ターゲットを明確にして業会No,1のポジショニングを獲得する手順

ターゲット設定は集客の悩み解消・売上アップに欠かすことができない重要な要素なのです。そこで、周りのライバルに負けない「No.１のポジション」を作ることができる手法を公開します。集客や売上に関しての悩みを抱えている場合は、ここで解説している３ステップを実践して悩みを解消してください。

業界No.1ポジションを取るターゲット設定の全体像

ターゲットを設定するためには、３つのステップが必要になります。ターゲット設定そのものや、１つ１つのステップで実践する内容への理解が深まるので、３つのステップ全体像をはじめに解説しておきます。

上記の３ステップでターゲットを設定することで、ビジネス成功につながるターゲット設定をすることができます。では実際に、１つ１つのステップで、どのようなことを実践していけば良いのかを具体的に解説していきます。

差別化コンセプトの作り方を完全解説！再現性の高い６ステップ

ポジショニングを確立するターゲット設定の具体的な３ステップ

【ステップ１】自分が勝てる市場を決める

市場とは

• 一定数の「有料顧客」が存在する場所
• 自分がビジネスをしている業界

自分が勝てる市場とは

自分の強みを活かしてNo.１のポジションを狙える市場のこと

ターゲット設定をする際、市場選びを間違えてしまうと、ビジネスで成功することができなくなってしまいます。なぜなら、自分が勝てる市場でない限り、ビジネスを成功させることが難しくなるからです。

また、ライバルが全く不在の市場も選択してはいけません。ライバルがいないということは、自分の商品・サービスが売れない市場である可能性が高いからです。商品が売れなければ、売上を獲得することができないので、必然的にビジネスを続けることが難しくなります。

もし、すでにビジネス活動している場合は、自分の市場を改めて再確認してください。これから活動内容を決めていく場合は、市場を選択することが始めてください。

自分が勝てる市場を選ぶポイント

• 自分の強みが活かせる市場
• 興味・情熱が持てる分野

• ライバルが存在する市場

【ステップ２】市場を細分化する

「市場を細分化する」とは、１つの市場の中で同じような欲求・行動を持つ集団をグループ化することです。ターゲット設定をする上では、欠かすことができない活動になります。このように市場を細分することをマーケティングの用語では、「セグメンテーション」といいます。

１つの市場の中でも、様々な人が存在し、人それぞれニーズ・ウォンツが変化してきます。そのため、１つ市場を同じニーズを持つグループごとに分けて市場を細分化します。細分化したグループに合う商品・サービスを提供する方が、ビジネス成功につながる可能性が高くなるからです。最終的に細分化された１つ１つの市場は、セグメントといいます。

市場を細分化する基準

市場細分化（＝セグメンテーション）するときに重要になるのは、「何を基準に市場を細分化するのか」ということです。市場を細分化するときの基準となる指標には、様々なものがありますが、ここでは活用しやすい３つ指標をお伝えします。

1. 抱えている悩み・問題点
2. 職業（個人起業家なら起業年数）
3. 年商

参考例

• マーケット
  • 集客コンサルタントとして活動中
• セグメント
  • 集客に悩みを抱えている
  • 起業して2～4年目
• 年商～600万円

市場を細分化するのメリット

市場を細分化していけば、ターゲットに対して「明確なベネフィット」が与えられるようになるからです。ベネフィットとは、ターゲットが手に入れたいと望んでいる理想の未来のことを指します。

つまり「明確なベネフィット」とは、「自分の商品・サービスを活用することでどんな未来が手に入るのか」をターゲットに対して明確に示す・明確にイメージさせることができるということです。

そして、明確なベネフィットを示すことは、結果として周りのライバル達との差別化にも繋がっていきます。

【ステップ３】No.１ポジションになれるところでターゲットを設定する

市場を細分化した後は、細分化された１つ１つの市場（＝セグメント）の中から、自分がビジネスをする市場を１つ選択します。これが「ターゲット設定」です。

そして、選択したターゲットをさらに、自分の「強み」が最も発揮できて、「ライバルを圧倒できる市場」になるまで絞っていきます。ターゲットを絞るときのポイントは、『１人の顧客の１つの悩みを特定する』ことです。

ここまでの流れで解説してきたターゲット設定は「市場」が中心でした。市場を細分化した、１つのセグメントを選択をすることも「市場」が中心の話です。

そして、ここからはターゲットとして設定した市場（＝選択した１つのセグメント）の中にいる１人の顧客が抱える１つの悩みを特定していきます。これがターゲットを絞るということになります。

ただし「私の場合、どこまでターゲットを絞ればよいか、わかりません」という悩みが出てくることが多くあります。この悩みに対する答えが、『あなたの「強み」が最も発揮できて「ライバルを圧倒できる市場」になるまでターゲットを絞る』ということです。

マーケティングの教科書やネットの教材には「ライバル不在のブルーオーシャンを見つけましょう」と記載があることが多いですが、個人起業家がブルーオーシャンを見つけることはかなり難しいです。

ブルーオーシャンを探すよりも、「ライバルが存在するが、“ここ”なら勝てる」というところまで、市場を細分化し、ターゲットに絞ることを意識してください。

ライバルが存在することは、ビジネスが不利になるということではありません。ライバルが存在するということは、市場が存在するということです。つまり、「お金を払う人」が存在する。だから「ライバル」も存在するということになります。

そして、市場の中にライバルが存在していたとしても、自分の強みが最も発揮できるまでターゲットを絞ってしまえば、ライバルを圧倒できます。ライバルがいたとしても、売上を獲得し続けることができるということです。つまり、最初から自分が勝てる市場でビジネスをするようなものです。

ターゲットを絞るときの注意点

ターゲットを絞るときに犯してしまうミスが１つあります。それが、「お金を出さない人」をターゲットにしてしまうことです。「お金を出す人」の違いを見極めて「ターゲット選定」をしてないといけません。理由はシンプルで、「お金を出さない人」をターゲットにしてしまうと、売上を獲得できないからです。

ターゲットを絞る３つのポイント

ターゲットを絞るときの注意点を踏まえた上で、「何を、見極めて」から「ターゲットを絞っていけばいいのか」を解説していきます。様々な「ポイントがありますが、ここでお伝えするポイントは３つです。

【ポイント１】

「ターゲット」が過去に自分の商品・サービスと同じようなサービスに対して、高額費用を支払った経験が存在する

自分のターゲットが、自分が提供する商品・サービスと同じような商品・サービスに対して、お金を払ったことがあるかどうかを調べてください。

参考例

• 過去に「起業塾」や「コーチング講座」に高額料金を払ったことがある
• 「婚活相談所」に登録する時に高額料金を支払ったことがある

• 「ダイエット」、「美容」に毎月〇〇万円の投資をしている

もしお金を払った経験がなければ、「なんで、そんなことに、お金を出さなきゃいけないの」という価値観を持っているからです。そして、人の「価値観」というものは簡単には変えられるものではありません。

「起業実現」「恋愛成就」「コンプレックス解消」などの目的ために、10万・20万・30万円の高額費用を払った事がない方から、「10万以上のコンサルティング料・コーチングセッション料」を頂くのは、難易度が高いということです。

しかし、逆に「起業実現」「恋愛成就」「コンプレックス解消」などの目的ために１００万以上投資した事があるという方であれば、「50万」ぐらいの費用であれば、抵抗感なくお金を支払ってくれます。場合によっては「こんなに安くていいんですか」と言われることもあります。

ターゲットが過去に自分と同じような商品・サービスに対して、高額費用を支払った経験があれば、自分の商品・サービスの価格も値上げしやすくなるというメリットも存在します。

【ポイント２】

「お金を払ったデータ」は存在するのであれば、「いくら払った」のか

ターゲットがライバルに支払ったことがある価格は、自分の商品・サービスに対して支払ってくれる価格の目安になります。

例えば、「毎月１万円払う」ターゲット層もいれば「毎月１０万払う」ターゲット層もいます。ターゲットが商品に対して、「どれだけ支払っているか」というデータがあれば、自分の商品・サービスの価格設定も見込みがつきやすくなるからです。

だからこそ、ターゲットが支払ったことがある金額を把握しておくことが重要になります。

【ポイント３】

「同じターゲット」を狙っているライバルは存在するのか。そして、そのライバルは「儲かって」いるのか

３つ目のポイントは、自分が狙う市場にライバルが存在するかを確認することです。そして、そのライバルは儲かっているのかを確認します。

「ライバルがいる」ということは、「お金を払う人」が存在する市場であるということです。逆に「ライバルが存在しない市場」は、「まったく儲からないから誰も参入しない」もしくは「参入したが、儲からないので撤退した」というケースが多いのです。

だからこそ、ターゲット設定をする段階で、「ライバルが存在すること。そして、ライバルはどれだけ稼いでいるのか」を調査してください。調査した結果、「ライバルは儲かっている。でも自分は勝てる見込みがある」と思えれば大丈夫サインです。

ターゲット設定に成功している起業家は、上記３つのポイントを満たして言います。細分化した市場の中で、ターゲットを絞るときは３つのポイントを強く意識してください。さらに、たった１人の顧客像まで、ターゲットを絞るときは、「ペルソナ」を設定してください。ペルソナ設定については、別の記事で詳しく解説しているので、ぜひそちらの記事をご確認ください。

コーチ・コンサルのためのペルソナ設定５つの手順

ターゲットの設定からポジショニングに落とし込む７つの質問

ターゲット設定の全体像と３つのステップを理解できたら、具体的にターゲットを明確にする質問を活用して、自分のターゲットをより具体的に、明確にしてください。

同時にターゲットを絞っていく時に、、ターゲットのニーズ・ウォンツを明確にします。ターゲットのニーズ・ウォンツを理解しておくことは、自分がNo.１のポジションを見つけるための材料になるからです。

【質問１】

前項の【ステップ１】で探した売れる市場を絞り込んでいくと、 どれぐらいまで細分化する必要があるか？

参考例

• 目標達成コーチ
  • 起業コーチ
  • ダイエットコーチ
  • 恋愛コーチ
    • 男性向け

• • • 女性向け

【質問２】

あなたの理想のお客様の性別・職業・年齢層は？

【質問３】

もしあなたに頭を下げてお願いしてくるお客様がいたら、その人はどんな人か？

【質問４】

ターゲット層は「どんな夢、願望、欲望」を持っているか？

【質問５】

ターゲットはどんな「悩み、苦しみ、痛み」を持っているか？

調べるときの参考サイト

• Yahoo! お悩み掲示板
• 教えて！goo
• Amazonの購入者レビュー

【質問６】

もし「お金をいくらでも払う！」と言ってくるお客様がいるとしたら、具体的にどんな変化に対してでしょうか？(ビフォー・アフターはどうなっているか)

【質問７】

ターゲットが自分でも気が付いてない 「潜在的な悩み、欲求」は何か？

ターゲット設定が必要な２つの理由｜これをやらなきゃポジショニングは作れません

ターゲット設定が必要な理由は、主に２つあります。

1. ターゲットの注意や興味・関心を惹きつけるため
2. ライバルと差別化を実現するため

【理由１】ターゲットの注意や興味・関心を惹きつけるため

ビジネスを成功させるためには、ターゲットの注意を引きつけ、自分自身や自分の商品・サービスに対して興味・関心を持ってもらう必要があります。

たくさんのモノ・情報が溢れている現代において「これが自分の探していた商品・サービスだ！」と感じてもらえるメッセージを発信することがとても重要です。そして、「これは自分のことだ」と感じるメッセージを作成するために、ターゲット設定が必要になります。

もしターゲットを設定しなければ、自分自身の存在や、自分の商品・サービスの良さがターゲットに伝わらなくなり、結果として、ビジネスを成功させることができなくなることを忘れないでください。

起業失敗しないためのターゲットの選び方３つのポイント｜あなたは大丈夫？

【理由２】ライバルと差別化を実現するため

ターゲット設定をすると、自分がビジネスをしている業種・業界の中でライバルと差別化を実現することが可能になり、ビジネス成功に繋がるからです。ターゲットを設定すると、自然とライバルとなる存在も明確になってきます。「ライバルの存在が明確になる」ということが非常に重要になります。

だからこそ、ターゲット設定をして、ライバルとの差別化をしっかり実現していく必要があるのです

関連記事

コンサル起業して０から年商1000万円を達成する迄のロードマップ

コンサルタントとして起業したら最初は年商1000万円を達成したいと考えるものです。しかし、何から手を付けたらいいのか、どうすればいいのかわからないと思う方も多いのではないでしょうか。そこで、今回はコンサルタントとして起業して[…]