りが３ヶ月でセッションしている人が多いから、なんとなくです。」という答えが返ってきます。そして「では、３ヶ月で高確率でクライアントさんに効果がでるのですか？」と質問すると「う～ん、そうですね・・・わかりません」となります。
ならば期間を「３ヶ月」⇒「４ヶ月～６ヵ月」に増加して、値上げしてもよいのでは？と、いつも思います。
むしろ、効果が出るというなら「コーチングメニュー年間コース」も用意してよいかもしれません。もちろん「３ヶ月」で、十分な効果がある場合は、そのままでよいかもしれません。
つまり、単純に「契約期間」を長くしてオファーを強めることで、値上げをするということです。私の場合は、副業でコーチングをはじめた時も、起業した時も、「クライアントが確実に結果がでる契約期間」でやっていました。ビビりなので。
今もそうですが「基本的に、結果が出るまでやれ」と自分に言い聞かせていました。なぜなら、私のプライドですが、「お客様の声」を表示できないコンサルタントにはなりたくなかったのです。数年コンサルをしているのに「数字」で効果を証明できないのは、私のプライドが許さなかった。そして、今でも偽物と同列に見られるのがホントにイヤなのです。
そんな意味で「結果が出るまでの期間を延ばす」というオファー切り口は「一石二鳥」なのです。
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「オファーが強まり売れるコンサルメニューになるので値上げしても、堂々と売れる」
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「クライアントの結果も出やすくなる」
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「実績が上がり、集客の好循環が起きる」
クライアントが成果を出す期間まで伸ばすということは、提供する側としては、大変なオファーになります。
しかし、「提供するのが大変なオファー」にした方がコーチ、コンサルとして一気に成長できるのです。
その後の「実績・キャリア」もすぐに積めます。
見込みクライアントに「安い」と思われるためには、自分自身でも「安い」と思えるところまで、オファーを作りこむ必要があります。オファーの価値を上げる方法の１つとして「契約期間の延長」があります。クライアントが結果を出せる期間までコンサル期間を延ばし、あなた自身が「安い」と思えるようにしてみてください。
そうすることで、売れるようになるだけでなく、クライアントも結果を出しやすくなり、実績にもなります。良いこと尽くめですので、ぜひやってみてください。
