どうも、仙道です！
今回は「セールス」についてのお話です。
ビジネスを継続していくために、「セールス」は切っても切れるものではありません。
特に、コーチ、コンサル、セラピストなどの起業家の方は、販売しているものが無形であり、目に見えないためセールスは必須です。
今回は、業界内ではびこっている悪しき手法を例に出しながら、セールスが苦手という大きな壁を解説していきたいと思います。
セールスが苦手なら必見｜セールスの迷いを消し去る秘訣
これは、私の知り合いから聞いた衝撃的な話です。
まず、状況をかんたんに説明します。
その方は、ある起業家の集まりに出席したらしいのです。
で、その方は「いい人」なので、出席した初対面の人にセールスをかけられました。
まあ、それ自体はよくあることなので、悪いことではないでしょう。
ただ、ビックリしたのは、そこで言われた「セールストークの内容」です。
初対面なのに、こんなことを言われたそうなのです。
「あなたは自己肯定感が低いから、私のセッションを受けた方がよい」
「は～！？」って思いませんか？
「初対面なのに何がわかるんじゃ！データを出せ！」と言いたい。
この話を聞いて、私はビックリしたと同時にあきれてしまいました。
セールスしてきた起業家は「少しだけ売れている人」だったみたいです。
少し売れているから調子に乗ってしまったのか？
私から見ると、自分の自己肯定感が「高いか・低いか」を常に気にしているから、人の自己肯定感を指摘して、自分を「優位」に見せようとしているのでは？と感じました。
自己肯定感やセルフイメージが高い人は、イチイチ気にしませんし、もっと相手をいたわるからです。
そして、他人に「悪い部分」を押し付けたくなるのは、心理学でいう「投影」です。
しかも、その人は、過去にその方法でセールスが上手くいってしまった。
だから、その方法をカンチガイして使い続けているのかもしれません。
もし、そうだとしたらかなり残念な人です。
実は、自己肯定感の低い人が「心理学の講師」「コーチ」「セラピスト」になると、よく起こる現象です。
業界で、いくつか似たような話を聞いています。
仙道が危機感を感じたセールスの実態
だから、私は危機感を感じるのです。
みんな、こんな風になっちゃいけない。「業界の品格」が下がる。
世の中から怪しい職業と思われるのが、私は腹立たしいのです。
ただ、コレ、ブログやフェイスブックでも同じケースを見かけます。
- おデブなあなたへ
- 集客がダメダメな人へ
- ブサイクで、ず～とモテないあなたへ
- 社畜で自由がないあなたへ
などなど
見込みクライアントさんは「え、これ私のことだけど認めたくないです。ショックです」「この人の言っていることは正しいけど、この人から売られても絶対に買いたくない」と思うでしょう。
セールスやマーケティングのために、「原因の指摘」は必要ですが「セルフイメージ」について、触れてはいけません。
つまり「セルフイメージに触れない言葉のデリカシー」が要求されます。
「あなたは○○な人間ね」「あなたは○○な性格だね」などは最悪ですね。
では、我々はどう注意すべきでしょうか？
かんたんに「伝え方」を言うと
という形にするのです。
どうしても、仕事柄「セルフイメージ」を扱うときは、かなり注意しないといけません。
自己肯定感が安定して言葉のデリカシーがあるコーチ、コンサル、セラピストが、増えてほしいものです。
セールスが苦手の壁を消す思考術
先程の項目では、最悪のセールスについて解説しました。
前項目のような例を見てしまうと、実際に体験セッションなどに参加してくれた人に対して、「セールスができない」「セールスしにくい」とセールス自体に迷いが出る方がいます。
ここでは、その迷いの消し方について解説していきます。
まず、体験セッションに来る人たちを分類してみましょう。
かんたんにまとめると体験セッションに来る人は
- 買う気がある人
- 迷っている人
- 買う気がない人
の3種類に分類されます。
そして「買う気がない人」に、クロージングしたらアウトです。
事故が発生します。
「ブラックだ」とか「ギラギラしている」とか、あなたが悪く見られるでしょう。
逆に言えば、「買う気がある人」「迷っている人」には、しっかりクロージングしないと失礼です。
なぜなら「迷っているということはできると思っているということ」だからです。
「できる」と思っているから迷うのです。
しっかり背中を押して上げてください。
それが、コーチ、コンサル、セラピストの仕事だと思います！
こうやって見てみると、クロージングは
です。
どうですか？
こう考えるとクロージングにたいしてちょっと前向きになれませんか？
そして、体験セッションに来てもらう前に
- 買う気のある人
- 買おうか迷っている人
になってもらえばよいワケです。
最も有効なのはメルマガです。
メルマガリスト「100人中10人」くらいでOKだと思います。
毎月、「ホットな見込みクライアント」が生まれていれば、「月収50万～100万」くらいはなんとかなります。
話をさかのぼると「ホットな見込みクライアント」を作るのがメルマガです。
メルマガリストを集めるためには「差別化コンセプト」に沿ったライティングなりコンテンツが必要になるのです。
「差別化コンセプト」からはじまるすべてのプロセスが、「セールス・クロージング」までつながっているというわけです。
プロセスのうち”どれか1つ”欠けると「集客仕組み化の歯車」は止まります。
（私が見てきた8割、9割ぐらいの人は差別化コンセプトに1番の原因がありました。自分では差別化できているつもりが一番怖いです）
セールスが苦手の壁を消す秘訣｜まとめ
今回の内容は、動画でも解説していますので確認してみてください。
悪いセールスの例から、セールスの迷いを消す思考について解説しました。
セールスクロージングは、「無理に買ってもらう行為ではなく、相手の成長をうながすため背中を押してあげる行為」であると認識することで、セールスへの迷いを断ち切っていってください。
また、「セールスクロージングの時でもプロセス全体像を見てどこに根本原因があるか？」を考えるクセをつけることが大切です。
もちろん、クロージングトーク自体に問題がある人も大勢いますが、「根本の原因」から見ていった方が解決は早いでしょう。
「全体」 ⇒ 「部分」
という感じでチャンクの上げ下げがスムーズになると問題解決は早くなっていきますので、実践してみてください。
