どうも仙道です。
コーチやコンサルタントとして活動する個人起業家にとって、価格設定は売上に直結する重要な役割を担っています。松竹梅はゴルティロックス効果とほぼ同じ考え方ができますが、価格設定においては、松竹梅の法則という言葉の方がしっくりくるはずです。
ここでは、なぜ松竹梅の法則を使うと売上が上がらないという悩みが解消するのか、松竹梅の法則を使った正しい価格戦略について解説をします。松竹梅の法則を用いた正しい価格設定ができると、集客ばかり頑張らなくても売上を作りやすくなるので、ぜひあなたのビジネスに取り入れていきましょう。
松竹梅の法則とは
松竹梅の法則とは、松・竹・梅とあるように、ある事柄について３段階にわけて考える（作る）ことで、「ちょうど良い」と思う真ん中を選びやすい心理状態を作りだすものです。
レストランのメニューでも1万円のコース、7000円のコース、4000円のコースとあると、特別な日を除き真ん中のコースを選びがちになってしまうのも、松竹梅の法則に則った心理状態の現れとなります。
では、松と梅は選ばないのかというと、そうではありません。もちろん選ぶ人もいますが、真ん中の竹に比べると割合は減るというだけのことです。
割合としては、松竹梅という三段階の選択肢がある場合、おおよそ「松2：竹5：梅3」の比率と言われています。この結果から、真ん中の竹の購買率が最も高くなるということです。
売れないコーチ・コンサルは松竹梅の法則が使えていないケースが多い
コーチやコンサルタントなどの個人起業家が、自身のサービスが売れないと悩む理由の一つに挙げられるのが、松竹梅の法則を使えていないことです。
特に多いのは、単発セッションなどでサービスを提供するパターン。１回〇〇円などのようなケースです。
私が運営する仙道塾では、必ず松竹梅の法則に沿った価格設定を行っています。つまり、３つのコースを予め作っておくということです。そして価格も３つのコースごとに作り分けています。
たったこれだけのことですが、セールス時の成約率は大きく変わってきます。
それまで、単発セッションしか売れていなかった起業家も、３つのコースを用意することで、売上が何倍、何十倍にもなったという事例はたくさんあります。
コーチ・コンサル向け｜松竹梅の法則の使い方
では、個人起業家が松竹梅の法則を使って商品・サービスを作るにはどのようにしたら良いのかを解説します。
松竹梅の法則を用いる場合、３つの商品を作る必要があります。これまで単発セッションばかり行ってきた場合はイメージがつきにくいかもしれません。
３つの商品を作る時に注意すべき点としては下記になります。
- ３つの商品のコンセプトはブラさない
- 真ん中が一番選ばれるけど上のコースを作り込む
- 作る時には上のコースから作る
- 下の商品は選ばれないことを前提にしても良い
では一つづつ解説します。
３つの商品のコンセプトはブラさない
コンセプトとは、あなたの商品・サービスを通じて、お客様に何を提供するのか、どうなるためのものなのかです。
コーチングやコンサルティングの場合、何か手に取れるものを渡して終わりというものではありません。あなたのセッションを通じて、お客様はどうなれるのか、何が得られるのかを明確にしたもの、それがコンセプトとなります。
この時、松竹梅３つのコースのコンセプトがブレていたら、お客様は何を選んだら良いのかわからない状態に陥ってしまいます。
あくまでも、一つのゴール（目的）に向けて、３つの選択肢を与えるという考え方を持っておきましょう。
・SNS集客コース
・ブログ集客コース
・口コミ集客コース
・SNS集客３ヶ月コース
・SNS集客６ヶ月コース
・SNS集客12ヶ月コース
ここでは、コースを期間で表しましたが、一つの手法に対してコースを分けている点に注目してください。
集客ができるようになりたいと思っているお客様に対して、あなたが提供するのはSNS集客の方法を教え成果を出すこと。そのサポートを3ヶ月行うのか、6ヶ月行うのか、12ヶ月行うのか、このように３段階にわけるようにしましょう。
真ん中が一番選ばれるけど上のコースを作り込む
松竹梅の法則では、真ん中のコースが一番選ばれるからと上のコースを疎かにしてはいけません。
３つのコース、どれを選んでも同じ成果が得られるようにしておく必要があります。その時、一番上のコースが作り込まれていれば作り込まれているほど、上のコースと真ん中のコースの二択にすることができます。
その結果、真ん中のコースが選ばれるのであれば、それは良い選択肢を与えたことになります。
しかし、上のコースは選ぶ必要がないと、下のコースと真ん中のコースで選択を与えてしまうと、購入しないというケースに発展する可能性が高くなります。
３つのコースにわけるのは、松竹梅の法則があるからではなく、売上を作り出すためです。広告運用を高めるためにも、必ず上のコースを作り込むことを疎かにしてはいけません。
作る時には上のコースから作る
前の上のコースの重要性に関連して、３つのコースを作る時には、まず上のコースから作るようにします。
上のコースができたら、そこから真ん中のコース、下のコースと行くにつれ、中身を削ぎ落としていきます。そうすることで、コースを作りわける時に最高の状態からスタートすることができます。
真ん中のコースから作ろうとすると、上のコースを作る時にコンセプトからずれた内容が入ってしまう可能性が出てきます。それでは商品・サービスとして成り立たなくなってしまうので、注意が必要です。
下の商品は選ばれないことを前提にしても良い
上のコースから作り、真ん中のコースが一番選ばれるからと、下のコースをおろそかにしてはいけません。ですが、下のコースは売れないことを前提に考えてもらっても問題はありません。
矛盾しているように感じるかもしれませんが、とても重要なポイントです。
お客様に成果を手に入れてもらうには、真ん中のコース以上を選んでもらった方が確実に喜んでもらえるという内容のもの、下のコースはどうしても価格的に厳しい、まだ上のコースを選びきれないという方のためにあくまでも存在はしている状態にするのです。
基本的には真ん中のコースと上のコースの二択にするために下のコースが存在している。この考え方をもっておくことで、より自身の商品・サービスに対する自信やおすすめできる理由につながるのも利点となります。
コーチ・コンサルは松竹梅の法則を使うべき
あなたがコーチやコンサルタントなどの個人起業家であるならば、商品を作る時には必ず松竹梅の法則を用いておきましょう。
ただ真ん中が選ばれるからという理由だけではなく。あなたの商品・サービスを最も魅力的に移、最も効果的に相手に伝えることができるようになります。
セールスの時にどう伝えるかは、比較表などを作っておくと良いでしょう。
比較表があれば、感覚的にではなく、視覚的に内容を把握することができ、お客様自信が頭の中でイメージをしながら商品・サービスのコースを選ぶことができるようになります。
価格設定のコツ
３つのコースを作る時の価格設定にはコツがあります。
真ん中のコースを10万円とする場合、上のコースは20万円、下のコースは8万円などのように、下のコースと真ん中のコースの価格を狭めておきます。
そうすることで、どうせなら真ん中のコースの方がお得だなという心理を作り出すことができます。
上のコースは、本気度の高い人がより集まりやすくなり、あなたがセッションなどを行う際も真剣度の高い人がきてくれるようになります。
これは、価格設定から実績を作っていく場合にも大切なことです。
実績が積み重なっていけば、自然とあなたの商品価格もあげることに抵抗がなくなります。結果、高単価商品を作りやすくなるということです。
松竹梅の法則は、ビジネスとして捉えた時にも大きく貢献してくれる心理効果なので、ぜひ取り入れていきましょう。
