売れるセールスレターとは?個人起業家の為の基本知識と3つの構成を解説

仙道

どうも、仙道です。

この記事では、コンサルタントが自分で成約率の高い売れるセールスレターとは何か、セールスレターを書くための基本知識をお伝えしていきます。

 

セールスレターとは、文字どおり「商品やサービスを売るための手紙」です。少し見方を変えれば、「クライアントに商品・サービスを買ってもらうための手紙」です。反応率が高いセールスレターは売上に直結します。

つまり、セールスレターの書き方を学ぶことは、最高の投資の1つであるといっても過言ではありません。

 

もしあなたが、webサイトにセールスレターを書いて

  • セミナーに人を集めたい!
  • 自分の商品・サービスを売りたい!
  • コンサルティング契約をとりたい!

と言った悩みを抱えるとすれば、この記事を参考にしながら、反応が取れるセールスレターを書いてください。

 

 

そもそもセールスレターとは

そもそもセールスレターとは

セールスレターとは、「あなたの商品・サービスを売るための手紙」のことです。

webサイトを見てくれている、あなた見込み客(=あなたのお客様になる可能性のなる人)や既存の顧客に対して、メッセージを書きます。実際の手紙を書くときもそうですが、セールスレターもある特定の「誰か」に向かってメッセージを書きます。その基本がセールスレターを書くときの主語を「みなさん」ではなく「あなた」を使うことです。

 

「あなた」という言葉を使うことによって、セールスレターの内容が不特定多数の人に向けて書かれたものではなく、今現在、サイトを見てくれている「あなた」に向けた情報にすることができます。

 

そうすることで、セールスレターの読み手はセールスレターの内容を自分事として受け取るようになります。これが「あなた」という言葉を使う最大のメリットです。

この考え方は「DRM(=ダイレクト・レスポンス・マーケティング)」の世界で生まれたものです。

 

解説

DRM(=ダイレクト・レスポンス・マーケティング)ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは、「お客様からの反応(レスポンス)を獲得する事が目的」のマーケティング手法です。

テレビCMなどは「マスマーケティング」といい、不特定多数の人をターゲットにしますが、「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」は「あなた」のようにターゲットを特定して広告をだしていきます。

ダイレクトレスポンスマーケティングの概要と実践方法

 

個人起業家がセールスレターを書くべき理由とは

個人起業家がセールスレターを書くべき理由とは

なぜ、コンサルタントなのに、セールスレターを書く必要があるのか?外注じゃダメなのか?と思われるかもしれません。

確かに信頼できるセールスコピーライターに書いてもらえれば理想的です。しかし、コンサルタント自身もセールスレターを書けるようになる必要があります。その理由は2つです。

 

  1. 売れるセールスレターの外注はお金がないとできない
  2. 自分が書けないと、どこが悪いかわからない

 

売れるセールスレターの外注はお金がないとできない

もしあなたがコンサルタントとして起業して間もない頃であるとか、まだあまり稼ぐことができていないとすれば、外注することは資金的に難しでしょう。安い費用で外注できるサイトもありますが、オススメはしません。理由は1つで、反応が取れるセールスレターが納品される可能性が限りなく低いからです。

それならば、あなた自身で書いて方が良いです。時間は取られますが、費用を抑えて、商品を売るスキルを身につけることができます。

 

自分が書けないと、どこが悪いかわからない

自分でセールスレターを書けると、「このセールスレターは反応が取れるか?取れないか?」というのが見分けられるようになります。

もしあなたがセールスレターを外注した時に、納品された内容が「良いか悪いか」を判別できないと、改善して欲しいポイントを支持することがきません。「結局どこが悪いの?」となり、無駄なお金と時間を費やしてしまう可能性もあります。

 

セールスレター基本構成とは|3つを理解する

セールスレター基本構成とは|3つを理解する

ヘッドコピー

ヘッドコピーとは、『webページを1番最初に見た瞬間、目に飛び込んでくるコピー』のことを言います。一番最初に目に飛び込んでくる画面を『ファーストビュー』と言います。

このファーストビューで読み手の心つかむことが非常に重要です。ファーストビューを見た瞬間にヘッドコピーの下に続く本文を読みたいと思わせることです。そのために「キャッチコピー」が重要になります。

 

ボディコピー

ボディコピーとは、本文にあたる部分のことです。

商品を購入してもらうために、読み手の感情を刺激する役割があります。そのために用いられる手法が「ストーリー」や「お客様の声」です。

 


・ストーリーを語って、ワクワクさせて商品を欲しくなる
・商品に対する不安をなくすために、お客様の声を紹介する

 

クロージングコピー

クロージングコピーとは、商品を購入してもらうための部分です。

ボディコピーを読んで商品が欲しくなっているお客様に、実際に購入のための行動をとってもらうことが目的です。購入してもらうために必要な情報を提示します。

 

  • 価格
  • 保証
  • 特典
  • 購入方法
  • 返品について
  • よくある質問
  • 追伸

 

などが、クロージングコピーになります。

 

セールスレターで忘てはならない3原則

  1. お客さまは「広告を読まない(見ない)」
  2. お客さまは「広告を読んでも信じない」
  3. お客さまは「広告を読んでも行動しない」

 

WEBページにおいて、この3原則を突破する必要があることを絶対に忘れてはいけません。そして、この3原則を突破するために優れたコピーが必要になります。

 

個人起業家のセールスレターの書き方

個人起業家のセールスレターの書き方

個人起業家であればセールスレターを書くことは必要不可欠な行動となります。

その時、売上の上がるセールスレターをどうやって書いたらいいのか。具体的な手順をお伝えします。

 

ヘッドコピーを書く

ヘッドコピーの中でも重要なのが「キャッチコピー」です。キャッチコピーはセールスレターで最も重要な要素です。

キャッチコピーは最初に目に留まる大きな文字であるため、読み手はキャッチコピーを読んだ一瞬の間に、このサイトが「読む価値があるのか」「読む価値がないのか」を判断します。

キャッチコピーの役割は、読み手の興味をつかみ、ボディコピーへと読みすすめてもらうことです。キャッチコピーを見て「興味なし」と思われたら、どんなに素晴らしいコピーの書いてあるセールススレターであっても、読んでもらうことができません。当然、商品・サービスを購入してもらうこともありません。

売れるキャッチコピーを作る!有効な9つのテンプレート

キャッチコピーには、読み手を惹きつけるために必要な要素が5つあります。

 

【1】ターゲットを明確にする

「誰でもいいから買ってほしい」という考えのもとに、商品やサービスを売ろうと思ってセールスレターを書くと、メッセージがぼやけてしまい一瞬で読み手の目線を引きつけることができません。キャッチコピーを見た瞬間に「私のための文章だ!」と思わない限り、次を読んでもらえません。

なので、ターゲット『だけ』に響くコピー、ターゲット『だけ』を反応させるコピーが、キャッチコピーとしては成功なのです。

 

【2】商品のベネフィットを伝える

ベネフィットとは、読み手の理想としている変化・結果・未来像のことです。読み手はキャッチコピーを見た瞬間に、「自分にとって得がある」と感じることができないと、興味を持ってくれません。なので、キャッチコピーの中で『読み手にとって、どんな得があるのか』を伝える必要があります。

逆に、読み手が興味を示さないキャッチコピーは「商品の特徴だけ」を書いてしまう傾向があります。

ベネフィットを考えるコツは、「その商品・サービスの特徴から、どんなベネフィットが生まれるのか?」と考えることです。
ぜひ、読み手にとってのベネフィットを考えみてください。

 

【3】簡便性を伝える

すばやく、簡単に、抱えている悩みを解消できる・効果が現れるまでの時間がかからない

ステップバイステップで実践できる

など、「簡単」や「すばやく」という意味の伝えるコピーを入れましょう。

 

【4】具体的に表現する

読み手は商品・サービスを購入した際に、失敗したり・ダマされたくありません。
常に疑いの目で私達のコピーを読んでいます。そのため信憑性を高くして真実である事を
アピールしなければなりません。そのためには『数字』や『固有名詞』を使い
具体的にする必要があります。

 

【5】ニュース性を伝える・表現する

  • 新製品!
  • 新発売!
  • 最新の!
  • 新型登場!

このような文字を見るとつい目を奪われてしまいませんか?人は新しい物やノウハウが大好きで、常に求めています。
なので、あなたの商品・サービスも「今までには無い新しい方法ですよ」というアピールをしてあげてください。

ここで少しお客さまの心理を考えてみて下さい。

「○○をしたい」と思っている見込み客に対して、「他とは違いますよ」という表現をいれることで、ニュース性が高くなり見込み客は、思わず興味をひかれ、商品が欲しくなってしまいます。

あなたの知識やノウハウの中からニュース性を見つけるためには、下記の質問を自分自身にしてあげてください。

 

ほんの少しでも、ライバルと違う部分はありませんか?

「ほんの少しでも」がポイントです。ほんの少しでも、ライバルと比べて違う部分があれば、ニュース性としてアピールするようにしましょう。

 

ボディコピー を書く

ボディコピーとはヘッドコピーの下に続く、本文のことを言います。ボディコピーの目的は『 お客さまは「広告を読んでも信じない」』という広告の原則をクリアすることです。ヘッドコピーで表現したメッセージが本当なのかどうかを確かめるために読まれる部分になります。

読み手は、あなたの商品やサービスに初めから興味があって、ボディコピーを読むわけではありません。万が一、ボディコピーの内容に納得できない場合は、読み手は広告への興味を失い、「買わない理由」を与えてしまいます。

ボディコピーは、「何をどう書けばよいか、わからない」という人が多いので、ボディコピーを書き方と必要な要素をご紹介します。

 

ボディコピーに必要な4つの要素

1:商品によって得られる「結果」

読み手はあなたの商品・サービスを通して、どんな結果を手に入れることができるのかを伝えてましょう。「結果」が明確にイメージできることで、読み手は商品が欲しくなります。

 

2:結果が本当である「証拠」を示す

『 お客さまは「広告を読んでも信じない」』という広告の原則があります。
そのため、「ヘッドコピーで伝えた内容が本当であること」や「結果が得られる根拠」を証明する必要があります。

・お客様の声
・数字で示せるデータ
・有名人の推薦
・雑誌やテレビでの掲載歴

などを使って、あなたの主張が本当であることを示しましょう。明確な疑いようのない証拠を示すことができれば、読み手は「自分も商品を使ってみたい」「自分にも同じことができるかもしれない」という感情になります。証拠は、読み手が抱える「疑い」を晴らすための大切な要素です。 公開できる証拠は、積極的に公開しましょう。

 

3:商品や証拠を「信頼できる理由」

「商品の結果」や「証拠」に加えて、それらを信頼してもらう理由が必要になります。特に、「あなたは誰か?」ということをしっかり伝えましょう。セールスレターの内容を「信頼」することができると、読み手は購入に対して前向きになることができます。

4:効果があるという「安心感」

どんなに素晴らしい商品・サービスでも「私にもできるのか?」「効果があるのか?」と感じてしまうものです。「あなたでもできます」ということを示す内容を見せることで、お客様の持つ不満を取り除いてあげましょう。

 

ボディコピーで重要なポイント

ボディコピー全体を通して、重要なポイントは「伝えたいことを1つに絞る」ことです。伝えたいことが絞れていないと、何を伝えたいのか分からないコピーになります。あれもこれも伝えようとして読み手にとって、内容が分かりにくいと、自然と拒絶されてしまいます。 読み手は、難しい表現を理解しようと真剣に広告を読んではくれません。

伝えたいことは1つに絞り、シンプルに内容を伝えるようにしましょう。

 

クロージングコピーを書く

クロージングコピーとは、商品を欲しいと思った人に、確実に商品を買ってもらうための文章です。

もう一度お伝えしますが、読み手は真剣に広告を読んでいません。「ちょっと見たい用事があるから後で見よう」と思って、二度と見られない。「一旦落ち着いて、慎重に考えてからにしよう」と思い、商品を買う気が無くなる。このようなことが、当たり前のように起こります。

 

セールスレターの役割は、広告の3原則

  1. お客さまは「広告を読まない(見ない)」
  2. お客さまは「広告を読んでも信じない」
  3. お客さまは「広告を読んでも行動しない」

この3つを突破して、『今すぐ』あなたの商品・サービスを買ってもらうです。『後で』という言葉は存在しません。あなたの商品・サービスを読み手が「いいものだ」と感じたとしても、『後にしよう』といって、先延ばしされてしまったら意味がありません。

そんな気を起こさせないようにするために、「魅力的なオファー」を作り読み手に商品・サービスを購入してもらう必要があります。魅力的なオファーを作る3つの要素をご紹介します。

 

限定性

『限定性』は『今すぐ買いたい』という感情を刺激する事ができます。「今すぐ購入しないと二度と手に入らないかもしれない」と伝えることがポイントです。

そうすることで、読み手は「今すぐ買わない無くなってしまう!」と思い、商品の購入につながります。限定性を上手に使い、お客さまに『今、この瞬間しか手に入らない』という危機感を与える狙いがあります。

 

限定性には主に3つの種類があります。

  • 人数の限定
  • 数量の限定
  • 期間の限定

 

特典

あなたの素晴らしい商品やサービスを確実に購入してもらうために、「特典」が非常に役立ちます。
セールスレターを読んでくれたお客様は、どうしても最後の最後まで「本当に購入していいのか?」と悩んだり、考えたりしてしまうものです。

最後の最後、悩んでいるお客様の背中を自然と押すために役立つのが『特典』です。

「この商品欲しいな」「買ってもいいな」という思いのあるお客様に対して、「特典」「特別」「特権」「付録」「ボーナス」などのような要素を加えることにより、『この特典も欲しい』むしろ『この特典が欲しい!』という感情を抱かせることができます。

『商品だけでも大満足なのに、更にこんなお得な特典までついてくる!』とお客様が感じることで、購入につながります。

 

保証

あなたの商品・サービスを購入しようかどうか悩んでいるお客さんは、「万が一嘘だったらどうしよう」「もし自分には使えなかったらどうしよう」「結局、今まで買ってきた商品を変わらないかもしれない」という不安や疑問を抱くものです。そこで、『保証』を示すことで、お客様に安心感を与え、購入への背中を押してあげます。

保証は『返金保証』が最もよく使われます。

返金保証は主に2つのパターンがあります。

  • 完全無料の返金保証
  • 条件付きの返金保証

 

セールスレターの最後に「追伸」を入れる

セールスレターの最後に「追伸」を入れる

セールスレターにおける追伸は、最後の一押しとして確実に買ってもらうためにも効果的です。

そしてもう1つ重要な目的があります。

 

それは、「飛ばし読み」をする読み手に対して、セールスレターの重要な内容を説明することです。多くの人はヘッドコピー(キャッチコピー)を見たら、次には最後の部分を読むともいわれています。

セールスレターの書き手は、セールスレターを最初から最後まで「すべて、きっちり読んでもらっている」と勘違いしてしまいます。「お客様は全部読んでくれている」とついつい思い込んでしまいます。

 

読み手は、「読まない(見ない)」のです。あなたがどんなに一生懸命にセールスレターを書いても、必ず飛ばし読みはされます。一字一句、すべて読んでいる人は『1人もいない』と考えてください。

 

追伸をセールスレターの一番最後に置いて、重要な内容を再度記載します。パソコンやスマホをスクロールして、飛ばし読みされて、一番最後にたどり着く場所が『追伸』です。この箇所でもう一度重要な内容を伝えるのです。

飛ばし読みされたとしても、『追伸』の部分だけを読むことで、読み手が商品・サービスを欲しくなることが理想的です。追伸を上手く書けるようになることでセールスレターの成約率が上がります。

 

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