起業家がセールスを成功させる５つのポイント

ども、仙道です！

個人起業家にとって「セールス」の力は売上に直結するため、欠かすことができない能力であるといえます。しかし、多くの起業家がセールスの経験などほとんどないまま起業してしまい、商品・サービスを売ることができずに悩み・苦しんでいます。

ここではセールス初心者でも成功率（成約率）の高いセールスができるようになる５つのポイントを解説していきます。売上アップに直接つながる内容なので、ぜひ何度も読み返して現場で使えるスキルを身につけて行ってください。

【ポイント１】セールス成功にもっとも重要なルール

セールスをする段階でお客様の抱えている悩み・問題をすべて解決してはいけません。すべて解決するとその場でお客様が心理的に満足してしまい、商品・サービスに対する興味・関心・欲求がなくなってしまいます。セールスをする際は、以下の３つのポイントを伝えることを意識してトークを進めてください。

• 目標達成は１人じゃできない
• 他の教材、セミナーではできない
• 今すぐやらないとできない（このままじゃ変わらない）

【ポイント２】セールス成功に欠かせない３つの要素

セールスの成功率を上げるためには、欠かすことができない３つの要素があります。この３つのうちのどれか１つが欠けているだけで、セールス成功率に大きな影響を与えるので、自分自身は身につけることができているかどうかを確認してください。

• オファー
• セルフイメージ
• セールストーク

最重要な要素“オファー”

オファーとは、自分の商品・サービスをお客様に提供するときの『提供条件・提供内容』のことです。どんなお客さまでもできる限り好条件で商品・サービスを手に入れたいものです。その心理を利用して「本当にこの値段でいいの」と相手が思わず感じてしまうようなオファーを作成することで、セールス成功に繋げることができます。

■オファーに含まれる主な５項目

• 値段
• 割引
• 特典
• 保証
• 支払い方法

これが全てではありませんが、この５項目の内容を組み合わせながら、魅力的なオファーを作成して行きます。

■オファーの活用方法｜「返金保障」

ここでご紹介するオファーの活用方法を参考にしながら、自分の商品・サービスのオファー内容を確立していってください。

＜返金保障＞

返金保障はお客様の抱える金銭的なリスクを減らすことができるので、成果（売上）に繋がりやすいオファーの１つです。

そもそもセールスが上手くいかない起業家は「セールス＝悪」と考えているケースがよくあります。しかし、当然この考え方では良い結果を手にすることはできません。しかし「セールス＝悪」という考え方は、オファー内容を工夫することで「セールスは悪いものじゃない」という考え方に変えていくことができます。

「セールス＝悪」という考えてしまう要因の１つは「お客様から高額なお金をもらうことは悪い気がする」という心理的なブロックです。返金保証はこのような心理的なブロックを無くしてくれる効果を期待できます。

しかし、返金保証を利用するとなると「返金保証をつけることで自分が大きなリスクを抱えるのではないか」という悩みがでてきてしまいます。そこでこの悩みを解消しする秘訣をご紹介します。

その秘訣とは『長期間にわたって提供するサービスの場合は返金保証を利用しない・つけない』ことです。長期間にわたって提供するサービスとは、例えば、６ヶ月間や１年間のコーチングやコンサルティング契約などです。この秘訣の効果は主に２つあります。

■オファー価格の注意点

セールスがしやすくなるからという心理的な理由で、オファー価格を値下げすることは避けた方がよいです。自分のセルフイメージがどんどん下がってしまいます。（※セルフイメージについては目次2-2.で詳しく解説しています。）

また価格を値下げしてしまうことでお客様から本気度を奪ってしまいます。本来、お客様の助けになりたくて商品・サービスを提供しているはずなのに、価格が安いことでお客様は「失敗してもいいや」と安心してしまい、実践することに対する本気度が減少してしまいます。「価格の値下げは人助けにならない」ということも同時に理解しておいてください。

■オファー内容を魅力的にする「10対３の法則」

オファー内容は、商品価値に自信が持てるようになるまで改良してください。それが魅力的なオファーを作成する秘訣です。オファー内容を改良していく上で、役立つ考え方として「10対３の法則」というものがあります。

これはお客様に『「10」の価値与えて、「３」返ってくれば上等』という意味です。例えば10万の商品をセールスしようとした際に、お客様に「3万ぐらいの価値しかない」と言われても不快な気持ちにならず、逆に上等だと思えばいいという考え方です。このように考えていれば、セールスが上手くいかない場合も動揺・気疲れがなくなります。

10万円の商品を買ってもらいたいなら「この商品30万の価値がある。それを10万であなたに売ります。」と本気で言えるまで、「オファー」を強化して商品価値を高めることが重要になります。

商品価値に自信が持てるようになれば堂々とセールスすることができるようになります。自分のセールストークにも熱が入るので、自然と説得力がでてきます。

潜在的に成功を左右する“セルフイメージ”

セルフイメージとは、潜在意識のレベルで「自分はこのような人間だ」と思い込んでいる自分のイメージになります。セルフイメージをコントロールすることで、セールスの成功率を引き上げることができます。なぜなら人は自分が持っているセルフイメージに沿って行動をするので、セルフイメージのあり方によって、その人の能力や行動は大きく変化してくるからです。

セールスの場面において、例えば「自分はセールスが得意だ」というセルフイメージを持っていればセールスの成功率は高くなり、逆に、「自分はセールスが下手だからどうせダメだ」というセルフイメージを持っていれば、セールスの成功率は下がってしまいます。

■理想のセルフイメージを作るコツ

理想のセルフイメージを作るためには、自分の理想の年収（月収）を明確にしてください。例えば『自分は年収1000万円のコンサルタントだ』というセルフイメージを持つことができれば、年収1000万を稼げていない現実に我慢できなくなり、セルフイメージの自分を実現させようと自然と行動することができるようになります。

セールススキルも理想のセルフイメージから影響を受けて、年収1000万円を稼ぐ人のセールススキルが自然と身につくようになっていきます。特にセールスの場面における、自信・立ち振る舞い・メンタル部分に大きな影響を与えてくれます。

■理想のセルフイメージを強化するファーストステップ

セルフイメージを高めるための簡単なワークを１つご紹介しておきます。それは、ノートを用意して『強めたい理想のセルフイメージ』を複数書き出すことです。できるだけ複数書き出す中から、自分がもっとも理想とするセルフイメージを見つけるという方法です。

セルフイメージを紙に書き出して目に見えるようにすることで、自分の潜在意識が持っているセルフイメージを認識できるようになります。

セールス初心者におすすめの“セールストーク”

セールスの成功率を上げるためには、まずセールストークの台本（＝トークスクリプト）を作成して、トークを身につけることがおすすめです。この方法を実践すれば、セールス初心者でもの成功率の高いセールストークができるようになります。

セールスの上手な人からすれば、トークスクリプトはない方がいいといえます。しかし、まだセールストークが上手くできない、全くセールストークしたことが無いという方は、セールストークを反復練習することで、１つの型を自分の中に構築することができます。そして、この型を構築することができると、成果のでるセールストークを再現性高くできるようになります。

ビジネスの世界には「セールス」に関する本・教材・セミナー・コンサルタントなどが多く存在しますが、これは『セールス＝才能ではない』ことの証明であるといえます。

誰でも実践を繰り返せばセールストークは身につけることができますが、そのベースとしてトークスクリプトを作成することが、セールス成功率を上げるコツになります。

■トークスクリプトを作る３ステップ

【ステップ１】トークの流れ（構成）を決める

＜オススメの構成＞

1. 相手の緊張を解いて、心を開く
2. 現在の「悩み」をヒアリングする
3. ゴールの明確化
4. 「問題点」を指摘&整理
5.  「解決ステップ」の提案 ⇒ クロージング

※トークの流れ（構成）については『目次４.【コツ４】買いたいと思わせるセールスクロージングの流れ』で詳しく解説しています。

【ステップ２】セールストークの内容を考える

「どんな内容を話せばいいのか分からない」と悩んでしまう場合は、参考となるセールストークを１つみつけることがオススメです。参考になるセールストークをベースにしながら自分のトークスクリプトを作成してください。

なお、参考にしたいセールストーク（トークスクリプト）に著作権がある場合は、著作権厳守に十分ご注意ください。

【ステップ３】実戦で使いながらより良いものにしていく

ステップ２で実際に作ったトークスクリプトは、実戦で必ず利用して下さい。実践の中で修正を加えていくことで、成功率の高いトークスクリプトを作成することができます。既存のお客様にインタビューすることも効果的です。既存のお客様から得る情報を自分のトークスクリプトに反映させて下さい。

【ポイント３】売れるセールストークをつくる３つの知識

セールスで成果（売上）を手にするためには、しっかり理解しておく必要がある知識が３つあります。様々なセールススキルが効果を発揮する前提として、この３つの知識に対する理解が必要になります。それが次の３つです。

1. セールスする相手（見込み客）の知識
2. セールスする商品・サービスの知識
3. 専門スキル・ノウハウの知識

セールスのスキルさえ身につければ、セールスが上手になり、成果（売上）を手にすることができるようになると考えてしまう個人起業家が多いですが、その考え方は間違っています。３つの知識がない状態というのは『よく分からない商品を大した理由もなくて、誰かに売りたいです』と言っているのと同じ状態です。なので３つの知識への理解をしっかり深める必要があります。

セールスする相手（見込み客）を理解する

商品・サービスを売りたいお客様の悩み・問題・願望などを理解することは欠かすことができません。お客様の悩み・問題・願望などについて詳しくなければ、お客様の求めている情報を提供することができないからです。自分のライバル（競合）については詳しくなることも必要ですが、自分のお客様についてもしっかり理解するようにしてください。

■お客様を理解する方法｜ペルソナ設定

お客様を理解するためには、ペルソナ（理想のお客様像）を設定してください。ペルソナを設定することで自分のお客様を深く理解することができるようになります。ペルソナ設定は以下の項目を考えることで自然と設定できるので、ぜひ自分の商品・サービスをセールスしたい相手（ペルソナ）を設置してください。

セールスする商品・サービスを深く理解する

なぜ自分の商品・サービスがお客様にとって必要なのか、お客様の抱える悩み・問題・願望の解決につながるのかを自分自身がしっかり理解していないことには、成約率の高いセールストークをすることができません。『よく分からない商品・サービス』を欲しがる人は誰もいないからです。

■自分の商品・サービスへの理解を深める質問

• 自分の商品・サービスはライバルのものと何が、どこが違うのか
• 自分の商品・サービスにはどんな特徴があるか
• その特徴はお客様にどんなメリットを与えてくれるのか
• そのメリットのおかげでお客様はどんな変化を手にすることができるのか
• その商品・サービスの素晴らしさを一言で表してください

専門スキル・ノウハウをしっかり身につける

お客様から信頼を獲得するためにも、自分の商品・サービスに対する専門知識はしっかり身につけておく必要があります。どんなお客様でも自分の抱えている悩み・問題については専門家からアドバイスをもらいたいと考えるものです。そして、できれば自分が信頼できる専門家がオススメしてくれる商品・サービスを購入したいと思うものです。

どの程度の知識を身につけておけばいいのかという基準は『ペルソナに対して自信を持って説明できるレベル』で大丈夫です。いきなり業界No.１に対抗するような専門知識を身につける必要はありません。自分では大したことない知識に感じるとしても、お客様からすればその知識に価値を感じることがよくあります。

お客様と自分の間にある専門知識の差をしっかり解説できるようにしておくことで、お客様との間に信頼関係を構築でき、最終的な成果（売上）に繋げることができます。

【ポイント４】買いたいと思わせるセールストークの流れ

1. 相手の緊張を解いて、心を開く
2.  現在の「悩み」をヒアリングする
3.  ゴールの明確化
4. 「問題点」を指摘&整理
5.  「解決ステップ」の提案 ⇒ クロージング

相手の緊張を解いて、心を開く

セールスを成功させるためには、お客様の緊張を解いて、心を開くことが必要になります。どんな人でも心を開いていない相手に対してお金を払うことはありません。

セールスの最初の段階では、この人は信頼できそうだ、この人の話は聞いてみたいと感じてもらえるように、相手の心を開く必要があります。

■心が開くポイント

【ポイント１】共感

どんな人でも相手に共感できるポイントがあることで、自然と親近感を抱き、心を開くきっかけになっていきます。ですので、お客様と自分の間に「共感できるポイント」を見つけることを意識してください。

【ポイント２】弱み・失敗談

自分の弱みを見せることでも、相手が心を開くきっかけを作ることができます。さらに、過去に自分が経験したビジネスの失敗談を話すことでも、お客様の心を開くきっかけを作ることができます。「この人も自分と同じように弱い部分や上手くいかなかった時期があるんだな」と感じることでお客様は安心してくれるからです。

現在の「悩み」をヒアリングする

心を開いた後は、ヒアリングしながらお客様の悩みを明確にしていきます。お客様の悩みが分からなければ、こちらから解決策を提案することができません。

セールスが上手くいかない人にもっとも多い特徴は「自分の商品・サービスの説明ばかりをしてしまうこと」です。しかし本来はトークの中で質問を繰り返していき、お客様の抱える「悩み・問題」を明確にしていくことがとても重要です。

■お客様の悩み・問題を引き出すは『質問力』

質問する力（＝質問力）を身につけることで、お客様の抱える悩み・問題を聞き出すことができるようになります。セールスでは、自分の商品・サービスの説明ばかりをするのではなくて、お客様の話に耳を傾けて、話を聞き出すことが重要になります。

ゴールの明確化

悩み・問題を聞き出した後は、お客様の達成したい目標（ゴール）を明確にしてあげることが重要です。お客様の目標があいまいでは「何をすればいいのか」が分からないため、解決策として自分の商品・サービスを提案することができません。

「ただ何と無く稼ぎたい」「成功したい」という具合に、お客様は自分がどんな目標を達成したいのか、自分でもよくわかっていないことも良くあるので、トークの中でしっかり目標を明確にしてあげてください。

目標を明確にさせるためにも前述の『効果的な質問をするコツ』を意識してください。同じ目標でも、こちらから「目標は〇〇ですね」というよりも、お客様自信が自分の口で「目標は〇〇です」と言うほうが、説得力が増します。

「問題点」を指摘・整理

ここまでに「ヒアリングで聞き出した悩み」と「明確にしたゴール」の間にある「問題点」を指摘します。また問題点が複数あるときは、解決することが望ましい順番に整理します。お客様の頭の中で問題点が明確になることで、その悩み・問題を「何とかして解決したい」というお客様の感情を刺激することができ、商品・サービス購入への意欲を高めることができます。

「解決ステップ」の提案 ⇒ クロージング

お客様の抱える問題点を明確にしたら、最後に自分の商品・サービスを解決策として、クロージングをします。クロージングとは、お客様と契約が成立することを意味します。クロージングは売上に直接かかわる部分になるので、何度も練習してクロージングトークを身につけておくことがオススメになります。

■クロージングのポイント

クロージングは「お客様が商品・サービスを購入する決断をサポートする」という意識で行ってください。お客様は支払う金額が大きくなればなるほど、自分１人では決断しにくくなってしまいます。誰でも失敗したくない、損したくないという不安や恐れがあるからです。この不安や恐れからくる迷いが強くなったり、迷いの時間が長くなってくると、購入への意欲も薄れてきてしまいます。そこで、そうならないようにするのがクロージングの役割になります。

■クロージングのコツ

【１】お客様のためになるという自信を持つ

『４「問題点」を指摘&整理』の段階で問題点を明確にしたら、「それを解決する方法は自分の商品・サービスを購入することである」という自信を持つことが大事です。お客様にとって、どんなメリットがあるのかを明確にしながら、トークを進めていきます。

【２】変わらないペースで自信を持ってクロージングする

クロージングでは「売りたい」「契約したい」という気持ちが強くなってしまい、どうしても焦る気持ちが態度に出てしまうことがあります。しかし、その微妙な変化は隠しているつもりでも、お客様には伝わってしまいます。なので、話し方を急に変えてしまわないことが重要になります。

成約を焦ったり、お客様を急かすようなトークをせずに、これまでと同じように、お客様のペースに合わせたクロージングトークを実践していくようにしてください。

【ポイント５】即実践できるセールス力を高める手法

商品説明は「伝える」ではなく「イメージさせる」

セールストークは商品・サービスの説明をするのではなく、お客様の頭の中に商品・サービスを購入した後に手に入れることができる変化をイメージさせることが重要です。頭の中でイメージが明確になればなるほど、お客様はその商品・サービスが欲しくなっていきます。商品・サービスの「説明」はお客様の頭の中から簡単に無くなってしまいますが、「イメージ」はお客様の頭の中にいつまでも残ることができます。

■イメージを描かせる言葉の使い方

お客様の頭の中にイメージを描かせるときは、商品・サービスを利用した後に手にすることができる変化・未来にフォーカスしてセールストークを進めてください。

環境を整えてセールス力を高める

人は環境からも大きな影響を受けます。環境が変化するだけでも、出来事への反応・行動は変わってきます。例えば以下のような環境（外的要因）です。

• 人の考え方
• 感情の変化
• 周りの人の行動やしぐさ

特に「周りの人たちから受ける影響」は一番大きいです。周りの人の反応・行動から自分がどう行動するのか大きく左右されます。人はこうした反応を潜在意識で行っています。初めて会ったお客様にセールスをする場合、お客様は自分と向き合った瞬間に、潜在意識のレベルで査定を始めます。「この人は信頼できるか・信頼できないか」という具合です。

お客様にセールスをする場面では、自分の行動の１つ１つが信用構築に大きく影響してきます。なので、自分自身もお客様にとっては環境の一部であることを認識し、細かい部分に気を配ることでセールス成功率を引き上げることができます。

『物あまりの時代』といわれる現代では、お客様は商品・サービスを「どこで買うのか」よりも「誰から買うのか」が重要になります。つまりお客様からみて、親しみやすく、信頼できる人柄である」ということは、自分の商品・サービスを購入してもらうためには欠かすことができません。

『影響力の武器』（ロバート・チャルディーニ著）という本の中でも、セールス成功における重要な要因は「好意」であると記されてします。お客様が売り手である自分自身に「好意」を持つことがセールス成功には必須要因になるということです。

■外見を整えて印象をコントロールするコツ

外見を整えるとは、身だしなみを整えることです。服装・笑顔・髪型などになります。特に服装は重要です。服装は一番目に止まるので、相手に与える印象の大きな部分を占めます。自分の印象は服装をベースに相手の中に大きく刻まれると考えてください。特に初めて会うお客様の場合、外見の印象から内面の人間性までも勝手に想像されてしまいます。

服装は自分自身の説得力に直結します。まずは自分の憧れる起業家・信頼できる起業家の服装を真似することから初めてみてください。もし資金に余裕があれば「ファッションコンサルタント」「イメージコンサルタント」といった方のサービスを受けてみることもオススメです。

■見た目の印象をコントロールする練習方法

もっとも簡単に実践できて、効果的な方法は、『鏡の前で練習し、その姿を動画撮影すること』です。鏡ごしに会話する際は、実際のお客様に対してセールスをするつもりで服装も整えて、セールストークをしてみます。そして、撮影した動画を確認しながら、外見・声の調子・大きさ・話すスピードを自分で確認しながら、自分のお手本とする方に近づけるように修正してください。

まとめ

セールス苦手を克服するための５つのポイントについてお伝えしました。ですが、ここでご紹介したコツはあくまでも「知識」でしかありません。実際にセールスの場面で成果を手にするためには、５つのポイントをスキルとして使えるようにしておく必要があります。

そのためには、日常の中で５つのポイントを意識したセールストークの練習を繰り返し、現場で自信を持ってトークができるようにしてください。日常から反復練習を積み重ねることが、セールス初心者でも成果（売上）を手にする最大のポイントであるといえます。