セールスレターの作り方の極意|売れるキャッチコピーを簡単に作る方法

仙道
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集客や商品・サービスの販売をする際にはセールスレターが必要です。

しかし、セールスレターが書けない・書いたけど反応がない。こうした悩みをよく聞きます。

今回は、セールレターの反応率に最も影響するキャッチコピーについて詳しく解説します。

キャッチコピーがダメだと、レターを読んでもらうことができず、成果(売上)が生まれることはありません。

けれども、正しい知識・方法で取り組めば、誰でも反応が取れるキャッチコピーを作ることができます。

では、さっそく見ていきましょう。

セールスレターの作り方|キャッチコピー作りに欠かせない「基礎知識」

セールスレターの作り方|キャッチコピー作りに欠かせない「基礎知識」

セールスレターの反応率を高めるキャッチコピーを『売れるキャッチコピー』と表現して、ここからは解説を進めていきます。

最初に解説するのは、売れるキャッチコピーを作るために最低限必要な基本知識からです。

 

キャッチコピーの作り方|忘れてはいけない1つのこと

セールスレターを読んでもらうには「売れるキャッチコピー」が必要。これが忘れてはいけない1つのことです。

セールスレターの文章を書くときは、次の3原則を必ず念頭に置いておく必要があります。

 

広告の3原則

  • 原則1:お客様は広告を100%読まない(見ない)
  • 原則2:お客様は広告を読んでも100%信じない
  • 原則3:お客様は広告を読んでも100%行動しない

 

売れるキャッチコピーは『原則1』を突破するために必ず必要です。お客様は、セールスレターが視界に入ったその一瞬で、このレターは「読む価値があり・なし」を判断します。

もし「読む価値なし」と判断されれば、本文が読まれることはなく、当然売上を獲得できることもありません。

お客様がレターを見た瞬間に、お客様の興味を惹きつけ、「読む価値があり」と判断させる。それがキャッチコピーの役割です。

もし反応が悪いレターがあれば、それはキャッチコピーがダメな可能性が高いということになります。

『キャッチコピーがダメだとお客様がレターを読んでくれない』
『セールスレターの反応率はキャッチコピーでほとんど決まってしまう』

 

この事実を常に意識しながら、キャッチコピーを作成してください

 

セールスレターの売れるキャッチコピーの作り方3ステップ

セールスレターの売れるキャッチコピーの作り方3ステップ

キャッチコピーはセールスレターで最も重要なパーツ。これは理解できたと思います。

ここからはキャッチコピーを作成するための3ステップを解説していきます。

 

  • ステップ1:ターゲットを明確にする
  • ステップ2:訴求内容を決める
  • ステップ3:テンプレートでキャッチコピーを作成する

 

ステップ1:ターゲットを明確にする

セールスレターを考えるときは、『誰に向けて書くのか』を一番最初に考える必要があります。

ターゲットを「すべての人」に設定しても反応が取れないからです。

「これは私のためのものだ」

そう感じられないコピーは無視されてしまいます。

どんな人でも興味があるのは、『自分のこと』だからです。

自分に関係ないと感じればレターは読んでもらません。

なので、自分が書くセールスレターは誰に読ませたいのか。これを決めることから始めてください。

 

ステップ2:訴求内容を決める

ターゲット設定の次に考えることは、ターゲットを引きつける提案を考えること。つまり『何を言うのか(=訴求)』を考えます。

ターゲットの興味を一瞬で引きつけるためにキャッチコピーの中で何を言うのか。これを考えることが重要です。

優れた訴求を作ること、考えることができれば売れるキャッチコピーを作ることができます。

 

訴求の参考例

  • 月に15日の活動で年収1000万円稼げるようになる
  • たった1時間で書いたセールスレターで売上が3倍になる
  • 5年10年先も、売上が安定し続けるWEB集客の仕組みが手に入る

 

『何を言うか』をこの内容が
・売れるキャッチコピーになるか
・売れないキャッチコピーになるか
その分かれ道になります。

 

■セールスレターで反応が出ないと悩む起業家がやる間違い

キャッチコピーを考えるときは、

『誰に(=ターゲット)』
『何を言うのか(=訴求)』

これが最も大事です。

しかし、多くの起業家は、『何を(=自分の商品・サービス)』『どう言うか(=魅力的に伝えるか』ここが大事だと勘違いしています。

しかし『何をどう言うのか』を気にしている限り、売れるキャッチコピーは作成できません。

『何をどう言うのか』というのは、あくまでも表面的なテクニックだからです。

 

多くの起業家がやってしまう「何をどう言うか」

  • 自分の商品・サービスの素晴らしさについての説明文になっている
  • 商品・サービスのメリットを一方的に打ち出す(お客様が手にする変化は無視)
  • 自分の実績・経歴の素晴らしさを全面的に伝える
  • 魅力的なオファーを伝えてばかりいる(例:今なら〇〇が無料! など)
  • お客様満足度〇〇%です!などのアピールばかりしている

 

売れる『訴求』の考え方

どうすれば売れる訴求が作れるか。

その答えは「リサーチ」です。

ここでいう「リサーチ」とは、『誰に何を言うか』を明確にするための作業を意味しています。

  • ターゲットは誰か
  • ターゲットが思わず反応する提案は何か

これを考えるために、リサーチが必要です。

 

リサーチする3つの項目

■リサーチ項目1

ターゲットの抱える悩み・問題・痛みは何か

■リサーチ項目2

ターゲットが手に入れたい変化・願望・欲求は何か

■リサーチ項目3

ターゲットが自分の業界、商品・サービスに対しても持っている常識・思い込み・先入観は何か

・リサーチした項目
・自分の商品・サービスの情報
・自分の想い

 

これらの要素を踏まえて売れる訴求内容を作ります。

正解は何ので、10個・30個・50個と思いつく限り訴求を考える。そしてその中からベスト3を決める。

このような流れで訴求を考えてださい。

ベスト3を決めるときは実際のターゲットになる人、もしくはターゲットに近い人から感想をもらうことがオススメです。

 

■売れる訴求=ベネフィットを伝える

売れるキャッチコピー作るための売れる訴求を作るときは、訴求の中にベネフィットを入れる必要があります。

ベネフィットとは、「お客様が手に入れたいと望む未来」「手に入れたら嬉しい変化・未来像」これらを意味します。

 

ステップ3:テンプレートでキャッチコピーを作成する

ターゲットと訴求内容を明確にできたらキャッチコピーを作成していきます。

キャッチコピーを考えるときは、テンプレートを利用することがオススメです。

テンプレートとは、かつて反応率が良かった『型』のことです。

 

<参考例>

  • なぜ、〇〇なのか
  • 〇〇を〇〇にする方法
  • 〇〇したいと思っても、〇〇できない人へ

 

このようなテンプレートを活用して、売れるキャッチコピーを作成してください。

 

■テンプレート活用で間違えて欲しくないこと

テンプレートを使ってキャッチコピーを作るときは、次のことを忘れないようにしてください。

『テンプレートの中の〇〇を単純な穴埋めだと考えないこと』

例えば『〇〇を〇〇にする方法』このテンプレートを利用する際に、〇〇の中を単純に穴埋めする。

このような使い方はやめてください。

単純な穴埋め作業ではテンプレートが持つ効果を正しく使うことができないからです。

テンプレートには正しい使い方があります。それを最初に解説しておきます。

 

■売れるテンプレートの活用方法

単純な穴埋めを避けるために意識するべきことは、訴求内容に合わせてテンプレートを選択することです。

テンプレートに合わせてキャッチコピーを作るわけではありません。

 

訴求に合わせてテンプレートを選ぶ

代表的な訴求内容としては、例えば次のようなものがあります。

  • 得られるベネフィットがとても具体的
  • ビフォーアフターがある
  • スピード感がある(時短効果がある)
  • 意外性がある
  • ターゲットの常識を壊す
  • ストーリー性がある
  • 予想以上の強力なベネフィットを約束する など

上記を参考にしながら、自分の訴求内容には、どんな特性があるのか。これを最初に確認してください。

そして、自分の訴求内容にマッチしたテンプレートを活用すること。これが非常に重要です。

 

■有効なテンプレートを見極める秘訣

様々なテンプレートを使ってキャッチコピーをたくさん書いてみること。単純ですが、これだけです。

1つポイントは、『このテンプレートは誰に何を伝えたくて書かれたものだろうか』

これを常に意識して様々なテンプレートを使ってみること。すると、有効なテンプレートを見極める力が自然と身についていきます。

売れない起業家が書く、売れないキャッチコピーはテンプレートの表面的な部分だけを真似ばかりです。

しかし、この記事を読んでくれたあなたは「テンプレートと訴求」がマッチする重要性を知っています。

なので、「テンプレートと訴求」この関係性を見極めて売れるキャッチコピーを作れる起業家になって欲しいと思います。

 

「テンプレートと訴求」がマッチするものを見極わめることができれば、プロのコピーライターにも負けないレベルで売れるキャッチコピーが書けるからです。

最後に「テンプレートと訴求」を見極める練習も兼ねて、いくつかテンプレートを紹介しておきます。

ぜひ参考にながら、売れるキャッチコピー作ってみてください。

 

セールスレターに活用できるキャッチコピーのテンプレート

  • テンプレート1『ついに公開!○○になれる3つの秘訣』
  • テンプレート2『〇日以内に○○を手にすることを約束します』
  • テンプレート3『あなたは、この〇〇を〇〇できますか?』
  • テンプレート4『〇〇を使えば〇〇が最大で〇〇%アップします』
  • テンプレート5『○○できないなんて、起業家として遅れてます』

さらに別のテンプレートを知りたい場合は、
こちら → 売れるキャッチコピーを作る!有効な9つのテンプレート

 

セールスレターの作り方|まとめ

セールスレターの作り方|まとめ

セールスレターで活用できる売れるキャッチコピーは次の3ステップで作成できます。

  • ステップ1:ターゲット設定
  • ステップ2:訴求を決める
  • ステップ3:テンプレートで作成する

3ステップの各ポイントを押さえることで、誰でも売れるキャッチコピーを作ることができます。

重要な各ポイントについてはこの記事を何度も見直して、自分のものにしてください。

  • グルコン募集
  • 体験セッションの募集
  • 自分の商品のセールスレター など

 

セールスレターの反応がないと悩む起業家は多いです。

反応がない原因のほとんどはキャッチコピーにあります。キャッチコピーがレターの反応率に一番影響するからです。

もし、あなたがセールスレターの反応率で悩んでいるのであれば、この記事を何度も読み返してみてください。

ここで紹介する3ステップで売れるキャッチコピーを作れるようになり、セールスレターの反応率を上げ、売上獲得に繋げて欲しいと思います。

コンサル起業して0から年商1000万円を達成する迄のロードマップ

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