どうも仙道です！
コーチとして活動していると、商品・サービスを買う気がないクライアントに出会うことがあるかと思います。こうしたお客様は一定数いるものです。
しかし、買う気のないクライアントに「あなたの商品が欲しい」と言わせてしまうプロセスがあります。その手法を今回はお届けします。
メルマガ戦略は「リストに潜む３属性」を考えよう
今日はですね、買う気のないクライアントさんがあなたの商品を欲しくなってしまうようなプロセスを説明していきたいと思います。
では、早速行きましょう。
メルマガリスト１００件があるとしましたら、３つの属性にですね、クライアントさんが分かれると思ってください。
属性１：高くても買う
属性２：安ければ買いたい
属性３：今は無料のでいい
だいたい、僕の経験上測定しているのが、属性３の今は無料のでいいクライアントが３０人くらいですね、１００人中。
そして、３０人の中の属性２の安ければ買いたい（クライアント）がよくて１０人ですね。属性１の高くても買うというのは、だいたい３人もいれば結構いけてんじゃないかなあという数字になっております。
メルマガ１００リスト中ですね、皆が全て見ているわけじゃなくて、ちゃんと見てくれてるなあという方ですね。
属性３の今は無料のでいいクライアントの数は３０人くらいいればいいと思います。少ない人は１割〜２割、１０人とかしか見てないメルマガもあるかと思います。
属性３の今は無料のでいいクライアントの３０人の方は、もう買う気はないんですよ。だから、商品の目安、値段ですね。
属性２の安ければ買いたいというのは、3千円〜2万円のセミナーとか教材と思ってください。フロントエンドですね。セミナーや教材、グループコンサルなど、本当にポーンとお金出して買えるようなものですね。
属性１の高くても買うというのはですね、だいたい、２０万〜３０万以上のコーチングやコンサルの方だと思ってください。
１００リスト中、こういう割合です。
属性１：高くても買う：３人
属性２：安ければ買いたい：１０人
属性３：今は無料のでいい：３０人
３つの属性を意識する重要性
メルマガリストを集めているコーチ・コンサルの人はだいぶ増えてきたように思います。しかし、獲得したメルマガリストを３つの属性に分けている人はまだまだ少ないと感じています。
僕が年に１回開催する仙道塾でも、メルマガリストの属性を意識している人は参加者の中に１人〜２人いるかどうかというレベルです。なので、３つの属性を意識したメルマガ運営をするだけでも、ライバルに違いを作ることができます。
属性１：高くても買う
属性２：安ければ買いたい
属性３：今は無料のでいい
３つの属性はそれぞれあなたに対しての信頼感や期待値が違います。なので、届けるメッセージ・伝えるメッセージを変化させることが１つ重要なポイントになってきます。
例えば、属性１の高くても買うという人には、ストレートに商品をセールスしても売れる可能性が高いです。回りくどく説明するよりも、成約率が高くなる可能性もあります。
一方、属性３の今は無料のでいいという人に対しては、いきなりセールスしても、購入はしてもらえません。商品のメリットや、商品から得ることができるベネフィットを伝えてあげることが必要になってきます。
メルマガを通して、自分の商品・サービスを購入してもらうための価値教育をしていくというイメージです。
しかし価値教育のメールを送ることは、メルマガを書く力（コピーライティング力）もある程度必要になってくるので、人によっては少しハードルが高いと言えます。なので、誰でもできる簡単なテクニックを次にご紹介させていただきます。
続きをご覧ください。
メルマガリストをワンランク上の属性に引き上げる戦略
問題はですね、属性３の今は無料のでいい方々を、属性２の安ければ買いたいに引き上げたいわけですよ。
さらに、属性２の安ければ買いたい方々を、属性１の高くても買いたいに上げたいわけですね。
そうすればですね、各属性の数値（人数）が上がってもおかしくないので、いかにこれができるかにかかっております。
答えを言いますけど、こう段階を上げてもらうには何をすればいいかといいますと、属性３の今は無料でいいクライントが、「無料なのにこんなにもらっていいの！？」と思うような「期待以上のものを与える」こと。
当たり前の答えすぎて申し訳ないんですけれども、無料でここまでくれるんだったら、安い商品を買えばもっとですね凄い情報をくれるんじゃないか。もっと凄い効果があるんじゃないかと思うのが人間心理です。
属性２の安ければ買いたいという状態で、５千円の商品を買った人が、５千円の３倍、１万５千円とかの価値があったとなれば、属性１のここの商品はもっと凄いんじゃないかと、２０万なんだけど６０万の価値があるんじゃないかと思うわけですよ。
なので、答えはですね、無料だったら無料以上のものを与える、有料だったら「３倍以上の価値」のものを与えると。当たり前の話過ぎて申し訳ないんですけれども、本当にこれなんですよ。
当たり前だけど効果抜群の手法
属性３の人を属性２に引き上げたい。属性２の人を属性３に引き上げたい。そんなふうに感じた時に有効な手段は、「期待以上のものを与えること」これに尽きます。
メルマガリストを獲得するために、無料オファーを提示することが当たり前のようになってきました。しかし、無料オファーの質（クオリティ）は年々向上してきています。
つまり、中途半端なオファー。価値を感じないオファー。PDF１枚のような、雑なオファーは誰も価値を感じてくれなくなってきています。
だからこそ、「えっ、こんなにもらってもいいの？」と感じてしまうような強力なオファーを無料でプレゼントしてあげてください。
そして無料プレゼントの後のフロントエンドでは、さらにその上をいく価値を提供する。バックエンド商品では、さらにその上をいく価値を提供する。
商品の価値を引き上げるポイントは１つ。「今ある商品の価値を３倍にすると、どこをどう改善できるのか？」これを考えるようにしてください。
期待を超えるオファーを提示することができれば、自然とリストの属性がワンランク上に高まっていきます。
今、自分の手元にあるコンテンツを出し惜しみせずに、最高級の無料プレゼント・フロントエンド、バックエンド商品を構築してみてください。
メルマガでの成約率を高めるシンプルな戦略
あとはですね、補足すると、今は無料のものでいいという方を有料のものを買いたいなあと思わせる一つの段階を上げてもらうには頻度です。
メルマガのですね、頻度になります。多ければ多いほど接触頻度が増えるので、どんどん心が動いてくるんですよ。
ブログも一緒ですね。基本、メルマガでですね、メールするのが基本になりますので、ここ（（３）今は無料でいい）お客さんを
まずここ（（２）安ければ買いたい）に上げるのが大事になりますので、頻度に気を付けてください。
これ以上話すとかなり細かくなってしまいますので、まだいっぱい話せることはあるんですけれども、今日は以上になります。
有難うございました。
人は誰しも知ってる人から買いたい
メルマガ運営の最大のポイントが「接触頻度」という考え方にあります。
メルマガをこまめに配信して、クライアントの接触回数を増やしていくこと。それを実践するだけで、商品・サービスの成約率が自然と高くなっていきます。
人は誰でも、自分が知っている人から商品・サービスを買いたいものです。自分自身のことを振り返ってみてください。「この人のセミナー、絶対いいから行こうよ！」と言われても、セミナー講師のことを知らなければ参加するかどうかはかなり迷いますよね。むしろ、「参加したいくないな」という気持ちの方が強いと思います。
メルマガでは、クライアントとの接触頻度を高めて、普段から自分のことを知っておいてもらうことが大事です。自分の価値観・考え方などを伝えることで「この人いいな」と感じてもらうこと。それが成約率を高めるための最大の秘訣です。
とてもシンプルですが強力な方法なので、ぜひ試してみてくださいね。
まとめ
コーチングセッションや、その他の商品・サービスを買う気がないクライアントを書く気にさせるポイントは３つです。
- メルマガリストの属性を意識してメッセージを送ること
- 期待値を大きく上回るオファーを提示すること
- クライアントとの接触頻度を増やすこと
この３つのポイントを押さえることでクライアントの購買意欲を育てていくことができます。ぜひ今日から実践してみてくださいね。
