高単価商品が仕組みで自然と売れ続ける|作り方とセールスのポイント

どうも、仙道です!

コーチやコンサルなどの起業家にとって自分の商品・サービスのメニューは売上獲得に関わる非常に重要な要素です。

しかし、「どんなメニューを作ればいいかわからない」そうした悩みをよく聞きます。

そこで今回は売れるメニューの作り方を詳しく解説していきます。

コーチ・コンサルなど個人起業家が活用できる効果実証済みの作り方です。

ぜひ自分だけの売れるメニューを構築して売上獲得につなげてください。

 

はじめに|高単価商品とは

はじめに|高単価商品とは

ここで解説をしていく売れる高単価商品とは次のようなメニューのことを意味します。

<売れるコンサルメニュー>

30万、50万、100万などの金額を提示しても「え!?この内容でこの値段は安すぎじゃないですか?」そう言われるメニュー

売れる高単価商品を構築することができるとセールスが成功しやすくなり、売上獲得につながりやすくなります。

 

売れる高単価商品作りに欠かせない『オファー』

売れる高単価商品作りに欠かせない『オファー』

売れる高単価商品の構築には『オファー』が非常に重要になります。

<オファーとは>

自分の商品・サービスをセールスするときにお客様に提案する内容のこと

例えば次のような要素を
“すべて”をひっくるめてオファーと言います。

  • 商品・サービスの内容
  • 
価格
  • 
特典
  • 
保証(リスクリバーサル)
  • 支払い方法
  • 申し込み期限

どんなオファーを提示すれば「この内容でこの値段は安すぎる」とお客様が感じてくれるのか。

これを考えることが売れるメニューを作るポイントになります。

 

売れる高単価商品を作る『オファーの切り口』

売れる高単価商品を作る『オファーの切り口』

売れるメニュー作りに欠かせないオファーを作るためにはいくつかの『切り口』があります。

私自身や私の塾の生徒が実践してきて成果をあげた切り口を2つご紹介します。

 

売れるメニューを作るオファーの切り口【1】

『お客様(クライアント)が確実に結果がでる期間までサポート期間を伸ばす』

これが1つ目の切り口です。とても単純な切り口ですが、とても効果の高い切り口です。

例えば、売上に困っているコンサルの多くは自分のコンサルメニューのサポート期間を「3ヶ月」にしていることが多いです。

なぜ、3ヶ月にしているのかというと、「周りのコンサルも3ヶ月でやってるからなんとなく周りに合わせて」そうした理由がほとんどです。

もしかするとあなたも「3ヶ月」に設定している場合は、ここでメニュー内容を再確認してください。

サポート期間を3ヶ月に設定しているコンサルタントの多くが『3ヶ月でクライアントに結果を出させる自信』がありません。

  • たぶんいけると思います
  • う~ん、そうですね。わかりません
  • 正直、自信ないです など

自分でできる自信がない状態ではクライアントに対しても失礼になり、お互いが損する形になってしまいます。

 

WIN-WINになることが必要

コンサル契約をした以上は自分にとってもクライアントにとっても良い結果が求められます。

お互いが良い結果を手にすることをWIN-WINの関係と言いますが、この関係性を築くことが必要です。

もし3ヶ月という期間に自信がないなら4ヶ月や6ヵ月などに期間を延長してWIN-WINの関係になれるように調整してください。

サポート期間を延長すれば、「サポート期間が長くなったから」という理由でコンサル契約の値上げもしやすいです。

極端な例ですが、サポート期間を1年間などの長期間にして単価100万円前後でセールスすることもできます。

 

1つ注意点

『クライアントが結果がでるまでサポート期間を延長する』この『結果』について定義を明確にしておくことです。

例えば、

  • 初めての売上を獲得するまで
  • 売上合計が100万円になるまで
  • 月収100万円が安定するまで など

結果についての定義を曖昧にしておくと、後々、クライアントともめる原因になります。なので『結果』についての定義だけは明確にしておいてください。

 

売れるメニューを作るオファーの切り口【2】

数字で効果を実証できるようになること。

これが売れるコンサルメニューを作る2つ目の切り口です。

「数字」で効果を証明できるとそれだけでお客様に説得力や信頼感を与えることができます。

自分がコンサルしてクライアントがどんな成果・結果を出すことができたのか。

それを数字で実証することで自然と売れるメニューを作ることができます。

 

<参考例>

  • 起業2年目で年商1億6000万円達成!
  • ゼロスタートから8ヶ月間で800万円以上を達成!
  • 差別化を実現できて年商1億以上が確定!
  • 値上げができない状況から2ヶ月で460万円達成!
  • コンサル経験ゼロスタートなのに1年目で1億円以上を達成! など

 

売れる高単価商品の作り方|値段設定について

売れる高単価商品を作る『オファーの切り口』

メニュー構築をしていると必ずでてくる悩みが「値上げ」についてです。

コンサル料金を値上げするためにはプロセスがあります。そのプロセスについてここで解説していきます。

 

■メニュー値上げ:「月3万」→「1契約50万」のプロセス


月3万の料金でクライアントをコンサルするよりも、1契約30万・50万・100万円と高額で実施する方が売上を獲得しやすいです。

そして単価が高い分、サポートに力を入れやすくなるため、クライアントが成果を出しやすい環境を提供できます。

30・50万円と単価が高ければ、「月収100万~300万」ぐらいの壁を超えることも簡単になってきます。

ではどうやって、コンサルメニューの値上げをしていくのか。それには次のようなルールが存在します。

 

<値上げのルール>

【値段】に着眼しないこと

 

なぜ値段に着眼してはいけないのか。その理由は、値段に着眼してしまうと値上げが難しくなるからです。

例えば、【値段】に着眼すると「なんで、こんな高い値段で売れるんだろう?」こうした疑問が湧いてきます。

値段を魅力的に見せようとすると値下げをするしかありませんよね。

しかし、サービスの提供内容やサービスの提供条件であれば簡単に魅力的にすることができます。

例えば、コンサルメニューで言えば、

  • コンサル期間を延ばしてみる
  • 特典をたくさんつけてみる
  • サポートを手厚くしてみる
  • 無料動画などをプレゼントする など

様々な形で魅力的な内容を作り上げることができます。

コンサル、もしくはコーチングといった無形のサービスを提供しているビジネスだからこそできることです。

周りのライバルが月3万で3ヶ月だからその提供内容でやらなくては
いけない。

そんなルールはありません。

自分が魅力的だと感じる内容。

お客様(見込み客)が魅力的だと感じてくれるであろう内容を積極的に構築してください。

魅力的な内容とはこの記事の前半にお伝えした『オファー』のことを意味します。

 

『オファーの強さ・魅力』で「値段」は大きく変えることができます。

もし、あなたが
値上げを実施したい場合は『オファーを強くすること』
ここを常に意識してください。

  • もっとよい条件にできないか
  • まだまだ改善の余地があるのではないか など

 

常に考えるクセを持つことで魅力的なオファーを構築していけます。

魅力的なオファーを構築するためには「資格」「実績」は必要ありません。「技術」「経験」が少なくてもオファーが魅力的なら大丈夫です。

もしあなたが、コンサルメニューやコーチングメニューを構築していく上で魅力的なオファーづくりに悩んでいるならこちらの記事をご覧ください。
・・
セールス初心者は必見!「断れないオファー」の作り方

お客様が思わず「欲しい!」と感じてくれる『魅力的なオファー=断れないオファー』の作り方を詳しく解説しています。

 

高単価商品が売れる”売り方”

高単価商品が売れる”売り方”

最後に売れるコンサルメニューを売るための秘訣をお伝えしておきます。

 

「50万は安いですね!」と言われる売り方

結論から言うと、『自分のオファー内容を自分自身が「本気で安い!」と感じること』これが最大の秘訣です。

自分で自分のオファーが安いと思えるまで、
オファー内容を作り込むことで自然とセールスは成功するようになります。

 

<参考例:仙道の起業1年目の失敗体験>

私が起業したての頃は、ブログ、メルマガから来た見込みクライアントさんに「体験セッション」をしてました。

当時の私は
セールスに慣れておらず、全く自信がありませんでした。

いつも緊張しながらセールスクロージングをしていた記憶があります。

例えば、、、

「本コースでは
このような内容でコンサルを
させて頂こうと考えております。どうしますか?」

こんな感じでクロージングトークをしていました。内心ビビっていたので、声には確信も自信もありません。

この時、私が心の中で思っていたことは「正直、値段高いかな…この内容にしては…」このようなことでした。

自信のない態度でするセールスは相手にも自信がないことが伝わります。すると、、、

「ちょっと検討させてください。一度持ち帰って、また連絡します。」という返事がきます。

当然、返事は来ません。なので売上も獲得できません。こうなると、「8割以上」は返事がかえってこないです。

これが私が起業して1年目で体験した失敗です。

セールスクロージングで成果が出るようになって来たタイミングは起業1年目の終わり頃でした。

30万円、50万円ぐらいのサービスでも楽にクロージングできるようになったのです。

なぜそうなったのか。

その答えが、『自分のオファー内容を自分自身が「本気で安い!」と感じる』これができるようになったからです。

自分のオファーを安いと感じると「ちゃんとセールスしないと、お客様に失礼だ」そんな気持ちが湧いてきます。

 

マインドの変化が重要

セールスに対するマインドが変化することで売れるメニューがさらに売れるようになりました。

当時の変化を表現すると次のようになります。

<ビフォー(変化前)>

「この内容でこの値段はないな。値段下げた方がよかったかな…なんかオレ、悪いことしているな」

<アフター(変化後)>

「この内容で50万!?これは安い!売らなきゃ失礼だ!やっぱりしっかりセールスして社会貢献をしないとね!」

 

こうした気持ちの変化はマインドセットの変化です。

マインドセットとは、物事に対する自分の考え方、捉え方のことをいいます。

起業家として成長・成功していくためにはマインドセットの成長が欠かせないです。なので、ぜひこちらの記事もチェックしておいてください。
・・
起業成功を引き寄せるマインドセット構築方法

コンサル起業して0から年商1000万円を達成する迄のロードマップ

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