売れるセールスレターの書き方18ステップ｜誰でも簡単に書ける秘訣

しかし、セールスレターを書いたことがない人にとっては、いきなりセールスレターを書くことは難易度が高いといえます。なぜなら、売れるコピーを書くためのスキル・経験が必要になってくるからです。

そこで今回は、コピーのスキルや経験がまだ少ない人でも、売上を手にすることができるセールスレターの書き方を１８のステップで解説していきます。

売れるセールスレターの書き方｜書ける超具体的１８ステップ｜はじめに

解説していくセールスレターの書き方は「バックエンド商品（※1）」を販売するための書き方です。

セールスレターから売上を手にするためには、売上を手にするまでの全体像（マーケティングの流れ）を理解しておく必要があります。全体の流れを理解しておくと、セールスレターの内容が書きやすくなるからです。

個人起業家が売上を獲得するための全体像と、セールスレターを活用するタイミングをはじめにお伝えしておきます。

【起業初心者必見】売れるセールスレターとは？効果と書くべき理由を解説

セールスレターの書き方１８ステップ

バックエンド商品を売るためのセールスレターの書き方を１８ステップでお伝えしていきます。「１８ステップ」と言われると、少し大変そうに感じるかもしれませんが、安心してください。

コピーを書いた経験がない人や書く自信がない人でもセールスレターを完成してもらえるように、１つ１つのステップを細かく分類したので１８ステップになっているのです。しかし、そのおかげで１つ１つのステップは誰でも簡単に実践してもらうことができます。

自分のペースで１つ１つのステップを実践してもらい、セールスレターを書き上げてください。

セールスレター書くための１つの準備

セールスレターを書くまえには、１つの準備が必要になります。それは、ターゲットを明確にすることです。

ターゲットを明確にする

「自分の商品を誰に売るのか」を明確にしてください。なぜなら、ターゲット次第で伝える言葉、伝える内容が大きく変わってくるからです。

極端な例ですが、

• ２０歳の大学生に最新のスマホを売る場合
• ７０歳の男性に最新のスマホを売る場合

上記の２つでは、伝え方・伝える内容が大きく違ってくることが想像できると思います。だからこそ。ターゲットを明確にすることは重要です。そして、ターゲットの中の「ペルソナ」を明確にすることができると、セールスレターが書きやすくなります。

「ペルソナ」とは、自分にとって理想のお客様像をたった１人の人物像として明確にしたものです。

関連記事

【入門】ペルソナの作り方４つの手順｜個人起業家のマーケティング基礎

仙道どうも、仙道です！ビジネスがうまくいかないときに、起業家仲間や起業塾の講師などに質問をなげかける方も多いかと思います。すると「ペルソナは？」と聞かれたり、「ペルソナの設定が甘いのでは？」と言われた[…]

売れるセールスレターの書き方１８ステップ

セールスレターは『PASONAの法則』というテンプレートを基にして書いていきます。『PASONAの法則』についての詳細な説明は、別の記事でお伝えしていきますが、とても有名なテンプレートなので「こうゆうものがあるんだな」という感覚で良いので、覚えてください。

PASONAの法則

• P（Problem）問題点の指摘
• A（Agitate）問題点の煽り、痛みの強調
• SO（Solution）問題の解決策を提示
• N（Narrowdown）商品・サービスを購入できる人の絞り込み
• A（Action）今すぐ行動させる

関連記事

ランディングページの作り方｜PASONAの法則を覚えておけばOKです

仙道どうも、仙道です。リストを獲得するにはランディングページがあった方が良いとわかっているけど作れない。作ったのはいいけど反応が出ない。こうした悩みを抱えている起業家は少なくありません。ここで[…]

売れるセールスレターを完成させる１８ステップ

1. セールスレターで最も重要な要素『ヘッダー』
2. お客様をレターに惹きつける『問題提起』
3. お客様の興味と信頼を獲得する『プロフィール』
4. 見込み客の『問題点を指摘＆煽る』
5. 見込み客を納得させる『具体的な解決策の提示』
6. 商品を具体的にイメージさせる『解決ステップの提示』
7. ライバルに比べて『私はここが違う！』を明確に示す
8. 成約率を上げる『商品の伝え方』
9. 見込み客が商品を購入したくなる『特典』と『保証』をつける
10. 商品購入後の嬉しい変化をイメージさせる『ボレット』を書く
11. 信頼性をアップさせる『お客様の声』を掲載する
12. 成約率を上げる秘訣『３つのコース』を示す
13. 迷っている方の決断を促す提案を示す
14. 良いお客様だけを集めるメッセージを記載する
15. 購入を促す『判断基準』を示す
16. 成約率に大きく影響する『申込みフォーム＆限定性』
17. 成約率を向上させる『追伸』
18. 成約率に大きく影響する『申込みフォーム＆限定性』

【１】 セールスレターで最も重要な要素『ヘッダー』

ヘッダーとは、セールスレターの一番上（はじまり）の部分に掲載されるコピーのことを指します。WEBサイトに表示されているセールスレターであれば、最初に見える画面が「ヘッダー」と呼ばれるの部分です。

ヘッダーには３つの要素を含めていきます。そして、３つの要素を含めて作成したコピーが「キャッチコピー」です。キャッチコピーとは、セールスレターを見てくれたターゲットの注意、興味・関心を引きつけるためのコピー（文章）です。

ヘッダー（キャッチコピー作成）に必要な３つの要素

• 誰に
• 何を
• USP

ヘッダーとは、セールスレターの最上部のこと。

キャッチコピーとは、ヘッダー部分に記載されているコピー（文章）の中で、最も読者の目を引くコピーのこと。

キャッチコピーでお客様の注意や興味・関心を引き付けることができないと、ターゲットはセールスレターを読んでくれません。つまり、セールスレターの中では、キャッチコピーを含めて『ヘッダーに記載されているコピーが最も重要である』ということです。

【ヘッダー要素１】誰に

「誰に」というのは、セールスレターが「誰に向けて書かれたものなのか」ということです。つまり、自分が体験セッションに参加してもらいたいターゲットのことを指します。

＜参考例＞

• WEB苦手なコーチ・コンサルの方へ
• セールスができない悩んでいるコーチの方へ

• 今年こそは起業したいと考えているOLの方へ

【ヘッダー要素２】何を

「何を」というのは、「どんな商品・サービスを提供するのか」を示すことです。そして、商品・サービスを通してターゲットが手にすることができる変化（ベネフィット）を示すことができれば、コピーとしてはとても有効なコピーになります。

ターゲットに対してどんな商品・サービスを提供していけるのか。そして、その商品・サービスを通じて、どんな変化を手にすることができるのかをヘッダーの中で伝えていくようにしてください。

【ヘッダー要素３】USP

USPを作る際の優先順位

1. ライバルにマネされない売りがある
2. ライバルがマネしたくない売りがある
3. ライバルがまだ主張していない新しさがある

圧倒的に差別化できるUSPの作り方

【２】 お客様をレターに惹きつける『問題提起』

PASONAの法則の「P」に該当する部分です。ターゲットの抱える悩み・不安などについて問題提起します。

ターゲットの抱える悩み・不安などを示すことで、「こんな方に向けた商品・サービスです」ということを伝えて行きます。もしくは、「あっ、これは私のことだ」と感じてもらうことが目的です。

【３】お客様の興味と信頼を獲得する『プロフィール』

「自分が何者なのか」をセールスレターの読者に伝えます。

セールスレターのプロフィールは、ブログ・メルマガ・SNSなどの媒体で記載するプロフィールとは違い、少し短略的に必要な情報だけを示してください。

プロフィールに記載する項目

• どんなビジネス・活動をしていて
• どんな強み・ウリがあって
• どんな実績があるのか
  • 具体的にだせる数字は出す
  • もし実績が無ければ、書かなくても大丈夫

• どんなミッション・ビジョンで活動をしているのか

ブログプロフィールを集客できる文章に変換させる書き方

【４】 見込み客の『問題点を指摘＆煽る』

PASONAの法則の「A（Agitate）問題点の煽り、痛みの強調」に該当する部分です。

煽りたてる（A：Agitate）

• その問題がどれくらい辛いことか

• その問題はほかにどんな問題を引き起こしているか

作成ステップ「２」で示した悩みや不安などの問題は、どのようなことが原因で生じているのかを指摘します。そして、その問題点を今のままにしておく（放置しておく）と「どうなってしまうのか」を伝えることで、問題点を煽り立てます。指摘・煽り立てる問題点は１点に絞る方が読者にメッセージが伝わりやすくなるからです。

問題点の指摘、参考事例

問題点の煽りたて・参考事例

【５】 見込み客を納得させる『具体的な解決策の提示』

PASONAの法則の「SO（Solution）問題の解決策を提示」に該当する部分です。「４」で指摘し、煽りたててきた問題点を「どのように解決していけば良いのか」を具体的に示していきます。

具体的な解決策を提示していくときのポイントは、商品やサービスの特徴やベネフィットを明確に示していくことです。

ベネフィットとは

• 商品・サービスを購入したことで、お客様が手にする変化・未来像

• 商品・サービスを購入したら「どうなるのか」という変化を明確にイメージできるように示したもの

具体的解決策の提示・参考事例

【６】商品を具体的にイメージさせる『解決ステップの提示』

作成ステップ「５」で示した解決策は実際にどのようなことを実践していくのかを『ステップ』という形式を使って示していきます。「〇〇ステップ」という形で解決策を具体的に示すことで、ターゲットは、自分が問題を解決していく過程をイメージしやすくなるという心理的な効果が期待できるからです。

ターゲットの頭の中で、ターゲット自身が問題を解決していく姿が明確になればなるほど、商品・サービスを購入してくれう可能性が高くなります。

具体的なセッションステップ内容を提示、参考事例

【７】 ライバルに比べて『私はここが違う！』を明確に示す

作成ステップ「６」で、具体的な方法を示した後は、「なぜ、自分の商品・サービスでないといけないのか」という理由を示していきます。

• 自分だからこそできること
• ライバルの商品・サービスとの違い　など

商品・サービスがどんなに良いものであるとわかっても、ターゲットの立場からすれば、「なぜ、あなたからそれを買う必要があるんですか？」という疑問が湧いてきます。

似たような商品・サービスがある。他にも同じサービスを打ている人がいる。それにもかかわらず、ターゲットが「この人の商品・サービスを買おう！」と決意する理由を示してください。

参考例文

関連記事

ライバルとの差別化につながる“自分の強み”見つけ方

どうも、仙道です！起業家としてビジネスをしていると、「自分の強みが大事だ」「自分の強みを明確にしよう」という話を１度は聞いたことがあると思います。しかし、実際には「自分の強みって何だろう」「どうやって強みを明確にすればいいのかわから[…]

【８】成約率を上げる『商品の伝え方』

セールスをする「体験セッション」には３つのコースを作ることがオススメです。コースを作ることでターゲットの購入に対する心理的なハードルを下げる効果があるからです。

そして、人の行動心理でいえば、３つコースを用意したうち、真ん中のコースが最も選択する可能性が高いといわれています。

成約率を上げるポイント

成約率を上げるためのポイントが１つあります。それは、この時点では「金額（参加価格）」をまだこの時点では書かないことです。なぜなら、どんな人でもお金の話をされると冷静になります。なるべく「損をしたくない」と思うことは、誰もが持つ本心だからです。

セールスレターをここまで読んでくれたターゲットが商品・サービスを「手に入れたい」と感じていても、簡単には『お申込みボタン』をクリックしません。一旦冷静になり、いろいろな事を考え始めます。

今月の生活費は大丈夫かな
クレジットの支払いは足りるかな
先月はちょっとお金使いすぎたからな　など

お金に関わることを考え始めます。だからこそ「価格」を提示するタイミングはとても重要になります。「価格（お金）」はターゲットの購買意欲に大きく関わる要素なので、最後に示すようにしてください。

もし仮に、この時点で価格を提示した場合、「思ったより高いな」「ちょっと今はお金がないかな」などと判断されてしまい、セールスレターを見ることをやめてしまう可能性があるからです。

【９】見込み客が商品を購入したくなる『特典』と『保証』をつける

参加特典や保証をつけることで、申し込み率をあげることができます。

誰でも「ボーナス・特別・付録」などの言葉は好きであり、受け取ることができれば嬉しいものです。理由は、自分の想像を上回ってくるからであるといえます。

例えば、ここまでセールスレターを読んだことで、体験セッションに対して「100点」の評価をしていたといます。しかし、そこで終わらずに、『特典』をつける事によってターゲットにとっては、評価が「120点」になる可能性が高くなります。

「体験セッションの内容だけでも満足なのに、こんな特典までついてるの！？超お得！」といった印象を与えることができれば理想的です。特典の数にきまりはありませんが、３つ程度は特典を作ることができないか考えてみてください。

特典の参考画像

【１０】商品購入後の嬉しい変化をイメージさせる『ボレット』

ボレットはセールスレターの中でも、売上（お申込み）に大きな影響を与える需要な要素です。

ボレットとは、お客様にとっての「メリット」を箇条書きで示したものです。体験セッションに参加することで、お客様にとってはどんなメリットがあるのかを箇条書きで示してください。

ボレットの参考例

✔︎ 売上が２倍になります
✔︎ 毎月５名の人を新規集客できます
✔︎ブログのアクセスが３倍になります
✔︎メルマガリストが最低でも毎月10名とれます
✔︎セミナーへのお申込みが1.5倍以上に増加します

ボレットは箇条書きで記載するため、セールスレターを読んでくれているターゲットの目にも止まりやすい（読んでもらいやすい）箇所になります。

「ボレットに書かれているメリットが魅力的だったから、体験セッションに申し込みをした」という流れを構築することができるほど、ボレットは重要な要素です。

ボレット参考例文

【１１】信頼性をアップさせる『お客様の声』

お客様の声は「信頼性」を上げるために有効です。実際の体験セッションを受けられた方の声は、シンプルに信頼感を作ってくれます。

ポイントとしては、お客様の声をくれた人の「顔写真」と「直筆の声」この２つの素材をもらうことです。そして、２つの素材を「セールスレターに掲載しても良い」という許可を必ずもらうようにしてください。無断で掲載するのはご法度です。

お客様の声は、インパクトの強い内容のものを２つ、３つ以上掲載することを基準としてください。もしまだお客様の声がない場合は、無理に掲載する必要はありません。お客様の声を手に入れ次第、セールスレターに掲載すれば大丈夫です。

お客様の声・参考画像

【１２】成約率を上げる秘訣『３つのコース』

ステップ８で作成した「３つのコース」を再び記載します。このタイミングで価格を提示してください。そして、価格を提示する際は「お支払い方法」も一緒に記載しておくことが重要です。

「セールスレターを読んでくれているお客様を迷わせてないけない」というポイントを、しっかり覚えておいてください。

＜参考例＞

【１３】迷っている方の決断を促す提案を示す

ステップ１〜１２までの流れで、３つのバックエンド商品を提示し「欲しい」「買いたい」とお客様が強く感じてくれたとしても、どうしても最後の一歩の部分で悩んでしまうことがよくあります。「バックエンド商品を買いたい！欲しい！でも・・・」という状態です。

お客様が「でも・・・」と感じている状態に対して、体験セッションをセールスします。体験セッションとは、『バックエンド商品よりも、安価で、バックエンド商品と同じ内容を体験できる』というバックエンド商品の体験版です。

体験セッションをセールスする時のポイント

体験セッションをセールスするときは「限定性」をしっかりと提示してください。限定性を示さない人は行動しません。人は誰でも、いつでも受けることができると感じられてしまうからです。その結果、成約率が低下してしまいます。

【１４】良いお客様だけを集めるメッセージを記載する

「こんな人は参加しないでください」というメッセージを送ることには、２つのメリットがあります。

1. 信頼性を増すことができる
2. 本気度の低い・冷やかしのお客様を敬遠できる

１.信頼性を増すことができる

「参加してください！」というメッセージを送るばかりではなく、「こんな人は参加しないでください」というメッセージを会えて示すことで、「この人は本気なんだな」といった印象を与えることができます。

２.本気度の低い・冷やかしのお客様を敬遠できる

「こんな人は参加しないでください」というメッセージをストレートに伝えることで、本気度の低い・冷やかしのお客様を敬遠する効果があります。セールスとは、お互いにとってWin-Winの関係性を構築することです。

しかし、本気度の低い・冷やかしのお客様との間では、Win-Winの関係性を構築することができません。だからこそ、しっかり・はっきりと「参加しないでください」と伝えることは重要です。

【１５】購入を促す『判断基準』を示す

バックエンド商品の価格を安く感じてもらうためには、価格の判断基準を伝えます。しかし、ストレートに「こんなに安いんですよ！」と伝えても効果はありません。むしろ、信頼を失ってしまいセールス失敗に繋がってしまいます。

価格の判断基準を伝える方法は主に３つです。

1. 商品・サービスの金額を、お客様が手にする売上を用いて伝える
2. 参加費を回収することは簡単であるとイメージさせるために「これだけやれば大丈夫」という行動プランを示す。
3. 今行動すべき理由をよくあるケースを用いて伝える

１.商品・サービスの金額を、お客様が手にする売上を用いて伝える

２.参加費を回収することは簡単であるとイメージさせるために「これだけやれば大丈夫」という行動プランを示す

３.今行動すべき理由をよくあるケースを用いて伝える

【16】成約率に大きく影響する『申込みボタン＆限定性』

■成約率に大きく影響する申込みボタン

お申込みフォームは非常に重要です。なんとなくお申込みボタンを設置してしまう方がいますが、それは大きな間違いです。セールスレターの「お申込みフォーム」に当たる部分は、マーケティング用語では『CTA』といわれています。

お客様を行動させる「限定性」

限定性を入れないとお客様は行動してくれません。もしここまでの流れでセールスレターを上手く書いたとしても、限定性が欠けていることで、お客様は「また今度でいいや」と感じてしまうからです。ですので、「限定性」は必ずセールスレターの中に記載してください。

限定性の要素を含めたコピーを、申込みボタンと一緒に記載することで、ターゲットの行動を促すことができます。そして、限定性を伝えるためのコツは３つです。

1. 人数の限定
2. 数量の限定
3. 期間の限定

＜参考例＞

1. 　限定○名しか参加できません（人数の限定）
2. 残り○席しかありません（数量の限定）
3. 　○月○日で募集は終了です（期間の限定）

【17】成約率を向上させる『追伸』

「なぜ、自分がここまでのサービスを提供するのか」という熱い想いを伝えることで、信頼感やお客様の共感を得ることができます。その結果、成約率の向上につながります。

自分の想いをストレートかつ明確に示すことは、お客様に選択肢を与えることにもつながります。「この人はいい人だな」「この人の考え方は自分に合わなそうだな」などと、お客様自身が自分の価値観と照らし合わせて、体験セッションに参加するかどうかを判断してくれます。

そして、「この人の考え方は自分に合わなそうだな」などと感じた人は、お申し込みをしてこないので、自然と自分と相性の良いお客様、いわゆる「いいお客様」が集まってくるのです。

【１８】成約率に大きく影響する『申込みボタン＆限定性』

作成ステップ１６で作成した要素と同じものを掲載します。ここは。セールレターの一番最後の部分にあたりますが、一番最後の部分というのは、ヘッダーの次に最もよく見られる部分です。

つまり、２番目によく見られるセールスレターの最後には、ステップ１７で作成した「熱い想い」＋「申込みボタン」を配置しておくことが重要になります。セールスレター全体をしっかり読んでいなくても、自分の想いに共感してくれたお客様が、体験セッションに申し込みをしてくれるというケースもあります。

だからこそ、「申込みボタン＆限定性」という要素をしっかり記載してください。

「申込みボタン＆限定性」参考画像

セールスレターの書き方18ステップ｜まとめ

1. セールスレターで最も重要な要素『ヘッダー』
2. お客様をレターに惹きつける『問題提起』
3. お客様の興味と信頼を獲得する『プロフィール』
4. 見込み客の『問題点を指摘＆煽る』
5. 見込み客を納得させる『具体的な解決策の提示』
6. 商品を具体的にイメージさせる『解決ステップの提示』
7. ライバルに比べて『私はここが違う！』を明確に示す
8. 成約率を上げる『商品の伝え方』
9. 見込み客が商品を購入したくなる『特典』と『保証』をつける
10. 商品購入後の嬉しい変化をイメージさせる『ボレット』を書く
11. 信頼性をアップさせる『お客様の声』を掲載する
12. 成約率を上げる秘訣『３つのコース』を示す
13. 迷っている方の決断を促す提案を示す
14. 良いお客様だけを集めるメッセージを記載する
15. 購入を促す『判断基準』を示す
16. 成約率に大きく影響する『申込みフォーム＆限定性』
17. 成約率を向上させる『追伸』
18. 成約率に大きく影響する『申込みフォーム＆限定性』

以上の18のステップでセールスレターを簡単に作れるようになります。

ぱっと見、ボリュームが多いように感じますが、一つ一つに意味があり、売上に繋げるために必要なパーツとなります。

１つづ確認をしながら売れるセールスレターを作ってください。

コーチングビジネスで年商1000万を安定させる13のステップ