どうも、仙道です！
コーチ・コンサルとして売上獲得を目指したとき、メルマガを利用することを強くオススメします。メルマガを利用することで、自分のファンを構築しやすくなり、売上獲得もしやすくなるからです。
しかし、そうは言っても「メルマガとは何か？」あまりよく分かっていない人も珍しくありません。
ここではコーチ・コンサルなどの個人起業がメルマガを活用して売上につなげる具体的な３つのポイントをお伝えしていきます。
３つのポイントを学ぶことで、メルマガ集客の方法か売上獲得までの流れが分かるようになります。記事の内容を実践して、安定した売上獲得につなげてください。
メルマガとは何か？概要と考え方
メルマガとは「メールマガジンの略称」です。Eメールを活用して、自分のお客様になる可能性がある人（見込み客）にメッセージを送ることができます。
主に次のような目的で見込み客にメッセージを送るケースが多いです。
・信頼獲得
・自己ブランディング
・スキル・ノウハウの提供（価値の提供）
メルマガには、主に３つの特徴があります。
・自分に配信の主導権がある（自分がメッセージを送りたい時に送ることができる）
・ブログ・チラシなどに比べると、高確率で読者にメッセージが届く
・メルマガを読みたい人・興味がある人だけが読者でいてくれる（ファンを作りやすい）
３つの特徴から考えれば、メルマガは小さなコミュニティだと考えることができます。
自分に興味がある人に、自分の考え方や価値観を伝えていく。そして、ファンになってもらい、最終的に売上につなげていく。こうしたことが実現できるコミュニティです。
しかし、ただ単にメルマガを発行すればいいわけではありません。自分のファンになってもらい、最終的な売上つなげるまでには、ポイントを押さえた実践が必要です。
では、どんな実践ポイントがあるのか？
メルマガで売上獲得するために欠かせない、３つのポイントを詳しくお伝えしていきます。内容を何度も読み返して、売上獲得につなげてください。
実践ポイント１：優良読者を集める
メルマガ運営で欠かせないことが優良読者を集めることです。
優良読者とは、自分の商品・サービスを購入してくれる可能性が高い人。そして、自分のことを好意的に感じてくれる人のことです。将来的に自分のファンになる可能性が高い人と考えることもできます。
優良読者を集める方法として重要となるのは以下の３つです。
１：ターゲットを明確にする
２：ターゲットに刺さるキャッチコピーを作成する
３：登録率を高めるランディングページを作る
この３つのことが出来ていなければ、例え無料でメルマガを発行したとしても、役に立つ内容を提供したとしても、登録される可能性は低くなるでしょう。
個人情報について敏感な世の中。スパムメールなどが来てしまう可能性もあり、メールアドレスを知られることを嫌がる人は多いです。そんな状況であっても、登録したいと思ってもらわなければならないのです。
また、売上につながらない読者ばかりに登録されても意味がありません。売上につながる「優良読者」集める必要があります。
ここでは「優良読者」を集める際の注意点や欠かせない物についてお伝えします。
ターゲットを明確にする
優良読者を集めるための１つ目のポイントは「ターゲットを明確にすること」です。
例えばこのような項目でターゲットをより明確にします。
《ターゲット設定項目例》
・性別
・年齢
・職業
・仕事
・生活環境
・現状の悩み
・どうなりたいと思っているか
ターゲットを明確にすることで、はじめて読者は自分に関係のあることだと捉えられるようになります。
ターゲットが明確にされていないと、仮に広告などを目にしたとしても、それを自分に関係あることだとは思えず、スルーしてしまうのです。人の脳は、例え目の前に情報があったとしても、例え耳に情報が入ってきていたとしても、「自分に関係のないこと」と判断すると、スルーしてしまうのです。
スルーされないためにも、ターゲット設定は非常に重要なのです。
ただターゲット設定で、ひとつ注意する点があります。
それは、「ターゲットを広範囲に設定しすぎない」ということ。
《ターゲット設定項目例》を見て頂いても分かるように、ある程度絞り込むような項目設定になっています。「３０代女性向けメルマガ」のような広範囲ではなく、例えば「お金はあるのに出会いがなくて結婚出来ない３０代独身女性向けメルマガ」のように、細分化するわけです。
このようにすることで、「あっ！これ私のことだ！」とターゲットは認識できるようになります。結果、登録される可能性が上がるのです。
ターゲットに刺さるキャッチコピーを作成する
優良読者を集めるための２つ目のポイントは「ターゲットに刺さるキャッチコピーを作成すること」です。
キャッチコピーは一言で言うと、読んで字のごとく「（人の心を）キャッチする（捕まえる）言葉」です。
なぜキャッチコピーを作成するかというと、ターゲットに気が付いてもらうためです。ポイント１でターゲットを決めましたが、言葉にしなければ分かりません。だからと言って気が付いてもらうために、長々と説明されていても読んでもらえないのです。
だからこそ、目に飛び込んだ一瞬で気が付いてもらうためにも、キャッチコピーは必要なのです。
キャッチコピーの役目は、今、挙げたものも含め大きく分けると２つあります。
- ターゲットに気付いてもらい、興味、関心をひくことと
- ３つ目のポイントで説明する「ランディングページ」へ誘導すること
今回作成するキャッチコピーは、ランディングページへの橋渡し的な役割も果たします。橋が無かったら、その先へは行けなくなってしまうわけですから、とても重要なものです。
キャッチコピーを使って、メルマガの優良読者を集めるためにも、 「私のメルマガはあなたに必要な情報満載ですよ！」「私のメルマガにはあなたの望む未来が手に入るヒントが載っていますよ！」ということを伝えられるキャッチコピーを作成しましょう。
登録率を高めるランディングページを作る
優良読者を集めるための３つ目のポイントは「登録率を高めるランディングページを作ること」です。
ランディングページ（以下、LP）を作れば、登録率は無い時と比較して飛躍的に上がります。さらに優良読者の割合も上がりますから、LPは作成した方が良いでしょう。
なぜLPがあると登録率も優良読者の割合も上がるでしょうか？
実はLPにはそれだけの仕掛けと情報が詰まっているからなのです。
仕掛けのうちの１つが読者の行動制限です。
LPとは、英語で書くとLanding Pageとなるのですが、直訳すると「着地ページ」となります。着地するところなので出来ることが限られており、LPで読者が取れる行動は２つに制限されるのです。
- 読者登録をする
- ブラウザやタブを閉じて、そのページを終了する
２を選択される前に興味、関心をひき、１に持っていく必要があります。
LPには多くの登録したくなる仕掛けと、登録したくなる情報が詰まっています。そのためLPに辿り着いた人は登録したくなってしまうのです。情報の中には「こんな方のためのメルマガですよ」という内容も入っているため、優良読者の割合も高くなるのです。
自身のWEBサイトにLPを設置していない状態で、メルマガ登録フォームだけを設置している人をよく見かけます。しかし、それでは登録してもらえる可能性は低いでしょう。
登録するのに納得するだけの理由がないからです。
メルマガ登録してもらうためには、読者が登録するだけの理由を提示してあげる必要があります。 そのために有効なのがランディングページです。
ぜひ、優良読者を集めることができるランディングページを作成してください。
実践ポイント２：売上につながるメルマガ戦略
優良読者を集めれば簡単に売上につながるかといえば、そうでもありません。優良読者を売上につなげるためには、戦略的にメルマガ運営を行う必要があります。ここでは売上につなげるために必要となる３つの要素をお伝えします。
売上獲得に欠かせないステップメール
売上獲得のためには「ステップメール」は欠かせません。
ステップメールであれば、必要な情報を必要な順番で届けることが出来るからです。必要な順番で届けられれば、順序良く購入への過程を進んでもらうことが出来、結果、購入してもらえる可能性が高くなるのです。
そのため、ステップメールはマーケティングにおいて、非常に重要なツールとなるのです。
ステップメールの重要性を先にお伝えしましたが、ステップメールを簡単に説明すると、通常のメルマガであれば、登録した日以降に発行されたメルマガしか読者には届きません。
しかし、ステップメールは、いつ登録しても１通目に指定したものが最初に届き、それ以降も指定した順番通りに読者に届きます。
ステップメールがあることで、すべての読者に必要な情報を順番に届けることが出来るため、売上につながりやすい順番で情報を届けていくことが可能となります。
優良読者をお客様にするためには、非常に有効なツールですから、ぜひ活用してみてください。
※ステップメールを配信するにはメール配信システム会社と契約をする必要があります。
では、どんな要素を盛り込めば良いでしょうか？
盛り込む要素は以下の４要素です。
《ステップメールに必要な４要素》
１：気づき
２：ラポール（親近感）
３：共感・感動
４：価値の教育
この４つの要素を盛り込みステップメールで順番に配信することで、より読者が売上につながるお客様に近づきます。４要素の詳細や、売れるステップメールの書き方についてはこちらをご覧ください
メルマガに欠かせない４つの要素
ステップメールで何通かの流れを組んだ後に、通常メルマガを配信していくことになりますが、メルマガで売上につなげるためには欠かせない要素が４つほどあります。
《メルマガに欠かせない４要素》
１：ストレスなく読めること
２：中毒性のある記事ネタ
３：ファン化要素
４：価値の教育
要素１：ストレスなく読めること
読者は読むことに対してストレスを感じると読んではくれません。ストレスを感じつつも読みたいと思う人はいないわけです。ストレスを感じないで読めるメルマガがどんなものかといえば、少なくとも「読みやすく、分かりやすいこと」
そして、書かれている内容が「信じられる内容であること」です。
通常、商品やサービス購入の際には、信用、信頼しないと購入しません。ストレスなく読めることで接点も増え、信頼関係も構築されます。信頼関係が出来るということは、購入への障壁が低くなることにつながります。結果、売上につながる可能性も上がるというわけです。
要素２：中毒性のある記事ネタ
日々配信されるメルマガも、情報や宣伝ばかりでは読み続ける読者も離れて行ってしまいます。例えお役立ち情報が配信されてきたとしても、熱心な読者でない限り次第に読まなくなっていってしまうのです。
しかし、中毒性を持ったメルマガを書くことが出来れば、メルマガの配信を楽しみに待つ人が出てくるのです。ちょうど週刊マンガ雑誌のように、次の展開が気になって発売日を待ち焦がれるような感覚です。
中毒性のある記事ネタは、週刊マンガ雑誌と同じようにストーリー性があると中毒性が高くなる傾向にあります。そこに喜怒哀楽を含んだりすると、さらに中毒性を高めることが出来るでしょう。体験談などもオススメです。
人は楽しみに待っているとき、好意的な感情を持っています。この場合はメルマガを楽しみに待つ人は、発行者にも好意的になってくるというわけです。
好意的な感情は、購入への障壁をかなり下げることになります。中毒性のあるメルマガを発行することは、売上につながる可能性を大きく上げることとなるため、積極的に取り入れましょう。
要素３：ファン化要素
メルマガを読むことでファンになってくれる人がでてきます。
ファンになるために必要な要素は以下の４つの要素です。
《ファンになる４つの要素》
・親近感（ラポール）を感じる
・尊敬できる
・共感できる
・憧れる
ファンになってくれると売上につながる可能性はグッと高くなるばかりか、中には応援してくれる人も出てきます。ファンになるとその人の役に立ちたい、力になりたいという心理が働くからです。アイドルのファンが投票やグッズにお金を惜しまないように、「商品よりも人」で物を買ってくれるようになるため売上につながりやすくなるのです。
要素４：価値の教育
価値の教育が上手く行かないと、販売するサービスの告知をしても反応が薄くなってしまいます。そのため販売を仕掛ける際には、しっかりと価値の教育を行う必要があります。価値の教育についてシンプルにまとめると、以下のようになります。
《価値の教育》
・一人ではできないよ（ニーズ）
・他ではできないよ（USP、ポジショニング）
・今すぐやらないとできない（タイミング）
・お金より時間が大切（タイミング、お金）
もう少し具体的に言うと、
- 一人では出来ないけど、私と一緒ならできる！
- 他では出来ないけど、私のサービスなら出来る！
- 今しかこのサービスは提供していない、この価格は今だけの特別価格
- （自分でやると）無駄に時間使う！早くやらないと手遅れになる！
このような発信をすることで、「今！あなたからこの商品を買わないと損をする！」と思ってもらうことにより、売上につながる可能性を上げていきます。
さらに補足すると、お客様の声を出すことで圧倒的な証拠となり、より強力な価値の教育が可能となりますので、お客様の声も発信していってください。
メルマガから売上につなげる手順
メルマガから売上につなげる手順として、有効な手順は、「低いハードルから超えさせる」ということです。
高額商品をいきなり売られるのは、ハードルとして高すぎるので、お金のかからないアンケートに答えてもらうことや、低価格で参加できるお茶会、グループコンサル、セミナー、体験セッションなどに参加してもらうことから始めるのです。
スポーツでもそうですが、いきなり高いハードル、壁は越えられないのです。読者も同じです。いきなり高額のものを提示されても拒絶されてしまいます。
メルマガでの拒絶は読者登録を解除されることにつながります。解除されてしまったら、こちらからの販売する機会を絶たれることになりますから、しっかり手順を把握してください。
これまでの解説で、優良読者を集めるために、ターゲットを明確にし、キャッチコピーを作成し、LPも作成することをお伝えしました。
売上につなげるために、ステップメールを利用し、メルマガに４つの要素も盛り込み、 売上につなげる手順についてもお伝えしました。
これらをしっかり実行していけば、読者も好印象を抱き、関係性も出来上がってくるはずです。
しかし、せっかく集めた優良読者も、売上につなぐ段階で失敗してしまっては、なんにもなりません。売上につなげるためにも手順は知っておいてください。
参考例として仙道塾でも教えているメルマガ～売上につながるまでの、基本的な流れを記載しておきますので、参考にしてみてください。
《メルマガ～売上に至るまでの基本的な流れの例》
メルマガ読者に対して、少人数のグループコンサル等開催告知をする
・・・・↓
グループコンサルから個別コンサルへ誘導する
・・・・↓
個別コンサル＋高額商品の案内
実践ポイント３：メルマガ失敗の要因を避ける
メルマガをいくら発行しても売上につながらない人は、共通の失敗要因があります。これらを知らずに運営すると、ほぼ間違いなく優良読者の獲得も売上獲得もできません。
メルマガで失敗してしまう人に共通する２つの要因をお伝えするので、しっかり確認しておいてください。
メルマガ失敗要因１：ターゲットがあいまい
サービス提供をする上で、非常に重要でありながらも見落としがちなのがここです。
「誰に何を提供しているのか」
特にコーチ、コンサル、セラピストのような形の見えないものを売っている場合、ここが不明瞭になりがちで、誰に何を提供しているサービスなのかが分かりにくいことが多いのです。その分かりにくいサービスを提供している人が発行しているメルマガ。読もうと思えるでしょうか？
特に「誰に」の部分は２－１のところでもお伝えしたので大丈夫だとは思いますが、より具体的なところまで落とし込んだ方が響きます。
例えば以下のような感じです。
・自分らしく生きられないと悩む人
↓
・会社での人間関係で悩んでいる人
「これ私のことだわ！」と思えるレベルのところまで落とし込むと良いでしょう。
※ここでは簡単に書いていますが、年齢、性別など2-1:ターゲットを明確にするで上げたような項目で、より具体的なところまで落とし込んだ方が良いです
「誰に何を提供しているのか」が不明瞭のままメルマガを発行すると、どんなに広告費をかけても読者が思ったように集まりません。結果、無駄な広告費を浪費してしまいますので、気を付けてください。
メルマガ失敗要因２：ベネフィットの欠如
ベネフィットとは、分かりやすく言うならば「商品を手に入れることで得られる、自分にとってのプラスの効果、結果」のことです。これも明確にしておかないと、見込客はゴールをイメージ出来ないため行動には移せません。
- 夫婦関係が上手くいかずストレスを抱える人に（誰に）
- メンタルトレーニングを（何を）提供しますよ！
このように伝えたとしても、その先のゴールである明るい未来をイメージ出来なければ、「欲しい！」とは思えないのです。
このメンタルトレーニングを受けたら、相手を許せるようになり、夫婦の会話が増え、出会った頃のような良好な関係に戻れます！街中で人目をはばからず手を繋いでいたあの頃のように！と言われたら、イメージしやすいので、欲しいと思ってくれる人が出てくるわけです。
メルマガも同様に、このメルマガを読んだら（こんなことが書いてあるから）こんな風になれますよ！ということを、キャッチコピーを通じて伝えなければ登録してもらえないのです。
この「商品を手に入れることで得られる、自分にとってのプラスの効果、結果」を明確にせずに読者を集めようとしても、やはり思ったように読者は集まりません。「誰に、何を」が明確で、ターゲットの方に届いたとしても、「登録してまで欲しいと思えない」ため読者にならないのです。
まとめ
「確実に売上を作るメルマガマーケティング３つのポイント」についてお伝えいたしました。大きく分けてしまえば「優良読者を集めて⇒売上につなげる」だけです。
しかし、たったこれだけのことであっても、注意しなければならない点は多数あり、落とし穴もいくつもあることが分かったかと思います。
仙道塾の生徒の大部分はメルマガの読者です。これはメルマガがマーケティングで活用できていることの証明でもあります。様々なツールが世の中に存在してきて、メルマガなんてもう古い！と思う方もいるかもしれません。しかし、現時点でのメルマガは、まだまだ現役バリバリ最強のツールだと考えます。
もし、今回の記事の中で見落としている部分がありましたら、ぜひ改善、修正してみてください。きっとメルマガがあなたの売上を上げる手助けをしてくれるはずです。
