どうも仙道です。
ランディングページで反応率を上げるには、リサーチが重要になります。その理由は次の通りです。
マーケティングの活動で重要になることは、見込客をいかに集めることができるか。つまりメルマガ読者をどれだけ集めることができるかです。
ランディングページでリストを獲得する時、どんなことを書いたら良い反応をもらえるのか、そのためにリサーチに力を入れる必要があります。
ランディングページの成約率を上げるリサーチとして、既存客へのヒアリング方法について詳しく解説します。
このヒアリングができれば、反応の良いランディングページを作ることに有効活用することができます。
成約率の良いランディングページを作るリサーチ術｜ヒアリングは最強です
ランディングページの反応を良いものにしたい場合のヒアリングの前にそもそもヒアリングについての前提を解説します。
クライアントや初めて会話をする見込客など、そうしたあなたのビジネスに関連する人と話をするときに、悩みや問題をどうやって聞き出したらいいんだろうと考えてしまいます。
人には心に壁を持っています。人は心の壁はシャッターで閉まっています。
シャッターが閉まっている状態では、聞き出したい情報も打ち明けてくれません。
あなたが聞き出したい情報や、見込客の本心を聞き出すことができなければマーケティングで活用する情報も変わってきてしまいます。
マーケティングにおいて、見込客の理解がずれてしまうことは、売上に直接関係してきます。
では、相手のこころをシャッターを開けるにはどうしたら良いのかを紹介していきます。
その為にはまず話の聞き方には段階があるということを理解する必要があります。
反応の良いランディングページを作る話の聞き方の７段階
コーチやコンサルによって働く環境が違うように、クライアントさんもその人やその立場によって環境が違ってきます。悩みや抱えるものも変わってきます。
そうした際に相手の一つ一つの言葉をしっかりと受け止めてあげることが大切になってきます。
それは人がもつ欲求の中の承認欲求を充してあげることに繋がってきます。
マーケティング活動に繋げる情報を引き出すには、相手の承認欲求を満たしつつ、聞き手、受け手どちらにも下記の７つの段階で話の聞き方があることを覚えておきます。
言葉の受け取り方の７段階
- 聞こえない
- 聞きたくなる
- 聞こえる
- 話はわかる
- 伝わってくる
- こころに響く
- 動きたくなる
７つの段階を一つづつクリアしていくことが、相手の心の扉を開く為に欠かせません。
こちらから何か答えを伝えるのではなく、相手の言葉をしっかりと聞いてあげること。
何を話そうかと考えるのではなく、相手の話に耳を傾ける。耳だけではなく心から相手の話を受けとることがポイントです。
相手の言葉はどういった想いから発しているのか、それをしっかりと受け止めてあげること。
この2つのポイントがヒアリングをする際に重要になります。もちろん、ヒアリングをする時だけではなく、コンサルティングをする時、コーチングをする時にも同じことが言えます。
コーチやコンサルの立ち位置で考えても、見込客さんとのコミュニケーションはとても大切です。
見込客はどの段階で話を聞いてくれているのか、もう一つ上の段階に上がってもらう為にも、相手の言葉を心から受け止めようとすること。
重要なのは相手のこころを開くにはどうするか。
クライアントの段階なら言っている言葉は何を出処にして発信されている言葉なのか。
このように考えることで、クライアントとの距離感もさらに近づけることができるようになります。
では、どうしたらこころの扉は開くのかを解説していきます。その為に重要なことは初期設定です。
どうしたら相手の言葉の深さに辿りつくことができるのか。その為に最初に心がけるべき手順を紹介します。
ランディングページで使うメッセージを作る｜ヒアリング前の導入と雑談が響く言葉を引き出す
反応の良いランディングページを作るには、クライアントのことはもちろんですが、見込客のことをどれだけ理解できているかが大切になってきます。
マーケティングにおいて、見込客のことをどれだけ理解できているのかが売上を作る。
そのくらい見込客について理解することが重要な要素です。
そうした見込客のことを理解する上で、既存顧客、見込客、相談してきた人などから、どういった情報を聞き出せるかがマーケティング活動をする中でのポイントです。
そうした見込客を理解する情報を聞き出す為には、ヒアリングを始める前の初期設定こそがその後の情報に差を作ります。
そうした初期設定に必要な答えは、話の本題に入る前に、 あなたの話を最大限に響かせるような、前振りを雑談で作ることができるかどうかに全てがかかっています。
ここで指す前振りとは、話の本題に入る前のきっかけを作る為の話のことです。
ヒアリングに限らず、どんな場面においてもいきなり本題を出されてしまうと、受け手側は身構えてしまいます。
身構えてしまった状態でどんな質問を投げても、話を進めても本心を打ち明かしてくれることはありません。
そうなってしまえば、マーケティングに活用できる情報は引き出すことができず、結果売上に繋げることは難しくなります。
ランディングページに使える情報を引き出す本題に入る前のきっかけとは
「きっかけ」とここまでお伝えしていますが、イメージとしては学校の授業を思い出してもらいたいと思います。
授業を始める前には、必ず「起立」「礼」「着席」という流れが存在していますよね。そうした流れがなく、いきなり授業が始まってしまうと切り替えが難しくなります。
授業を例題に取りましたが、最初の初期設定がなければ人は自分ごととして考えること、受け止めることができません。
あなたも経験があるかもしれませんが、 人間は自分に関係のない話だと思った瞬間、集中力を失くしてしまいます。
自分自身にとって、価値がある話をしたのに相手にその価値が伝わっていない場合、話している内容が悪いわけではないということです。
多くあるケースでは、前振りの作り方、大きい視点で見れば話の組み立て方に問題があります。
ヒアリングが苦手、下手な人は、自信の無さや不安を隠そうとするあまり、いきなり本題から入ってしまう傾向にあります。
そうした流れでは、相手の準備ができない状態で話をするので、 相手から本音をなかなか引き出せなくなってしまいます。
そうしたことが起こらないように、初期設定として雑談などを交えコミュニケーションをしていくことを心がけていきます。
ただし、この時の雑談は全く案件と関係ない話をしてはいけません。
初期設定で雑談を持ち出す時には次の２つのことを意識して取り入れる必要があります。
売上に繋げるヒアリングのコツ１｜相手が大切にしているものは何かを知る
１つ目は、相手が大切にしていることを確認するフェーズです。
例を挙げると下記のようなトークが使いやすくなります
- 今のお客さんはどんな方か？
- なんで今のビジネスをしているのか？
- どういうお客さんを集めたいのか？
- 今のビジネスを始めたきっかけは何か？
- どんなビジョンを持って活動しているのか？
- どんなミッションを抱えているのか？
こうした雑談で相手が大切にしていることを確認すること。そうすることでクライアントや見込客が重要視していることが見えてきます。
ここでの内容を中心に、本題となるヒアリングを進めることで本心の部分にアプローチしてヒアリングができるようになります。
相手が大切にしていることを中心に置くことで、話の聞き方の段階で見た時の「伝わってくる」という状態まで引き上げやすくなります。
相手のことを理解しようとする姿勢、相手が使った言葉が土台になるからこそ、そうした信頼関係や共感度合いを高めることが可能になるということです。
売上に繋げるヒアリングのコツ２｜相手との違いと共通点を知る
2つ目は、あなた自信と受け手でもある相手との違いと共通点を確認していきます。
ここでは、お客様のエンドユーザー（クライアントの見込み客のこと）に、 伝えたい訴求を知るために意識して質問します。
エンドユーザーと書くと、集客をしている人やセールスをしている人向けの内容と思われがちですが、恋愛や婚活などの場面においても効果的に取り入れることができます。
例を挙げると下記のようなトークが使いやすいものとしてあります
- 成果を出しているクライアントの共通点は？
- 「うまくいく人」と「うまくいかない人」の違いは？
- あなたと競合（ライバル）のサービスの共通点は？
- あなたと競合（ライバル）のサービスの違いは？
クライアントが普段考えてないことを、考えてもらうことをきっかけにして話を進めることで、 クライアントが一人では気づかなかったようなメッセージを引き出すことができるようになります。
マーケティング戦略はうまくいっているのにランディングページの反応がよくない場合
初期設定における雑談の中で、いかに大事なことを聞き出して本題に繋げられるかが、ヒアリングの肝となります。
- スキルには自信があるのに、思い通りに売上に繋がらない
- マーケティングは仕組みも作り継続しているのに売上が上がらない
セールスの成否、コンサルティングの精度、リピートの確率など、こうしたものの成果は実はヒアリングの方法を変えるだけで数字は変わってきます。
熱狂的なファンを生み出せる人、クライアントに成果を出せるアドバイスができる人、自分の価値を正しく伝えることが上手な人。
そうした人に共通するポイントが実は雑談が抜群にうまいということです。
最強マーケティング戦略は雑談の中から生まれる
ここまでに話の聞き方の７段階と初期設定としての雑談の重要性について紹介しました。
ここからは、雑談で得た情報をマーケティングにどのように取り入れていくのかを解説します。
マーケティング活動において、ヒアリングを行う一番のポイントは「見込客を理解すること」と冒頭でも紹介しました。
マーケティング活動の中で最も効果的で最強の手法は、紹介や口コミです。
雑談で相手から発信される言葉には、力や想いが込められているケースが多々あります。
雑談の後にある本題も、見込客を知る上では重要な役割を担っています。
ですが、雑談で出た言葉は発信したその人だけに限った言葉ではないケースが存在しています。
- ミッションやビジョン
- 競合（ライバル）との違い
- 商品やサービスに寄せる想い
- 見込客に届けたい想い
こうした要素を含んでいるケースは多くの場面で遭遇します。
キャッチコピーを作る際、メルマガで紹介をする際、ブログ記事で活用する際、様々な場面で雑談で出た情報を使うことがマーケティング活動の中でより売上を作る為に欠かせません。
受け手（話を聞く相手）と話をする時と同じように、その人が発信した想いのある言葉をベースにして話を組み立て文章にすることでライティングの中にも効果的に活用することができます。
反応の良いランディングページを作るリサーチ術｜まとめ
ただヒアリングをするだけであれば、ただ話をするだけであればテンプレート通りに質問をしていても問題はありません。
ですがマーケティング活動の中で売上に繋げようと考えるのであれば、今回紹介した７つの段階と雑談の重要性は意識して取り入れてみてください。
雑談の上手い人はセールスもクロージングも上手です。
それ以上に、人との関係性を作ることが上手です。
今回の段階を覚えておくことで下記のような成果を得ることができます。
- あなたが言葉を発信する時に
- あなたが言葉を受信する時に
初対面であっても、その場で信頼関係を築くことができ、より深い段階でのコミュニケーションが取れるようになる。
マーケティング活動における、見込客の理解度が深まり売上に直結させる材料を得ることができる。
ビジネスの目的は利益を出すことが何よりも大切です。
利益に繋げる方法の一つとしてヒアリングは欠かせません。ぜひ今回の内容を取り入れあなたのビジネスに活用してください。
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