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集客や商品・サービスの販売をする際にはセールスレターが必要です。
しかし、セールスレターが書けない・書いたけど反応がない。こうした悩みをよく聞きます。
今回は、セールレターの反応率に最も影響するキャッチコピーについて詳しく解説します。
キャッチコピーがダメだと、レターを読んでもらうことができず、成果（売上）が生まれることはありません。
けれども、正しい知識・方法で取り組めば、誰でも反応が取れるキャッチコピーを作ることができます。
では、さっそく見ていきましょう。
セールスレターの作り方｜キャッチコピー作りに欠かせない「基礎知識」
セールスレターの反応率を高めるキャッチコピーを『売れるキャッチコピー』と表現して、ここからは解説を進めていきます。
最初に解説するのは、売れるキャッチコピーを作るために最低限必要な基本知識からです。
キャッチコピーの作り方｜忘れてはいけない１つのこと
セールスレターを読んでもらうには「売れるキャッチコピー」が必要。これが忘れてはいけない１つのことです。
セールスレターの文章を書くときは、次の３原則を必ず念頭に置いておく必要があります。
広告の３原則
- 原則１：お客様は広告を100％読まない（見ない）
- 原則２：お客様は広告を読んでも100％信じない
- 原則３：お客様は広告を読んでも100％行動しない
売れるキャッチコピーは『原則１』を突破するために必ず必要です。お客様は、セールスレターが視界に入ったその一瞬で、このレターは「読む価値があり・なし」を判断します。
もし「読む価値なし」と判断されれば、本文が読まれることはなく、当然売上を獲得できることもありません。
お客様がレターを見た瞬間に、お客様の興味を惹きつけ、「読む価値があり」と判断させる。それがキャッチコピーの役割です。
もし反応が悪いレターがあれば、それはキャッチコピーがダメな可能性が高いということになります。
この事実を常に意識しながら、キャッチコピーを作成してください
セールスレターの売れるキャッチコピーの作り方３ステップ
キャッチコピーはセールスレターで最も重要なパーツ。これは理解できたと思います。
ここからはキャッチコピーを作成するための３ステップを解説していきます。
- ステップ１：ターゲットを明確にする
- ステップ２：訴求内容を決める
- ステップ３：テンプレートでキャッチコピーを作成する
ステップ１：ターゲットを明確にする
セールスレターを考えるときは、『誰に向けて書くのか』を一番最初に考える必要があります。
ターゲットを「すべての人」に設定しても反応が取れないからです。
そう感じられないコピーは無視されてしまいます。
どんな人でも興味があるのは、『自分のこと』だからです。
自分に関係ないと感じればレターは読んでもらません。
なので、自分が書くセールスレターは誰に読ませたいのか。これを決めることから始めてください。
ステップ２：訴求内容を決める
ターゲット設定の次に考えることは、ターゲットを引きつける提案を考えること。つまり『何を言うのか（＝訴求）』を考えます。
ターゲットの興味を一瞬で引きつけるためにキャッチコピーの中で何を言うのか。これを考えることが重要です。
優れた訴求を作ること、考えることができれば売れるキャッチコピーを作ることができます。
訴求の参考例
- 月に15日の活動で年収1000万円稼げるようになる
- たった１時間で書いたセールスレターで売上が３倍になる
- ５年10年先も、売上が安定し続けるWEB集客の仕組みが手に入る
『何を言うか』をこの内容が
・売れるキャッチコピーになるか
・売れないキャッチコピーになるか
その分かれ道になります。
■セールスレターで反応が出ないと悩む起業家がやる間違い
キャッチコピーを考えるときは、
『何を言うのか（＝訴求）』
これが最も大事です。
しかし、多くの起業家は、『何を（＝自分の商品・サービス）』『どう言うか（＝魅力的に伝えるか』ここが大事だと勘違いしています。
しかし『何をどう言うのか』を気にしている限り、売れるキャッチコピーは作成できません。
『何をどう言うのか』というのは、あくまでも表面的なテクニックだからです。
多くの起業家がやってしまう「何をどう言うか」
- 自分の商品・サービスの素晴らしさについての説明文になっている
- 商品・サービスのメリットを一方的に打ち出す（お客様が手にする変化は無視）
- 自分の実績・経歴の素晴らしさを全面的に伝える
- 魅力的なオファーを伝えてばかりいる（例：今なら〇〇が無料！ など）
- お客様満足度〇〇％です！などのアピールばかりしている
売れる『訴求』の考え方
どうすれば売れる訴求が作れるか。
その答えは「リサーチ」です。
ここでいう「リサーチ」とは、『誰に何を言うか』を明確にするための作業を意味しています。
- ターゲットは誰か
- ターゲットが思わず反応する提案は何か
これを考えるために、リサーチが必要です。
リサーチする３つの項目
■リサーチ項目１
ターゲットの抱える悩み・問題・痛みは何か
■リサーチ項目２
ターゲットが手に入れたい変化・願望・欲求は何か
■リサーチ項目３
ターゲットが自分の業界、商品・サービスに対しても持っている常識・思い込み・先入観は何か
・リサーチした項目
・自分の商品・サービスの情報
・自分の想い
これらの要素を踏まえて売れる訴求内容を作ります。
正解は何ので、10個・30個・50個と思いつく限り訴求を考える。そしてその中からベスト３を決める。
このような流れで訴求を考えてださい。
ベスト３を決めるときは実際のターゲットになる人、もしくはターゲットに近い人から感想をもらうことがオススメです。
■売れる訴求＝ベネフィットを伝える
売れるキャッチコピー作るための売れる訴求を作るときは、訴求の中にベネフィットを入れる必要があります。
ベネフィットとは、「お客様が手に入れたいと望む未来」「手に入れたら嬉しい変化・未来像」これらを意味します。
ステップ３：テンプレートでキャッチコピーを作成する
ターゲットと訴求内容を明確にできたらキャッチコピーを作成していきます。
キャッチコピーを考えるときは、テンプレートを利用することがオススメです。
テンプレートとは、かつて反応率が良かった『型』のことです。
＜参考例＞
- なぜ、〇〇なのか
- 〇〇を〇〇にする方法
- 〇〇したいと思っても、〇〇できない人へ
このようなテンプレートを活用して、売れるキャッチコピーを作成してください。
■テンプレート活用で間違えて欲しくないこと
テンプレートを使ってキャッチコピーを作るときは、次のことを忘れないようにしてください。
例えば『〇〇を〇〇にする方法』このテンプレートを利用する際に、〇〇の中を単純に穴埋めする。
このような使い方はやめてください。
単純な穴埋め作業ではテンプレートが持つ効果を正しく使うことができないからです。
テンプレートには正しい使い方があります。それを最初に解説しておきます。
■売れるテンプレートの活用方法
単純な穴埋めを避けるために意識するべきことは、訴求内容に合わせてテンプレートを選択することです。
テンプレートに合わせてキャッチコピーを作るわけではありません。
訴求に合わせてテンプレートを選ぶ
代表的な訴求内容としては、例えば次のようなものがあります。
- 得られるベネフィットがとても具体的
- ビフォーアフターがある
- スピード感がある（時短効果がある）
- 意外性がある
- ターゲットの常識を壊す
- ストーリー性がある
- 予想以上の強力なベネフィットを約束する など
上記を参考にしながら、自分の訴求内容には、どんな特性があるのか。これを最初に確認してください。
そして、自分の訴求内容にマッチしたテンプレートを活用すること。これが非常に重要です。
■有効なテンプレートを見極める秘訣
様々なテンプレートを使ってキャッチコピーをたくさん書いてみること。単純ですが、これだけです。
１つポイントは、『このテンプレートは誰に何を伝えたくて書かれたものだろうか』
これを常に意識して様々なテンプレートを使ってみること。すると、有効なテンプレートを見極める力が自然と身についていきます。
売れない起業家が書く、売れないキャッチコピーはテンプレートの表面的な部分だけを真似ばかりです。
しかし、この記事を読んでくれたあなたは「テンプレートと訴求」がマッチする重要性を知っています。
なので、「テンプレートと訴求」この関係性を見極めて売れるキャッチコピーを作れる起業家になって欲しいと思います。
「テンプレートと訴求」がマッチするものを見極わめることができれば、プロのコピーライターにも負けないレベルで売れるキャッチコピーが書けるからです。
最後に「テンプレートと訴求」を見極める練習も兼ねて、いくつかテンプレートを紹介しておきます。
ぜひ参考にながら、売れるキャッチコピー作ってみてください。
セールスレターに活用できるキャッチコピーのテンプレート
- テンプレート１『ついに公開！○○になれる３つの秘訣』
- テンプレート２『〇日以内に○○を手にすることを約束します』
- テンプレート３『あなたは、この〇〇を〇〇できますか？』
- テンプレート４『〇〇を使えば〇〇が最大で〇〇％アップします』
- テンプレート５『○○できないなんて、起業家として遅れてます』
さらに別のテンプレートを知りたい場合は、
こちら → 売れるキャッチコピーを作る！有効な９つのテンプレート
セールスレターの作り方｜まとめ
セールスレターで活用できる売れるキャッチコピーは次の３ステップで作成できます。
- ステップ１：ターゲット設定
- ステップ２：訴求を決める
- ステップ３：テンプレートで作成する
３ステップの各ポイントを押さえることで、誰でも売れるキャッチコピーを作ることができます。
重要な各ポイントについてはこの記事を何度も見直して、自分のものにしてください。
- グルコン募集
- 体験セッションの募集
- 自分の商品のセールスレター など
セールスレターの反応がないと悩む起業家は多いです。
反応がない原因のほとんどはキャッチコピーにあります。キャッチコピーがレターの反応率に一番影響するからです。
もし、あなたがセールスレターの反応率で悩んでいるのであれば、この記事を何度も読み返してみてください。
ここで紹介する３ステップで売れるキャッチコピーを作れるようになり、セールスレターの反応率を上げ、売上獲得に繋げて欲しいと思います。
