どうも、仙道です！
セラピスト起業を志す方は多くいらっしゃいます。
しかし、その多くが起業してみたもののうまくいかないケースがあります。起業をして成功するためには、成功するための要素がありひとつひとつの要素を着実に自身に取り入れていく必要があるのです。今回は7つの要素をご紹介します。
ぜひ参考にしてください。
要素１：明確なビジョンを手に入れる
結論からいって「セラピストとしてどのように成功しているか」をご自身がイメージできないのであれば、成功することは難しいでしょう。成功している自分の姿や成功している自分の周りの状況などを事細かにイメージできることが、明確なビジョンを手に入れるということです。
目標達成についても同じことが言えますが、自分の中で「どのように目標までたどり着くのか」を、イメージできるかどうかで達成できる・できない、は変わります。
例えば、多くの方は「月収100万円」を目標にします。この目標に対しては非常に良いと思います。しかし月収100万円の売上をあげている自分の姿を想像できないと、目標をたててみたものの、「何をすれば月収100万円を達成することができるのか」といった具体的な手段まで考えつくことは難しいでしょう。
つまり、セラピスト起業を成功させるためには
- 自分がどのようにセラピストとして成功しているのか
- 自分はどんなセラピストになっているのか
- 自分のなりたいセラピスト像がくっきりとできあがっている
以上のような明確なビジョンが頭の中に鮮明に映像としてイメージできるようになっていなければなりません。自分が成功している姿を最初にイメージできれば、どう行動すればなりたい自分になれるかが自然と思い浮かぶようになります。
もし、月10万円の売上げをあげるのが精いっぱいの現状であったとしたら、月100万円の売上げはどうしたら達成できるのか想像しづらいでしょう。ですが、月15万円を達成するとなれば、具体的にどう行動したらよいか想像しやすいのではないでしょうか。
- 施術の単価を上げる
- クライアントの人数を増やす
- カウンセリングの回数を増やす
- 売れるメニューに絞る
目の前に成功している自分がイメージできるだけの明確なビジョンがあれば、行動すればするほど成功へと進んでいくことができます。
例えるなら、海の向こう側に見える島が目指す場所だとしたとき、ご自身がたぐりよせているロープが目指す島にある岩にきちんと結わえてあれば、ロープをたぐりよせるほど目指す島に近づきます。ところが、ロープの先が島の近くにいる船であったとしたら、いくらロープをたぐりよせても自分の目指す場所には行かず、行く先も振り回されてしまうのです。
岩が「明確なビジョン」、船が「ぼんやりとした目標」といった具合です。ぼんやりと見えている島に着けそうだと考え、島の近くに見える船を目標にしている人は多くいます。しかし、目指す場所がとどまっていないために、目標を達成することができなくなっていくのです。
成功するためには、「明確なビジョン」を手に入れる必要があります。では、どのようにしたら明確なビジョンが手に入れられるでしょうか。
- ２～３か月後に実現できる目標を決める
- 目標を決めたら達成する
- 達成したらさらに２～３か月後の目標を決める
- 1～3を繰り返す
まずは現実味のある目標を掲げてみてください。現実味というのは「実現可能かどうか」です。２～３か月後には実現できるであろう自分の姿をイメージしてみてください。
- 月収30万円を達成する
- 月に15人の新規お客様を獲得する
- 2割のお客様にリピート、継続してもらう
- セラピーセミナーを開催する
- 集客ブログを構築する
上記のような目標を書き出し、自分が「これならできる」と感じたものを目標にすると良いでしょう。おそらく、どうしたら２～３か月後の自分になれるのかが自然と思い浮かんできます。
２～３か月後の目標を繰り返し設定して達成していきましょう。繰り返すことでたとえば最初は月10万円、30万円だった売上げ目標が、100万、150万さらにはもっと大きな金額を達成できるようになります。繰り返す中で自分の中の成功したい自分をさらに明確化していくことで、「明確なビジョン」を手にすることができるようになるでしょう。
要素２：セルフイメージを高める
セルフイメージの定義
- 自分が『自分自身に対して』持っているイメージ・自己評価
- 潜在意識（＝自覚できない意識）の中にあるもの
セルフイメージとは自分自身に対する、自分自身へのイメージです。たとえば、以下のようなものです。
- 私は人と接するのが得意だ
- 私は初対面の方とすぐに打ち解けられるひとだ
- 私は積極的な人間だ
主語が「自分」になる考え方です。要素のひとつであるマインドセットに似ていますが、セルフイメージもまた非常に重要な成功に欠かせない要素です。
セルフイメージは自分自身の行動に影響をあたえる効果があります。どのような効果が表れるのかは自分自身の持つセルフイメージに左右されます。
セラピストとして成功するためには下記のセルフイメージを持つことが望ましいです。
- 前向きで積極的
- 意欲的
- 自分を信じている
自身が持つセルフイメージ通りに人は行動します。消極的な考えのセルフイメージを持っていれば控えめで自信のない行動をとるでしょう。もし前向きな考えのセルフイメージを持っていれば、自信があり積極的に行動を起こすはずです。
「考えが変われば行動が変わる」
と他のブログでもお伝えしているように、自分がどのように動くかまでも変わってきます。セルフイメージとは潜在意識で働いているものです。潜在意識とは、普段頭の中で思い浮かべる意識とは別で、「無意識」に近いところになります。
よく自己啓発で「前向きに考えましょう」と言われ、しばらくは前向きに考えられても、また後ろ向きな考えに戻ってしまうのは潜在意識の中に前向きに考えるセルフイメージがないからです。
例えばですが、自転車に乗る練習を始めたころは、ふらついたり、転んだりを繰り返します。乗り始めの頃はハンドルをどう押さえていたらふらつかないか、どうやってバランスをとれば転ばないか、を考えながら乗らないとうまく前には進めません。
しかし、何度も練習を積み重ねると、転ばないためには重心を中心において、ハンドルを切るときの体重は曲がる方向に対して、、、といちいち考えずに乗ることができるようになります。
自転車にきちんと乗ることが、意識しなくてもできるようになるのです。自転車に乗れて当たり前の状態です。潜在意識の中のセルフイメージも似たような状態といえます。
つまり「自分は〇〇なのが当たり前だ」という考えが潜在意識（≒無意識）の中にあるので、〇〇になるための行動をすることは苦でもなく難なく行うことができるのです。難なく行えることができるために、〇〇な行動をしてしまいます。
原則として顕在意識が潜在意識に勝つことはありえません。顕在意識では「△△」と思っていても、潜在意識で「〇〇」と思っていたら間違いなく潜在意識が勝つのです。
要は「自分には度胸がない」「自分はカウンセリングがどうも苦手だ」といったマイナスなセルフイメージを持つと、そのセルフイメージ通りの行動を行ってしまうことになります。逆に「自分は月収100万円を手にできる実力がある」というセルフイメージがあれば、月収100万円を達成する行動ができてしまうものです。
だからこそ、セルフイメージは高める必要があります。セルフイメージを高めるというのは、先にも述べたように以下のようなセルフイメージを持つということです。
- 前向きで積極的
- 意欲的
- 自分を信じている
では、どのようにしたらセルフイメージを高めることができるのでしょうか。
■セルフイメージを高める3ステップ
- 理想のセルフイメージを把握する
- 理想の上位3位を書き出す
- 理由をだしていく
上記の3ステップを実践し、セルフイメージが高くなると「今の現実を否定」するようになります。これを『認知的不況和』といいます。
- 認知A：私は月収100万円を手にするのが当然の人間だ
- 認知B：私は月収30万円しか手にできない人間だ
認知Aと認知Bはリアリティが強い方が生き残ります。リアリティが強い方に合わせて自分自身が行動するようになるのです。つまり、「私は月収100万円を手にするのが当たり前」というセルフイメージが確立することで、「月収30万円の現実」を否定するようになります。
「月収30万円の現実」に我慢できず、自然と「月収100万円」へ向けての行動をするようになるのです。認知的不協和が働いているときには
- 自分はこんなものじゃない
- 自分はもっと〇〇できる人間だ
- 自分が月収△△円なんておかしい
- などといった感情がでてきます。
セルフイメージを高める3ステップの他に、日常的にセルフイメージを高めるための習慣として次の５つをご紹介します。
- 他人と比較しない
- 他人に好かれようとしない
- 小さな成功体験を重ねる
- エジソンから学ぶ物事に対するポジティブな反応
- 他人の批判を気にしない
セルフイメージは日々の生活の中で作られていきます。一度、ワークをやっただけで簡単にセルフイメージが変わることはありません。ですから、日常の習慣を変化させていくことでセルフイメージも変化していきます。
3ステップ、日常的にセルフイメージを高める習慣については下記の記事で詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。
セルフイメージは家の土台や地盤にあたるものです。技術面を家に例えたとして、どれだけ素晴らしい家を建てても土台がぐらぐらでは倒れやすくなります。がっしりとした土台があってこそ、素晴らしい家が際立つと思ってください。
簡単にくずれないセルフイメージがあるから、セラピーの技術やノウハウがいかせることになるのです。
要素３：マインドセットを整える
マインドセットの定義
- 自分が『物事に対して』持っているイメージ・評価
- 顕在意識（＝自覚できる意識）の中にあるもの
- マインドセットとは、物事・出来事に対する自分の考え方のこと
※『物事』が主語になる
セラピスト起業に限らず、すべての起業で成功へ導くための重要な要素になるのが「マインドセット」です。成功するためには「マインドセット」を整える必要があります。
セラピスト起業で「集客ができない」「売り上げが上がらない」という悩みを抱える方は多くいます。しかし、集客をする2人のセラピストがいて、一方はうまくいって、一方はうまくいかない場合、マインドセットの差が影響している可能性があるのです。
集客と売り上げは切り離せない関係であることは分かると思います。お客様にお会いするだけでなく、サービスを提供し、売り上げ獲得のためにその対価を頂く必要があります。
「セールス」に対してどういった考えをお持ちでしょうか。
- セールスは売り込み
- セールスはわるいことだ
- セールスに罪悪感を感じる
上記がセールスに対する「マインドセット」だとしたら、思うような売り上げを得ることは難しいでしょう。なぜなら、上記のマインドセットではセールスに対して負い目を感じているので、ご自身の「売り上げ獲得」のための行動が止まってしまいます。
そうではなく、ご自身のサービスを全力で提供しないと、また◇◇を解消しようと悩むお客様が別のサービスや商品にお金を費やしてしまう、という「マインドセット」がセールスに必要です。
- カウンセリングはお客様自身に気付きをあたえるもっとも有効な方法だ
- 〇〇セラピーは◇◇の悩みを解消できる唯一最高の施術だ
- セラピストはお客様の悩みを一番近い距離で支えられる素晴らしい職業だ
ご自身が提供するサービスをうけたお客様の生活がより良い方向に大きく変化することで、お客様は非常に満足します。その満足に見合う価値を対価として頂くのです。つまりお客様との間にWin-Winの関係を実現することができる交換をすればよいのです。それがセールスの本質になります。
マインドセットはセールス以外の面でも、自分の行動に大きな影響をあたえています。
ぜひ身に着けたいマインドセットは下記の６つです。
- 思い通りにいかないのは当たり前と思って挑戦する
- どんな出来事も、他人のせいにせず、自分の責任と捉える
- 勉強ばかりせず、とにかく実行することが大事だと理解し実践する
- 本業であろうが副業であろうが、ビジネスの成功には影響しないことを心得ている
- 一発で成功しようとせず、成功するまでPDCAサイクルを繰り返す
- 何も行動しないこと・途中であきらめてしまうことが「失敗」だ
マインドセットを整えることで、自身の行動に変化が訪れます。同じことをしている2人の結果に差が出るのは「マインドセット」の違いが大きな要素となっている場合が多いのです。
マインドセットは「考え方」という性質のため簡単に短期間で身に着けられるものではありません。常に意識しながら実践することで少しずつ、自分の中に定着していきます。
もしも、成功する「マインドセット」に自分のマインドセットを書き換えたいのであれば、有効な方法を１つご紹介します。
すでに成功している「マインドセット」を持つセラピストと定期的に交流する
自分の持つ「マインドセット」と成功しているセラピストの「マインドセット」を比較することが重要です。交流するセラピストの話を聞いて、「その考え方もあるんだ」と気付くこともまた必要になります。
マインドセットを書き換えて、成功するマインドセットを整えていくことが起業を成功させる重要な要素です。
要素４：差別化されたコンセプトを手に入れる
差別化コンセプトとは
自分の商品・サービスや自分自身をどのように差別化してビジネス活動をしていくのかを分かりやすくシンプルにしたもの
「差別化コンセプト」は起業を成功させるための”最大の鍵”といっても過言ではありません。
セラピスト起業を成功させるためには、この「差別化コンセプト」を手に入れる必要があります。理由はセラピー市場は多くのライバルがいるからです。似たようなセラピーがたくさんあると、お客様にとってはどのセラピーが良いのかの判断がつきづらく、価格優位で判断されてしまう場合が多くなります。
お客様が「お店がたくさんあって良く分からない、どこも一緒でしょ」と思っていたら、「だったらできるだけ安いところに行こう」となってしまうということです。
周りのライバルに埋もれないためには、「差別化」をしてお客様に選んでいただかないといけません。そのために必要なのが「差別化コンセプト」になります。
「差別化コンセプト」を手に入れることで、お客様に伝えるメッセージがブレることなく一貫します。一貫していることが、信頼感、信用をお客様にあたえることができるのです。
「差別化コンセプト」については下記の記事で詳しく解説しています。
要素５：ブログ集客に専念する
セラピスト起業を継続させるためには「集客」が重要です。サービスを提供できるお客様がいて始めて経営をつづけていくことができます。「集客」をする手段としてブログ集客に専念することが、起業を成功させる重要な要素になります。
ブログ集客に専念する理由は以下の通りです。
- ブログはさまざまな年代や時代に左右されない
- SEOからの集客ができる
- 無料でスタートすることができリスクが少ない
- WEBマーケティングの力が自然とつく
ブログには無料ブログと有料ブログがあります。セラピストの方におすすめしている無料ブログは「アメーバブログ」、有料ブログは「ワードプレス」です。
どちらを選ぶかどうかは下記の判断基準で分けるとよいでしょう。
起業当初である
すでに起業して売り上げがあがっている
■「起業当初」の方におすすめなのは「アメーバブログ」
おすすめする理由は個人起業家がターゲットとしている個人のユーザーが数多く存在しているからです。つまりアメブロユーザーの中に見込み客がたくさんいるということです。その他にも、ブログの設定が手軽で簡単であること、管理ツールや情報量が充実していることも理由のひとつです。
書いた記事がすぐに読んでもらえることも大きな特徴です。書いた記事が読まれている実感があるので、モチベーションが上がり楽しく続けることができます。また、メルマガリストが比較的簡単に獲得することが可能です。
アメブロのメリット
- 見込み客がたくさんいる
- 設定が簡単
- 書いた記事を読んでもらえる
- メルマガリストを集めやすい
アメブロのデメリット
- SEOに弱い
■「すでに起業して売り上げがあがっている方」におすすめなのは「ワードプレス」
おすすめする最大の理由は、SEO対策を施すことができるためです。SEOとはインターネットでキーワード検索した時に上位に表示されやすくすることです。SEO対策をすることでウェブでの集客が安定して行えるようになります。
アメブロでのメルマガリスト登録が緩やかになったときに、ワードプレスでのブログをすることで新たにリストを安定して獲得していけるようになるのです。
ワードプレスのメリット
- SEOに強い
- 継続するほどサイトが資産になる
- カスタマイズが自由にできる
ツイッターやフェイスブック、インスタグラムといったSNSは年代での流行もあり、自分のターゲットが利用していなければ集客効果は低くなります。ブログは流行に流されることなく、さまざまな年齢層が利用し目にしています。また検索時に上位表示されるSEO対策をすることができれば、キーワード検索表示に自分のブログが表示されやすくなり、ブログから集客することができるようになるのです。
上位検索される記事が１つでもあれば、24時間集客をしてくれます。SEOに強い記事が多くなればなるほど、あなたの代わりに集客をしてくれる仕組みになっていくのです。「ブログは資産になる」と言われているように、インターネット集客にはブログが最適になります。
では、ブログから集客への流れはどうなるか簡単にご説明します。
- キーワード検索からブログ記事を見込み客が読む
- ブログ記事からランディングページを見る
- ランディングページからメールアドレス（リスト）を登録してもらう
メールアドレスを登録してもらうことが、集客の第一歩です。登録されたメールアドレスを活用し、自身の商品やサービスをセールスすることで成約へとつながっていきます。
上記の１～３を自動化することで、自分が起きていなくても、パソコンを操作する時間がなくてもWEB上ではリストがどんどんと登録されていくことができます。リストの数が増えれば増えるほど、リストに対してセミナーや個別相談などのサービスを周知が可能になり、一定数の見込み客が顧客になるのです。顧客とは実際にあなたの商品やサービスを購入する人のことをいいます。
ブログ集客を成功させるためには以下のことが重要です。
- SEO対策を施した良質なブログ記事を書く
- ランディングページの質を上げる
「差別化」されたブログを構築することでライバルに差をつけることができます。「差別化コンセプト」を作り上げた後で、ブログにも適用するのです。自身が周りのセラピストとは何が違うのが、何に強みがあるのか、どんな特徴があるのか、これらを上手に発信することでブログ集客の効果が上がります。
「差別化ブログ」ついてさらに知りたい場合は下記の記事で詳しく解説してます。
要素６：魅力的なオファーを作り上げる
どれだけ素晴らしい商品やサービスがあったとしても、売れなければ見込み客の生活に変化をあたえることはできません。魅力的なオファーを作るのは、自身の商品やサービスを見込み客に購入してもらうためです。売上獲得にかかわる重要な要素になります。
オファーとは”取引条件”にあたるものですが、セラピストを例にとると以下のことをいいます。
- 契約金額（例：税込み60万円）
- 契約期間（例：90日間）
- 特典（例：個別カウンセリング無制限、メール相談無制限対応など）
- 保証（例：契約期間終了後に効果がなければ、1ヵ月無料サポートなど）
- 支払方法（例：クレジット分割払い対応、開始1ヵ月後にクレジット一括払いなど）
- 申し込み期限（〇月〇日まで）
これらすべてまとめたものを「オファー」といいます。
では魅力的なオファーとは何でしょうか。
魅力的なオファー＝断れないオファー
お客様がオファーを見たときに「この条件で購入しないなんて絶対に損する！」と思われるオファーであるのがベストです。購入しない理由が見つからないほど強力なオファーであれば、お客様が購入する確率（＝成約率）が上がり売り上げ獲得につながります。
セールスが成功するためには、セールステクニックやクロージングといったスキルがないといけない印象があるかと思います。しかし、実は「オファーの内容」でほぼ決まるのです。そのため、セールススキルに対して自信がないとしても、「魅力的なオファー」を作り上げることができれば、成約することが可能になります。
魅力的なオファーを作り上げるためには何をしたらよいのでしょうか。下記の3ステップを参考にしてみてください。
- ステップ1：お客様が抱える悩み・問題・願望をよく知る
- ステップ2：お客様が実現したい願望・目標を明確にする
- ステップ3：ステップ1、2の間にある壁を越える提案を考える
ステップ3について、説明します。
- ステップ１の 悩み・問題・願望
- ステップ２の 実現したい願望・目標
お客様はこの２つの間に壁を感じています。「壁」というのは、どうしたら実現したい願望・目標にたどり着けるか分からないでいることです。しかし、この壁を越えて実現したい願望・目標にたどり着けるオファーをあなたが持ってきたとしたら、お客様はどう考えるでしょうか。
「それならできる・やってみたい」と思うでしょう。
ステップ３とは、実現したい願望を実現するための提案となるオファーを考えるということになります。注意してほしいのはお客様の立場にたって考え抜くことです。自分の立場から、「これくらいのオファーならできそうだ」ではお客様に対してのオファーとしては弱くなります。
お客様が「いまこの条件を断ったら後悔する」と感じるだけの魅力的なオファーを作り上げることがセラピスト起業を成功させる重要な要素になるのです。そのためには、本当に価値のある商品・サービスを提供することも忘れないでください。
要素７：起業１年目は実績づくりに専念する
実績づくりに専念する理由は起業当初は「実績がない」からです。もし、お客様の立場から考えて同じセラピストから施術を受けるとしたら、「実績のあるセラピスト」と「実績のないセラピスト」のどちらを選ぶと思いますか。
おそらく「実績のあるセラピスト」ではないでしょうか。起業したての周りのセラピストもまた実績はない状態です。実績を積み重ねることで周りのライバルと1年目にして圧倒的な差をつけることも可能になります。
実績づくりのためにすることは、「バックエンド」を売ることです。
バックエンドとは、利益の高い高額商品のことをいいます。バックエンドはお客様があなたのセラピーを知っている・興味がある状態でなければ購入されることはまずありません。バックエンド商品を売る前に、「フロントエンド」でお客様にあなた自身やセラピーサービスを知ってもらう必要があります。
「フロントエンド」とは低利益、低単価の商品です。あくまでもお客様にあなたのサービスを知ってもらうためのものなので、「利益」よりも「認知」を上げるものと思ってください。安い価格で買ってもらい、あなたの展開する商品やサービスに興味を持ってもらうことが目的です。
フロントエンドの販売
・・↓
バックエンドの販売
上記の流れで、1年目はバックエンドを販売することに専念します。バックエンド（30～120万円）の販売をすると自然とお客様と接する時間・機会が多くなります。高額な商品を売っているためにサポートが手厚くできるからです。
なぜサポートが手厚くできるかというと、利益が大きいからです。もし、利益の少ない（もしくは赤字）フロントエンドのみを販売していたら、サポートしたくても自身の生活もままならない状態ではそこまで手をかけていられなくなるのが実際のところです。
サポートが手厚くなるとお客様も成果や効果がでやすくなります。お客様の成果が出ることで、実績になっていきます。多くのお客様から成果や効果を実感していただくことで大きな実績へと成長していきます。
バックエンドの販売（例：セラピーによる食生活改善メソッドなど）
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お客様を徹底サポート（例：週1回のオンラインまたは対面カウンセリング）
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お客様が成果を出す（例：体重が10kg減少、ウエスト-5cm、毎日のお通じなど）
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自分の実績が積み重なっていく
上記の流れをつくりあげることで、起業1年目から成功を手にすることができるようになるのです。
「実績」が積み重なったら、バックエンドで成果をだされたお客様からの感想などをいただきましょう。「お客様の声」として残しておくことで、実績を証明するための強力なツールになります。お客様の声が集まれば集まるほど、周りのライバルに差をつけて圧倒的な実績をつくりだすことができるのです。
一度実績をつくりあげてしまえば、それだけでも差別化・ブランディングになります。実績をつくり上げれば、月額会員制のコミュニティやセミナーといった商品・サービスを展開しやすくなるメリットもあります。
見込み客もお客様の声を見ることで、安心感や信用を感じていただけるものです。バックエンド販売に専念することで、実績づくりや売上げだけでなく自分の活動資金の蓄えにもつながります。
まとめ
セラピスト起業を成功に導く7つの要素をご紹介してきました。
- 要素1：明確なビジョンを手に入れる
- 要素2：セルフイメージを高める
- 要素3：マインドセットを整える
- 要素4：差別化されたコンセプトを手に入れる
- 要素5：ブログ集客に専念する
- 要素6：魅力的なオファーを作り上げる
- 要素7：起業1年目は実績づくりに専念する
もし、あなたがセラピストとして成功をしたいと願うのであれば、この要素をひとつひとつ取り入れていくことに努めてください。
起業1年目にしてライバルに圧倒的な差をつけて活動していくことができる要素ばかりです。真剣に考え、ひたすら実践することで着実にあなたを成功へ導いてくれるでしょう。
