セールスレター作り方を必要性と合わせて徹底解説|コーチ・コンサル向け

どうも、仙道です。

コーチやコンサルタントなどの個人起業家が自分で成約率の高いセールスレターを書くための基本知識をお伝えしていきます。

 

セールスレターとは、文字どおり「商品やサービスを売るための手紙」です。

少し見方を変えれば、「クライアントに商品・サービスを買ってもらうための手紙」ということですね。

 

反応率が高いセールスレターは売上に直結します。

個人起業家にとって、成約率の高いセールスレターは安定をもたらしてくれるようする強い武器となります。

 

つまり、セールスレターが書けるということは、最高の投資の1つであるといっても過言ではありません。

そして、ブログ集客を仕組化させる上で欠かすことのできないものになってきます。

 

もしあなたが、webサイトにセールスレターを書いたとして・・・

  • セミナーに人を集めたい!
  • 自分の商品・サービスを売りたい!
  • コンサルティング契約をとりたい!

 

そうした思いがあるなら、この記事を参考にしながら反応が取れるセールスレターを書いていきましょう。

ここでは、主にフロントエンドに集客をすることを目的にしたセールスレターの作り方として解説をしていきます。

目次

そもそも論|セールスレターって一体なに?

セールスレターとは、「あなたの商品・サービスを売るための手紙」のことです。

 

WEBサイトを見てくれている、あなた見込み客(=あなたのお客様になる可能性のなる人)や既存の顧客に対して、商品を購入してもらうための文章を書きます。

 

セールスレターはラブレターと表現されることもありますが、実際の手紙を書く時もそうですが、セールスレターもある特定の「誰か」に向かってメッセージを書きます。

 

その基本がセールスレターを書くときの主語を「みなさん」ではなく「あなた」を使うことです。

 

「あなた」という言葉を使うことによって、セールスレターの内容が不特定多数の人に向けて書かれたものではなく、今現在、サイトを見てくれている「あなた」に向けた情報にすることができます。

 

そうすることで、セールスレターの読み手はセールスレターの内容を自分事として受け取るようになります。

 

これが「あなた」という言葉を使う最大のメリットでもあり、一つの基本となります。

 

この考え方は「DRM(=ダイレクト・レスポンス・マーケティング)」の世界で生まれたものです。

 

解説

DRM(=ダイレクト・レスポンス・マーケティング)ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは、「お客様からの反応(レスポンス)を獲得する事が目的」のマーケティング手法のこと。

 

ひとり起業家がセールスレターを書くべき一番の理由

なぜ、コンサルタントなのに、セールスレターを書く必要があるのか。

そもそも外注じゃダメなのかな・・・と思われるかもしれません。

 

確かに信頼できるセールスコピーライターに書いてもらえれば理想的です。

しかし、コンサルタント自身もセールスレターを書けるようになる必要があります。

 

その理由は2つです。

  1. 自分が書けないと、良いのか悪いのかの判断ができない
  2. 外注化するにも資金が必要になってくる(投資扱い)

 

自分が書けないと、良いのか悪いのかの判断ができない

自分でセールスレターを書けると、「このセールスレターは反応が取れるのか、それとも取れないか」という情報をある程度見分けられるようになります。

もしあなたがセールスレターを外注した時に、納品された内容が「良いか悪いか」を判別できないと、改善して欲しいポイントを指示することがきません。

 

「結局どこが悪いの?」となり、無駄なお金と時間を費やしてしまう可能性もあります。

実際にそうして反応の取れない、改善の内容もわからないセールスレターを作っている人を何人も見てきました。

 

そうならないためにも、まずは自分で書けるようになっておくことで、どこをチェックすればいいのか、どこを改善した方がいいのかがわかるようになります。

 

外注化するにも資金が必要になってくる(投資扱い)

もしあなたが個人起業家として起業間もない頃であるとか、まだあまり稼ぐことができていないとすれば、外注することは資金的に難しでしょう。

 

安い費用で外注できるサイトもありますがオススメはしません。

理由は1つで、反応が取れるセールスレターが納品される可能性が限りなく低いからです。

 

それならば、あなた自身で書いて方が良いということになります。

時間は取られますが、費用を抑えて、商品を売るというとても強く重要なスキルを身につけることができるようになります。

 

セールスレター基本構成の3つを覚えておこう

セールスレターは「ヘッドコピー」「ボディコピー」「クロージングコピー」の3つの構成から作られています。

一つづつ解説をしていきますね。

 

ヘッドコピー

ヘッドコピーとは、『WEBページを1番最初に見た瞬間、目に飛び込んでくるコピー』のことを言います。

 

一番最初に目に飛び込んでくる画面を『ファーストビュー』とも言います。

ファーストビューでセールスレターを見てくれた見込客の心つかむことが非常に重要になります。

 

ファーストビューを見た瞬間にヘッドコピーの下に続く本文を読みたいと思わせることです。

そのためには「キャッチコピー」が大きな役割を持ってきます。

 

キャッチコピーは読み手の視線を「一瞬で奪うこと(キャッチすること)」が目的になります。

 

どんなWEBサイトでもそうですが、読み手が自分のためのものだと判断するのに数秒もかかりません。

場合によってはコンマ何秒といいう世界です。

 

仮にセミナーに集客をしようと思っているなら、キャッチコピーの作り方一つでセミナーの集客力に影響が出るということになってきます。

 

そんな読み手の視線を一瞬で奪うキャッチコピーを作ることがセールスレター成功の秘訣にもなります。

 

ボディコピー

ボディコピーとは、本文にあたる部分のことです。

フロントエンドを購入してもらうために、読み手の感情を刺激する役割があります。

 

そのために用いられる手法が「ストーリー」や「お客様の声」です。

 

参考例

・ストーリーを語って、ワクワクさせて商品を欲しくなる

・商品に対する不安をなくすために、お客様の声を紹介する

 

ストーリーでは、参加する前の状況、参加した後の状況でビフォーアフターを作るのも効果的です。

 

その際には、ビフォーアフターでどんなことを知ったから、どんなことをしたから成果を得られたのかなどの情報もボディコピーで伝えていきましょう。

 

お客様の声は、一人一人の声の質よりも、トータルで見た時の数が一つの勝負になるケースもあります。

 

しっかりと声をもうらうことも現在において欠かすことのできない要素ではありますが、お客様の声の数を出した方が成約率は高くなりやすいということを覚えておいて損はありません。

 

クロージングコピー

クロージングコピーとは、商品を購入してもらうための部分です。

ボディコピーを読んで商品が欲しくなっているお客様に、実際に購入のための行動をとってもらうことが目的です。

 

購入してもらうために下記のような情報を提示していきます。

 

  • スペック
  • 価格
  • 保証
  • 特典
  • 購入方法
  • 返品について
  • よくある質問
  • 追伸

 

これらが、クロージングコピーを作る要素とになります。

どんな商品を、いくらで、どのように購入するのか、そしてどんな特典や保証があるのかなどを記載していきましょう。

 

セールスレターを作る時の見込客心理の3原則

セールスレターやランディングページなどのWEBページを作る際、必ず覚えておきたい3つの心理原則があります。

 

1:お客さまは「広告を読まない(見ない)」

2:お客さまは「広告を読んでも信じない」

3:お客さまは「広告を読んでも行動しない」

 

これは1900年代に活躍した広告マン「マクスウェル・サックハイム」が残した格言です。

セールスレターに限らず、ランディングページでもそうですが、この3原則を突破する必要があることを絶対に忘れてはいけません。

 

そして、この3原則を突破するために優れたコピーが必要になります。

 

1:お客さまは「広告を読まない(見ない)」

読み手を惹きつける「ヘッドコピー」で読んでもらう
2:お客さまは「広告を読んでも信じない」

信頼出来る「ボディコピー」 で内容を信じてもらう
3:お客さまは「広告を読んでも行動しない」

感情ゆさぶる「クロージングコピー」行動してもらう

 

ひとり起業家の為のセールスレターの書き方

ここからはセールスレターの書き方としてテクニック的な要素を含めながら解説をしていきます。

 

ヘッドコピーを書く

ヘッドコピーの中でも重要なのが「キャッチコピー」です。

キャッチコピーはセールスレターで最も重要な要素です。

 

キャッチコピーは最初に目に留まる大きな文字であるため、読み手はキャッチコピーを読んだ一瞬の間にあなたのサイトが「読む価値があるのか」「読む価値がないのか」を判断します。

 

キャッチコピーの役割は、読み手の興味をつかみ、ボディコピーへと読みすすめてもらうことです。

 

キャッチコピーを見て「興味なし」と思われたら、どんなに素晴らしいコピーの書いてあるセールススレターであっても、中身を読んでもらうことはありません。

 

当然、フロントエンドに当たる商品やサービスを購入してもらうこともありません。

 

キャッチコピーを作る5つのコツ

キャッチコピーには、読み手を惹きつけるために必要な要素が5つあります。

 

1:ターゲットを明確にする

「誰でもいいから買ってほしい」という考えのもとに、商品やサービスを売ろうと思ってセールスレターを書くと、メッセージがぼやけてしまい一瞬で読み手の目線を引きつけることができません。

 

キャッチコピーを見た瞬間に「私のための文章だ!」と思わない限り、次を読んでもらえません。

 

なので、ターゲット『だけ』に響くコピー、ターゲット『だけ』を反応させるコピーが、キャッチコピーとしては成功なのです。

 

そのために、セールスレターを作る時には必ずペルソナを設定して手紙を作るように心がけておきましょう。

 

ペルソナは理想のお客様と言われますが、一番の理想は実際に存在する見込客を具体的にした状態になります。

実際にいる見込客の悩みや問題を解決する方法を伝えていきましょう。

 

2:商品ベネフィットを伝える

ベネフィットとは、読み手の理想としている変化・結果・未来像のことです。

 

読み手はキャッチコピーを見た瞬間に、「自分にとって得がある」と感じることができないと、興味を持ってくれません。

なので、キャッチコピーの中で『読み手にとって、どんな得があるのか』を伝える必要があります。

 

逆に、読み手が興味を示さないキャッチコピーは「商品の特徴だけ」を書いてしまう傾向があります。

 

例文:ノートパソコン

・商品の特徴だけのキャッチコピー『重さ10gのノートパソコン 新登場!』
・商品のベネフィットがあるキャッチコピー『重さ10gのだからカバンに入れて持ち運んでも疲れない』

 

例文の場合、重さ10gが「特徴」です。

特徴を表現するだけでは、読み手は興味を示してくれません。

 

一方、『カバンに入れて持ち運んでも疲れない』がベネフィットになります。

ベネフィットを考えるコツは、「その商品・サービスの特徴から、どんなベネフィットが生まれるのか?」と考えることです。

 

ぜひ、読み手にとってのベネフィットを考えみてください。

 

3:簡便性を伝える

  • すばやく、簡単に、抱えている悩みを解消できる・効果が現れるまでの時間がかからない
  • ステップバイステップで実践できる

 

などのように「簡単」や「すばやく」という意味の伝えるコピーを入れることは効果的です。

 

早い、安い、簡単はいつの時代においても求めらえるものです。

 

「誰でも簡単に稼ぐことができる」などは、ビジネスなどにおいてただの煽りコピーになり、胡散臭さしかありませんよね。(本当にそんなものがあったら世の中今の状態を保っていませんw)

 

とはいえ、簡便性を伝えることで読まれるセールスレターを作ることができるは事実なので、取り入れていきましょう。

 

4:具体的に表現する

読み手は商品・サービスを購入した際に、失敗したり・ダマされたくありません。

一言で言えば、そんをしたくないということですね。

 

なので常に疑いの目で私達のコピーを読んでいます。

そのために信憑性を高くして真実である事をちゃんと伝えなければなりません。

 

そのためには『数字』や『固有名詞』を使い具体的にする方法が効果的になってきます。

 

よく使われる数字の使い方例

90%が満足
↓よりも
90.7%が満足

 

5:ニュース性を伝える・表現する

  • 新製品!
  • 新発売!
  • 最新の!
  • 新型登場!

 

このような言葉を見つけるとつい目を奪われてしまうものです。

人は新しい物やノウハウが大好きで、私生活の中においても常に求めているものです。

 

なので、あなたの商品・サービスも「今までには無い新しい方法ですよ」というアピールをしてあげることで注目をさせることができるようになります。

 

例:ダイエット
『食後に3回、手のひらのツボを刺激するだけで』ダイエットと言えば一般的には次のように考えられるかなと。・一生懸命、筋トレする
・毎日ジョギングする
・厳しい食事制限をする

 

こんな感じのことを思い浮かべると思いますが、『食後に3回、手のひらのツボを刺激するだけで』という部分で、今までにはない最新の手法を表現することができます。

 

ここで少しお客さまの心理を考えてみると、「ダイエットをしたい」と思っている見込み客に対して、「他とは違いますよ」という表現をいれることで、ニュース性が高くなり見込み客は、思わず興味をひかれ、商品が欲しくなってしまいます。

 

ボディコピーを書く

ボディコピーとはヘッドコピーの下に続く本文のことを言います。

 

ボディコピーの目的は『 お客さまは「広告を読んでも信じない」』という広告の原則をクリアすることです。

ヘッドコピーで表現したメッセージが本当なのかどうかを確かめるために読まれる部分になります。

 

読み手は、あなたの商品やサービスに初めから興味があって、ボディコピーを読むわけではありません。

 

万が一、ボディコピーの内容に納得できない場合は、読み手は広告への興味を失い、「買わない理由」を与えてしまいます。

 

買わない理由を与えた時点でセールスレターからフロントエンドに繋がる可能性が一気に下がると思っておきましょう。

 

逆を言えば、買わない理由を与えない内容にすれば良いとも言えますね。

 

ボディコピーで重要なポイント

ボディコピー全体を通して、重要なポイントは「伝えたいことを1つに絞る」ことです。

 

伝えたいことが絞れていないと、何を伝えたいのか分からないコピーになります。

 

あれもこれも伝えようとして読み手にとって、内容が分かりにくいと、自然と拒絶されてしまいます。

 

読み手は、難しい表現を理解しようと真剣に広告を読んではくれません。

伝えたいことは1つに絞り、シンプルに内容を伝えるようにしましょう。

 

クロージングコピーを書く

クロージングコピーとは、商品を欲しいと思った人に、確実に商品を買ってもらうための文章です。

 

もう一度お伝えしますが、読み手は真剣に広告を読んでいません。

 

「ちょっと見たい用事があるから後で見よう」と思って二度と見られない。

「一旦落ち着いて、慎重に考えてからにしよう」と思い、商品を買う気が無くなる。

 

こんなことは、当然のように幾度となく起こっています。

 

セールスレターの役割は、広告の3原則でもある次の3つ。

  1. お客さまは「広告を読まない(見ない)」
  2. お客さまは「広告を読んでも信じない」
  3. お客さまは「広告を読んでも行動しない」

 

この3つを突破して、『今すぐ』あなたの商品・サービスを買ってもらうです。

成約率の高いセールスレーに『後で』という言葉は存在しません。

 

あなたの商品・サービスを読み手が「いいものだ」と感じたとしても、『後にしよう』といって、先延ばしされてしまったら意味がありません。

 

そんな気を起こさせないようにするために、「魅力的なオファー」を作り読み手に商品・サービスを購入してもらう必要があります。

フロントエンドのセールスに使える魅力的なオファーを作る3つの要素をご紹介します。

 

クロージングコピーのコツ|限定性を与える

『限定性』は『今すぐ買いたい』という感情を刺激する事ができます。

「今すぐ購入しないと二度と手に入らないかもしれない」と伝えることがポイントです。

 

そうすることで、読み手は「今すぐ買わない無くなってしまう!」と思い、商品の購入につながります。

 

限定性を上手に使い、お客さまに『今、この瞬間しか手に入らない』という危機感を与える狙いがあります。

 

限定性で使える3つの種類
人数の限定:限定○名のみ募集
→残り○名限定
→特典は○名限定でプレゼント
数量の限定
→完全生産のため○個限定
→残り○席
→先着○名のみ
期間の限定
→あと○日で販売終了
→本日から○日間限定販売
→○月○日で販売終了

 

特典を与える

あなたの素晴らしい商品やサービスを確実に購入してもらうために「特典」が非常に役立ちます。

 

セールスレターを読んでくれたお客様は、どうしても最後の最後まで「本当に購入していいのか?」と悩んだり、考えたりしてしまうものです。

最後の最後、悩んでいるお客様の背中を自然と押すために役立つのが『特典』です。

 

「この商品欲しいな」「買ってもいいな」という思いのあるお客様に対して次のようにして付加価値を提供していきましょう。

  • 特典
  • 特別
  • 特権
  • 付録
  • ボーナス

 

このような要素を加えることにより、『この特典も欲しい』むしろ『この特典が欲しい!』という感情を抱かせることができます。

 

『商品だけでも大満足なのに、更にこんなお得な特典までついてくる!』とお客様が感じることでフロントエンドの購入につながります。

 

特典は「なんでもいい」というわけではありません。

あくまでもお客様が欲しいものを特典にする必要があります。お客様の想像を超えるような特典を提供することで、購入への後押しをすることができます。

 

  • 何がもらえたら嬉しいのか?
  • どんな特典が追加されたらうれしいのか?
  • 商材を補うような特典はないか?
  • 更に役立つ知識、ノウハウはないか?

 

このように考えてみてください。

そしてもう一つ重要なことは、特典の名前です。

特典名を興味を引くものに作っておくことで、よりオファーを強化させることができます。

 

保証を与える

あなたの商品・サービスを購入しようかどうか悩んでいるお客さんは、「万が一嘘だったらどうしよう」「もし自分には使えなかったらどうしよう」「結局、今まで買ってきた商品を変わらないかもしれない」という不安や疑問を抱くものです。

 

そこで、『保証』を示すことで、お客様に安心感を与えて、お客様が購入に至るまでの背中を押してあげます。

 

保証で最もよく使われるものは『返金保証』です。

  • 完全無料の返金保証
  • 条件付きの返金保証

 

この2つはコーチやコンサル以外でも、どの業界でもよく使われています。

 

一つづつ解説をしていくと次のようになります。

 

完全無料の返金保証について

完全無料の返金保証のメリットは、何と言っても「お得感」と「安心感」を示せることです。

『使ってみてダメなら、全額返金します』ということで、読み手のリスクを最小限にしてあげることができます。

 

一方、デメリットもあります。

それは、はじめから返金目的のお客様を引き寄せること。

そして、自分で行動する意識の低い人を引き寄せることです。このように意識の低いお客様を引き寄せないためには、「条件付きの返金保証」が効果的です。

 

条件付きの返金保証について

条件付きの返金保証とは「商品の売り手であるあなたが出した条件をクリアできれば、返金に応じますよ」という保証内容です。

 

例:返金の条件

・商品の内容を100%実践しても効果がなければ返金します

・こちらの出す課題をすべて提出した人のみ返金します

・○日間後に効果を感じることができなければ返金します

 

返金の条件のハードルを低くく感じる方がお客様は購入してくれます。

しかしハードルが低すぎると返金が増えてしまい、利益が減るという問題点もあります。

 

「あなたの商品の質」や「市場のお客様の意識レベル」などを考慮しながら、返金の条件を決定しましょう。

 

返金保証のポイント1|返金方法をわかりやすくシンプルに

「何をどうすればお金が戻ってくるのか?」を誰でも解るように簡単に、明確にお伝えしましょう。

シンプルで判りやすい返金条件はお客さんに安心感を与えることができます。

 

返金保証のポイント2|『あなたのために』を強調

場合によって、返金保証は『自信がないのかな?』という不安をお客様に与えてしまいます。

 

「この商品買ってください、でも、まぁ使ってみてダメだったら返金しますよ…」なんて自信なく言われたら買う気になりません。

 

そうではなくて、「この商品には、絶対の自信があります!絶対、あなたに満足てもらえます!でも、あなたに安心して購入してもらうために、あえてつけました!(まぁ、返金保証を使うことはないですけどね)」ぐらいの、自信のある文章で、「あなたのために保証をつけました」ということを強調してあげましょう。

 

『返金保証を付けない』というケース

返金保証のつけ方を解説してきましたが、『返金保証を付けない』というケースもあります。

 

返金保証を付けない時は、「はじめから返金や保証について記載しない」もしくは、「商品に対して、絶対の自信があるから返金保証はつけない」「本気の人だけに購入して欲しいから返金保証はつけない」などと理由を書くようにしましょう。

 

返金保証のある・なしについては、どちらが良い・悪いとうのはありませんが、あなたが良いと思う方法で、保証の内容を考えてみましょう。

 

セールスレターには「追伸」「P.S.」を使おう

追伸は、最後の一押しとして確実に買ってもらうためにも効果的です。

そしてもう1つ重要な目的があります。

それは、「飛ばし読み」をする読み手に対して、セールスレターの重要な内容を説明することです。

 

多くの人はヘッドコピー(キャッチコピー)を見たら、次には最後の部分を読むともいわれています。

正直なことを言えば、どんなに頑張って、必死にセールスレターを書いたとしても、全てを読まれることなんてまずないということです。

 

セールスレターの書き手は、セールスレターを最初から最後まで「すべて、きっちり読んでもらっている」と勘違いしてしまいます。

「お客様は全部読んでくれている」とついつい思い込んでしまいます。

 

しかし、何度もお伝えした広告の3原則を思い出してください。

  1. お客さまは「広告を読まない(見ない)」
  2. お客さまは「広告を読んでも信じない」
  3. お客さまは「広告を読んでも行動しない」

 

読み手は、「読まない(見ない)」んですよね。

あなたがどんなに一生懸命にセールスレターを書いても、必ず飛ばし読みはされます。

 

一字一句、すべて読んでいる人は『1人もいない』と考えてください。

いるとしたら、製作者側の人かライバルくらいなものでしょうかね。笑

 

本に置き換えてみてもらうと、イメージもしやすいかなと思います。

あなたは本を買った時、一字一句、すべてを完璧に読みますか?

 

パラパラと飛ばし読みしながら、知りたい情報や気になる部分だけを探して読んでいませんか?

 

セールスレターを読む時は、本を読む時に比べて、より一層、自分が興味ある部分だけしか読んでいません。

 

あなたが書いたセールスレターの読み手も「飛ばし読み」をして、セールスレターの内容をきっちり読んではくれません。

 

なので、その対策として、「追伸」が重要になります。

追伸をセールスレターの一番最後に置いて、重要な内容を再度記載します。

 

パソコンやスマホをスクロールして、飛ばし読みされて一番最後にたどり着く場所が『追伸』です。

 

この箇所でもう一度重要な内容を伝えるのです。

  • 商品説明
  • 商品から得られる結果
  • 購入方法
  • 限定性
  • 特典
  • 保証

 

これらの情報を追伸でまとめの感覚で伝えるようにしましょう。

飛ばし読みされたとしても、『追伸』の部分だけを読むことで、読み手が商品・サービスを欲しくなることが理想的です。

追伸を上手く書けるようになることでセールスレターの成約率が上がります。

 

セールスレターの文書を読みやすくするには

どんなにいい内容のセールスレターも、読んでもらわないことには意味がありません。

そのため「読みやすい文章を書くこと」を意識しましょう。

 

そして何よりも、ターゲットとなる相手のことを考え、あなたの文章(言葉)で作る必要があるということをおぼておいてください。

 

セールスレターの役割はセールスをすること、これはビジネスとして成り立たせるために使われます。

ビジネスは売り手と買い手が揃って初めて成り立つということです。

 

あなたがビジネスで成功をしたいと本気で思うなら、相手のことをしっかりと考えること、どんな悩みを抱えており、どう解決することができるのか。

そして、その悩みを解決することは相手のために本当になるのか。

 

悩みを解消したら、相手はどんな未来を手に入れることができるのか。

こうしたことを常日頃から考えておくこと、それがセールスレターを書く上で、またセールスレターを読んでもらう上で成約率を上げる最も重要なことになります。

 

まとめ

コーチやコンサルタントなどのひとり起業家がセールスレターを書く必要性について解説をしました。

 

個人起業家であるあなた自身がセールスレターを書く際には、この記事の内容を参考にしてください。

自分のセールスレターはもちろん、クライアントさんの文章も見れるようになれば、それだけでも付加価値がつきます。

 

セールスレターで反応を取れるようにするには、何度も書くことが重要です。

何度も書いてみることで、成約率の高いセールスレターを書けるようになります。

 

なので、書き慣れないうちから100%のセールスレターを書こうとしてはいけません。

レターを書くことが初心者のうちは、とにかく数で勝負してください。セールスレターのデキは60%ぐらいで構いません。

 

トライ&エラーの繰り返しを経験することで、着実に成約率の高いレターを書く力が身についてきます。

焦らず、この記事でお伝えした方法を活用してみてくださいね。

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