どうも、仙道です！
「契約がとれない」「リピートしてもらえない」など、自分の商品・サービスが売れない悩みを抱えているコーチ、コンサル、セラピストは多いです。
どんどんサービス単価を下げ、なんとか少額の売り上げを上げている状況では、ビジネスとして継続させることができなくなります。
そこで、普段は仙道塾生のだけ教えている「商品が売れない状態から抜け出す方法」を公開します。即売上と実績を作りたい方のための具体的な方法です。
あなたの商品が売れない状態から抜け出せすためにも、今すぐ内容をチェックしてください。
商品がうれない原因ベスト３を確認する
どんな問題であっても、まずは原因を特定しなければ始まりません。
商品やサービスが売れないという状況にあるならば、まずは原因の特定が必要なのです。
商品やサービスが売れない原因はいくつかありますので、あなたの商品、サービスが売れていない原因を見つけていきましょう。
起業家が提供する商品、サービスが売れない場合、以下の原因のいずれかであることが多いかと思います。
- 認知されていない
- 買う理由がない商品になっている
- セールスに問題がある
簡単にではありますが、１つずつ内容を確認していきましょう。
1.商品が売れない理由は、そもそも知られていないから
どんなに良い商品、サービスであっても、見込客に認知されていなければ売れることはありません。
知られていないのですから、当然といえば当然です。
どうすれば認知されるかという方法については、次の項目でお伝えしますので、ここでは「認知される」ということについて、もう少し掘り下げてみようと思います。
認知されていない状態に関しては、大きく分けると２種類の状態が存在します。
- 商品、サービスの「存在」が認知されていない
- 商品、サービスの「内容」が認知されていない
１の場合は、存在が知られていないのですから、売れるはずはありません。
２の場合は、存在は知っているのに、内容が知られていないから売れていない状況です。
認知されている状況に応じて対処方法が異なりますので、あなたの状況を特定するようにしてください。
特定するためには、認知をするための活動内容、SNS、ブログ等の閲覧数などを判断の基準としていくと良いでしょう。
2.商品が売れないのは、買う理由がないから
商品、サービスを購入するという行為は、お金を払うことになるため、ハードルとしては高いものとなります。
みなさんも、安い買い物であれば気にしないかもしれませんが、高いものを買う時には、購入を悩むはずです。
高い商品、サービスを買う時に重要となるのは、「買う理由」です。
見込客が、高額を支払ってでも手に入れたい商品でなければ、お金を払うことはないのです。
対処方法については、次の項目でお伝えしますので、まずは、あなたの商品に「買う理由」が存在しているかどうかを確認してみてください。
あなたが思いつく買う理由を書き出しまくるのも良いですが、既にお客様やクライアントの方がいるのであれば、「なぜ購入したのか？」ということを聞いてみると良いでしょう。
3.商品が売れないのではなく、セールスが下手だから
「セールスの技術が低い」ために、商品、サービスが売れないという可能性があります。
どんなに商品の内容が良くても、セールスをミスすることで商品の価値を下げてしまったり、買うことをためらわせてしまったりすることがあります。
セールスは、購入の背中を押す最後の一押しとなりますので、最低限のスキルは持っている必要があるのです。
セールスの問題を確認するためには、ある程度のセールススキルを持っている人に、セールスを実際に見てもらうと良いでしょう。
商品が売れない原因を特定＆改善しよう
先程の項目で「売れない原因」についてお伝えしましたので、まずはその原因を特定してください。特定ができたら、ここでお伝えする「改善方法」を実践していきましょう。
あなたが抱えている原因に合わせて、改善項目を確認していってください。
認知されていない商品の改善方法
項目１でお伝えしたように、認知されていない状況は２パターンあります。
- 商品、サービスの「存在」が認知されていない
- 商品、サービスの「内容」が認知されていない
存在が認知されていない場合には、認知させるための行動を強化する必要があります。
SNSでの発信であったり、広告やチラシでの宣伝という方法もあるかと思います。
ここで重要となるのは、「ターゲット層となる見込客の目に触れる方法を選択すること」です。
分かりやすく極端な例を出しますが、ターゲット層が20代であるにも関わらず、新聞に広告を出しているようでは、全く意味がないということは分かるのではないかと思います。
例のように、ターゲット層を無視した発信では、認知される行動をしていても結果には結び付きません。
あなたが行っている認知されるための活動を、今一度見直してみましょう。
また、ターゲット層がどんなものに興味があって、日々どんなものを見ているのかを知ることも重要です。
人がいないところで認知活動をしていても、時間の無駄になってしまいますので注意しましょう。
続いて、「内容」が認知されていない場合の改善方法です。
内容の認知に関しては、多くの場合「言葉、文章の表現の問題」であることが多いです。
あなたのサービスを正しく認知されるためには、言葉や文章での表現が重要となってくるからです。
言葉や文章での表現を改善するためには、あなた自身の文章ライティングのスキルや、キャッチコピー作成のスキルを上げていく必要があります。
もちろん、お金をかけて依頼するという方法もありますが、起業家としてビジネスを継続していく場合には、「文章ライティング」のスキルをおろそかには出来ないのです。
ターゲット層である見込客に、あなたの商品、サービスを正しくお届けするためにも、文章ライティングスキルはアップしておくと良いでしょう。
買う理由がない商品の改善方法
買う理由が見当たらない場合には、見込客は購入を見合わせてしまいます。購入という行動にうつしてもらうためには、「買う理由」は必須なのです。
では、「買う理由」が無い場合、どのようにして改善していけば良いのでしょうか。
少し「買う理由」について考えてみましょう。
あなたが物を買う時、どんなことを考えて買い物をしていますか？
いくつか例を挙げてみましょう。
・必要、無いと困るだから買う
・お得だから買う
・ここでしか手に入らないから買う
他にも「ついつい買ってしまう」「可愛いから買う」などいろいろな理由があるかと思います。
いずれにしても、何かを購入するときには、なんらかの理由を持ってお金を払っているのです。
では、あなたの商品やサービスはどうでしょう？
ターゲット層である見込客は、買う理由を見つけることができているでしょうか？
出来ていないのであれば、商品、サービスに「買う理由」を付けてあげれば良いのです。
「必要であるような商品にする」「よりお得感を出す」「類似品がない商品にする」というように商品、サービスを改良していくのです。
「必要であるようにする」のは、商品によって違いますので、商品、サービスについて深く考えてみてください。
どうすれば「必要」と思ってもらえるのか、「欠かすことができない」と感じてもらえるのかについて、掘り下げていくと良いでしょう。
「お得感」については、サービス内容を充実させまくれば、お得感を出すことは出来るでしょう。販売価格の数倍の商品、サービス構成にすれば良いだけです。
類似品については、似たようなサービスはあるでしょうから、簡単にはいかないと思うかもしれません。
しかし、あなたの経験をサービスに組み込むことで、他にはないサービスを提供できるようになります。あなたの経験をサービスに組み込むことを考えてみると良いでしょう。
あなたのこれまでの経験を洗い出して、サービスに組み込めるものがないか検討していってみてください。
セールスに問題がある場合の改善方法
商品、サービスがどんなに良くても、セールスの技術が低いと購入していただくことはできません。
同じ商品を扱っているセールスマンの中にも、売れる人と売れない人がいるように、セールスのスキルが低い人がセールスをすると、本来売れるものでも売れなくなってしまうのです。
セールスのスキルを高めるためには、実際にセールスを実施するロールプレイングを行うと良いでしょう。
セールスは、頭の中でシミュレーションを行っていても、なかなかうまくはなりません。
擬似的であっても、セールスの現場に立つ必要があるのです。
ロールプレイングの相手は、できればセールスの技術が高い人である方が良いでしょう。技術の高い人であれば、あなたのセールスで良くない部分を指摘してもらうことができます。
セールス改善ために、ロールプレイングをこなしていきましょう。
商品が売れない状態からでも、即売上をあげる秘策！
「単価を下げないと商品が売れない」とお困りのコーチ、コンサル、セラピストなどの起業家の方の中には、「とにかく早く売り上げを作らないとビジネスを継続できない」という方もいるかと思います。
そんな方々のために、即売上を上げる秘策をお伝えします。
この手法であれば、即売上を上げるところから、売れない状態を抜け出す流れにもつなげられるはずです。
おおまかな流れとしては、以下のようになります。
- 友人、知人にモニターとして販売する
- 状況をSNSで発信していく
- 実績ができる
- 改善のポイントがより具体化する
友人、知人にモニターとして販売する
即売上を作るためには、友人、知人に販売すると良いでしょう。
なぜならば、売れる状態に持っていくまでに必要となる「信用、信頼」を、既に得られている相手だからです。
WEB経由などの販売となると、どうしても「信用、信頼」を得るまでに時間や実績が必要となります。
そのため、即売上を上げるには不向きなのです。
商品、サービスではなく、あなた自身が「信用、信頼」を得ている相手にモニター価格で購入してもらうのです。
SNSで状況を発信していこう
友人、知人にモニター販売を行ったら、逐一状況をSNSで発信していきます。
コーチ、コンサル、セラピストなどの起業家が販売する商品、サービスであれば、セッション風景や、お客様の経過などを発信していくと良いでしょう。
発信をしていくことで、商品やサービスの内容が分かるだけでなく、信用、信頼も勝ち取ることができるようになります。
積極的に発信して、あなたのサービスを知ってもらいましょう。まずは認知度を高めていくことが何よりも大切です。
モニター販売で手に入れた実績をアピールしよう
友人、知人に販売したとしても、販売実績ができます。
また、友人、知人がサービスを受けることで変化が出れば、それも実績として使うことができるのです。
実績があれば、見込客は安心できます。
さらに、「購入する理由」にもなります。「この人のサービスで結果を出した人がいるから、自分も結果を出せる可能性がある」という購入理由です。
改善を加え、より良い商品にアップデートしよう
友人、知人に販売することで、一般のお客様には聞きにくい、率直な意見を聞くことができます。
サービスを受ける側の率直な意見を聞くことができれば、サービスはどんどん改良して良いものになっていきます。
つまり、どんどん売れやすい商品・サービスに進化していくことになるのです。
売上を上げるためだけでなく、サービスを改善、改良し、競争力の高い商品にしていくためにも、改善ポイントを具体化していくと良いでしょう。
売れない商品の改善手順まとめ
コーチ、コンサル、セラピストなどの起業家の方向けに、「単価を下げないと商品が売れない」状態から抜け出すたった２つの手順と秘策についてお伝えしました。
商品やサービスを売るために、単価を下げていると、いつまで経っても忙しいだけの状況が続いてしまいます。
単価を下げず売れるためには、今回お伝えした２つの手順を踏んでいきましょう。
- 手順１：商品が売れない原因を特定する
- 手順２：特定された原因の改善に取り組む
当たり前の手順でありますが、基本的なことをきっちりやるからこそ、ビジネスで成果を出すことができます。基本を見落として、いろんなノウハウに手を出してしまうのは、とても危険な状態です。
迷走してしまうと、どんどん売れない状況が続いてしまいますので、今ある現状を分析し、改善の対策をしていってください。
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