コーチ・コンサルなどの個人起業家が活動をする上で必要不可欠な要素に「マーケティング」があります。集客をしてセールスをする上でお客様の元に商品やサービスを提供する為にマーケティング活動が欠かせません。
これから起業するなら今のうちに絶対に学んでおくべきスキルですし、すでに起業しているけど売上に伸び悩んでいるなら必ず見直すべき要素でもあります。
ここでは個人起業家が学ぶべきマーケティングについて、何を学ぶべきなのか、どう学ぶべきなのかを解説します。
マーケティングの勉強方法を解説｜そもそもマーケティングとは何か？
まずは世界的に有名なピーター・ドラッカーが提唱している言葉でご紹介します。
ドラッカーは上記のように言っています。
ドラッカーの言葉を別の夢いな言葉に置き換えると次のようになります。
このように、マーケティングとは一つの行動のことを指すのではなく、ビジネス活動の中における、セールス（販促活動）を不要にする為に行われる活動全般のことを指すということになります。それくらいにマーケティングは強い力を持っており、セールスに大きな影響力をもたらすものです。結果、マーケティング活動の先に売上の成果がついてきます。
マーケティングを勉強するオススメの方法
マーケティングを学ぶということは、商品、見込客、流れを知ることです。しかし、マーケティングというもの自体をしっかりと把握する必要もあります。マーケティングは目に見えない活動そのものです。なので概念として、定義として、参考として次の方法を用いて学んでもらえればと思います。
① 書籍を読む
マーケティングに関する書籍は、多数存在しています。
書籍で学ぶことのメリットは、書籍によっては、事例や解説を交えて学ぶことができることです。様々な方が実践されたことを、学ぶことでイメージをしながらマーケティングスキルを自分の疑似体験として手に入れることができます。
その反面で、デメリットも存在します。
人によってはマーケティングの定義が違うことがあります。また、何をもってマーケティングとして伝えているのかが曖昧なケースもあります。マーケティングとは、活動の一連の流れがあって初めて存在が成立するものです。
何がマーケティングなのか？どこがマーケティングなのか？そうした視点で見てしまうと書籍から得られるものも得られなくなってしまいます。ぜひ、注意をして読んでもらえればと思います。
② セミナーなどに参加する
マーケティングに関するセミナーは毎日のように開催をしています。
地域にもよりますが、東京や大阪などのような主要都市であれば、検索をするとすぐに見つかります。セミナーに関しては、正直あまりオススメはしませんが、セミナー集客もまたマーケティング活動の一つでもあるので、身を以て体験しながら参加し学ぶことも効果的です。
オススメしない理由としては下記の通りです。
- 講師によって伝え方に違いが生まれる
- セミナー終了後のセールスに向けた内容のケースがある
- やり方ばかりを伝えており、基本から教えてくれないケースがある
- 内容が偏りがち
あくまでも、講師によって違いがある。セミナーを開催する理由によって伝える内容が変わる。そうしたことを念頭においた上で、セミナーなどで学んでもらうのであれば書籍同様に、事例などを得られるケースもあるので有意義な学びができます。
③ 身を以て経験をする
マーケティングを学ぶ上で、一番オススメの方法が自分で経験することです。
経験に勝るものはない。という言葉がありますが、マーケティングにおいては、特に強く当てはまります。セールスライティングを用いてマーケティング活動を行うのであれば、なおさら実践を行った方が、書籍を10冊20冊と読むよりも経験値が溜まります。
「マーケティングを実践する為にやるべきこと」の中でお伝えした３つの要素を自身で分析して、実際の見込客に向けてメッセージを発信してみる。その反応を見て、改善をしていくことが、マーケティングを学ぶ一番の経験になります。
同時に、マーケティング活動における実践値として、その後の活動にも活用することができるようになります。
セールスライティングにはマーケティングの勉強は欠かせません
でセールスライティングを使う上で、なぜ、マーケティングを知っておくべきなのか。答えはシンプルです。セールスライティングとは、セールスで結果を出す為のライティングスキルです。セールスコピーがどこで使われ、どういった役割を持っておりどんな顧客（見込客）に向けて作られているのかという背景を知っていなければいけません。
- 成果の出せるコピー
- クライアントの求めるコピー
- お客様が本当に必要としているコピー
多くの方はマーケティングのことを知っているようで以外と知らないことが多い傾向があります。知っていたとしてもそれを使いこなせていない、使っていたとしても成果に繋げられない。そうしたことも現実として多く存在しています。
マーケティングを知らずにコピーを書いている結末
セールスコピーを活用している場合やマスメディアのコピーを書いているなら、特にマーケティングのことについて把握をしておかなければ
成果に繋げられないどころかクライアントに選んでもらえもせず、集客ができな上に、商品単価も上げることができないそうした状況に陥ってしまいます。
常に安い案件ばかりを請け負いその日暮らしを追い求めるなんてことにも成りかねません。
マーケティングを実践する為の勉強とは
マーケティング活動を行う上で、何を学ぶべきなのか。そのことについて、ここから解説をしていきます。マーケティング活動は、ドラッカーも提唱していたようにセールスまでの流れを前提に考える必要があります。
セールスを行う為には、商品が存在している必要があります。そして、商品やサービスを顧客に届ける必要があります。そして、どのように商品やサービスを顧客に届けるのか、一連の流れで考える必要があります。マーケティングを学ぶということは、次の３つの視点から分析、リサーチを行うこととなります。
- 商品やサービスについて洗い出す
- 商品を手に取るであろう見込客を洗い出す
- セールスまでの流れを洗い出す
① 商品やサービスについて洗い出す
- 商品を洗い出すということは、商品の特徴やメリット、デメリット
- 商品を使うことでどんな効果、変化を手に入れられるのか
- その効果、変化はどのくらいの期間で得ることができるのか
- 商品を購入する際に特典やサポートはあるのか
上記の内容を明確にしておく必要があります。
こうした商品やサービスを視覚的にもわかるようにしておくことでセールスライティングを使う際にも有効な材料となります。
② 商品を手に取るであろう見込客を洗い出す
商品の洗い出しを終えたなら見込客について見ていきます。
見込客とは
見込客は、商品やサービスを購入してくれるであろう人のことです。商品を購入した時点で、見込客から顧客になります。全く購入しないであろう人であっても、教育やタイミングによっては見込客に変化する可能性がありますが、見込客からは一旦外しておきます。
見込客が商品やサービスを購入する時、人としての感情や欲求が働いている状態にあります。
- 生活をする上で何かに困っている
- もっと何かがあればよりよい生活が送れる
- 何かをやっているけどうまくいかないので解決策を探している
など
セールスライティングは、文章で人を動かし商品やサービスを購入してもらう為の一つのスキルになります。
- 見込客が、どんな感情を抱えているのか
- 見込客が、どんな欲求を抱いているのか
こうしたイメージを作ることが大切になります。イメージを作る為にも次の内容を考えておくことがマーケティング活動をする上で効果的となります。
見込客の細分化
- 性別は男性なのか、女性なのか
- 年齢はいくつくらいの人か
- 普段どんな生活を送っているのか
- 何に困っているのか or どうなりたいと思っているのか
- 問題となっていることが生活にどんな支障を起こしているか
- 普段、どんな媒体で情報を得ているのか
上記の内容を常に考えておくことで、見込客の抱える悩みや問題を解決する為には何が必要なのか、どのようにメッセージを作れば響くのかが想像できるようになります。
③セールスまでの流れを洗い出す
セールスまでの流れのことを、セールスフローと言うこともあります。見込客が商品やサービスを購入して顧客となるまでに、どのような活動を行うのかの一連を表すものです。
マーケティング活動はセールスを不要にする為に存在しています。その為に、どんなメッセージを、どのように届けるのかを考える必要があります。見込客に対して、どのようにメッセージを届けるのか、これを考える際には、見込客が普段どんな媒体から情報を得ているのか、どのように情報を分別しているのかを考える必要があります。
- 普段、TwitterやInstagramなどを活用している人
- 普段、新聞や書籍から情報を得ている人
- 普段、Google検索やYahoo検索をしている人
どこで情報を得ているのかによって、得ている情報や情報の深さ、どんな情報を求めているのかが、全く違うということがイメージできます。
何を見て情報を得ているのか、これを間違えてしまうとどんなに素晴らしいセールスコピーを書いたとしても反応はなく、売上が上がることはありません。
最初のきっかけをしっかりと作る為にも媒体を見極めて考えるようにしていきましょう。
