どうも仙道です。
行動心理学という言葉はビジネスやマーケティイングの勉強をしているとよく耳にします。書籍やYouTubeなどを見ていても、行動心理学をテーマにした内容は増えています。
しかし、行動心理学ってそもそも何かわからない。ビジネスやマーケティング活動でどう使えば良いのかわからない。そうした悩みを解消するために、基礎知識からビジネスでの使い方まで紹介します。
行動心理学とは何か？
行動心理学は、アメリカの心理学者ジョン・ワトソンが提唱した心理学分野の一つです。
行動心理学とは、人の行動を観察することで、その時に働く心の状態を分析解明するものです。たとえば、人と人が話をしている時、腕を組む、鼻をよく触る、貧乏ゆすりをするなど、一つ一つの仕草を知ることで、その人の心理状態が見えてくるというのが特徴です。
行動心理学は、ビジネスとの相性がとても高く、ちゃんと使うことができればその効果は目に見える変化があります。行動心理学に属する全てを使う必要はなく、ビジネス向け、恋愛向けなどのように使いやすいものは決まってきます。
行動心理学は統計的なアプローチが得意
多くの心理学に共通することですが、行動心理学は統計上の可能性で成り立っています。わかりやすく言えば、人間の行動にルールを定めている状態です。
ある一定数の人が同じ行動を取った場合、どのような心理が働くのか、そこに共通する要素は何かを見つける。そしてその共通要素が行動心理学にあります。
心理学だけど目の前のことに対して把握できる
人間の行動によって働く心理状態が行動心理学になりますが、人の行動という見える状態に対するものとなるため、他の心理学とは違い目の前の状況に対し、人の心理状態を把握することができます。
次の章「行動心理学を仕事に活かす３つのメリット」でも紹介しますが、行動は数値化することができます。数値化されるということは、ビジネスに簡単に取り入れることができることにつながります。
Webという目に見えない人の状況に仮説を立てることでも、行動心理学を取り入れることは有効な手段となります。ぜひあなたのビジネスにも取り入れることをオススメします。
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行動心理学を仕事に活かす３つのメリット
行動心理学をビジネスで活かすメリットを場面に合わせ３つ紹介します。
行動心理学は、対面などのリアルな場面以外にもWeb上での活動でも有効です。起業家という立場でどのように活用できるのか参考にしてください。
集客・クロージングに役立つ
まずは起業家にとって欠かすことのできない集客とクロージングです。
すでに起業している場合、Webで集客を行っているケースが圧倒的に多いでしょう。またオンライン上でセールス・クロージングをするケースも増加していると思います。
集客においては、行動心理学を用いることで「メルマガに登録した方が良さそう」「自分も何かしなきゃ」などの心理をターゲットとなる見込客に与えることができます。集客が難しいと思われがちですが、行動心理学を学び、正しく実践することで集客力を伸ばす可能性が高くなります。
クロージングにおいては、オンラインの画面越しにでも相手の心理状態を把握しやすくなります。例えば、あなたが話をしている時に耳を触る仕草が多い、落ち着きがなくなってきたなどの細かい動作を見ることで、相手がどう思っているのか、何を考えているのかが理解しやすくなります。
相手を知ること、相手の心理状態をコントロールすることはビジネスにおいて、とても有効な手段です。行動心理学のテクニックを使うことで、そうした成果を得やすくすることが可能です。
見込客のニーズを把握できる
ビジネスをする上で、見込客のニーズを把握することは必要不可欠なこと。あなたの商品やサービスがどう思われているのか、顧客のニーズを満たすものになっているのか、問題はないかなどを把握するのに行動心理学が使えます。
たとえば、Web集客の仕組みを作ったとして、ステップメールやセールスメールで新しい商品やサービスをリリースし、顧客の反応や購入経路などを具体的に把握することができます。他にも、アップセルやクロスセルを行っている場合、どんな商品が同時購入されているかなどの分析にも使うことができます。
顧客のニーズを的確に捉えることで、新しい商品を作る時の参考にしたり、どのようにリリースすれば高い反応を得られるかなどの参考にすることが高い精度で可能となります。
セルフイメージを高められる
行動心理学は人の行動から心理状態を把握するものです。その対象は見込客やパートナーだけに限りません。分析の対象を自分自身に向けることで、自分が普段どんな心理状態でいるのか、人と話をする時にどんなことを考える傾向にあるかなどを把握することができます。
自分自身の行動を見つめ直し、心理状態を知ることで、あなたの行動を変化させたり、考え方や気持ちを切り替えることにも有効です。
そうした自分を知る行動、自分を変える行動はセルフイメージの変化にも役立ちます。集客をしていて反応がない時に、行動心理学のテクニックをどう使うかを考えるだけではなく、その時にあなた自身がどんな気持ちでいるのかを知ることはより集客効果を高める一手に変えてくれるでしょう。
起業家ビジネスで使える行動心理学９選
コーチ・コンサルのビジネスと行動心理学の相性が高いテクニックを紹介します。
先ほどもお伝えしたように、行動心理学のテクニック全てを使う必要はありません。ここでは特に使いやすく、効果の高いものを抜粋して解説します。
１つずつテクニックを実践し、その効果を理解しながら使えるテクニックを増やしていきましょう。
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは、多くの人が支持しているものは良いものだと感じる心理です。
たとえば、ラーメン屋に行列ができていると、「あのラーメン屋は美味しいんだな」と感じたり、「みんなが持っているから私も欲しい」と考えてしまうのもバンドワゴン効果の一つです。
他にも、通販などにおいてはレビューの多いものは良いもの、お客様の声が多いものは良いものと感じるのも効果の一つとなります。
返報性の法則
返報性の法則は、人から何かをしてもらった時、「自分も何か返さなきゃ」とつい感じてしまう心理です。
ビジネスにおいて、あなたの商品やサービスを購入しなかった人に対しても丁寧な対応をすることで、次につなげやすくすることができます。
身近な例では、スーパーなどの試食では「食べたから買わなきゃ」という心理を働かせることができます。まずはあなたから何かを与えることが重要で、相手にとって魅力的な何かを提供すればするほど、返報性の効果が期待できるようになります。
スノップ効果
スノップ効果は「人が持っているものは欲しくない」と思う心理です。
たとえ、どんなに欲しい商品であっても他の人が大勢持っているものなら持ちたくない、などのように心理が働きます。
日本人は限定ものに弱いと言われますが、他の人が持っている可能性が低いものを好んで購入するのも「スノップ効果」の働きによるものです。大勢が評価するもの、持っているものは自分も欲しいと思う反面、他の人が持っているものなら持ちたくないという矛盾した感情もあると覚えておきましょう。
ザイオンス効果
ザイオンス効果は「単純接触効果」とも呼ばれます。メルマガやLINEを使っている場合、あなたが情報を発信すればするほど見込客との接触頻度は多くなります。
そして接触頻度が高ければ高いほど好感を持ってもらいやすくなります。他にもYouTubeやSNSを使った戦略の場合にも同じことが言います。あなたの情報、あなたの顔。あなたの声、様々な接触頻度を増やすことはビジネスにおける成果を高めてくれます。
ただし、最初の印象が悪い、発信している情報に価値がないなどの場合はマイナスの感情を抱かせやすくなるため注意が必要です。まずは見込客が求める、喜ばれる情報などを発信することを心がけていきましょう。
カクテルパーティー効果
カクテルパーティー効果は、周りが賑やかな場面であっても、自分の名前や興味関心のあるワードが耳に入ると、自然とその会話だけが聞こえてくるようになる現象です。
カクテルパーティー効果はランディングページやセールスレターにおいて効果的で、長い文章であっても、「これ自分のことが書かれてるな」と思ってもらえれば、その後は自発的に内容を読んでくれるようになります。
Facebook広告などの有料広告などでもカクテルパーティー効果は有効で、広告コピー、キャッチコピーで見込客の興味関心の高いワードを伝えることができれば自然とその効果も高くなります。
ウィンザー効果
ウィンザー効果とは、直接本人から伝わるよりも、第三者を通じて伝えられる情報の方が嬉しく感じる効果です。
たとえば、あなたが目の前の人を直接褒めるよりも、第三者を通じて「〇〇さんが、あなたのことを褒めてたよ」と言われる方が嬉しく感じる状態のこと。
ビジネスをしていれば、横のつながりもできてきます。その時、直接相手を褒めるのではなく、第三者を媒介として相手を褒める、良いこと言うことで、その相手からの印象がよりプラスに働きます。
権威への服従効果
権威への服従効果は、「権威者の言葉に対して、たとえ自分の考えと違っていても無条件に従ってしまう」心理です。
見込客が集客はこうあるべきと考えていても、権威のある人が「集客とは〇〇です」と違う意見を言っていうればそうなんだと思う傾向が強く出ます。ブランド物の店舗のようにブランド物で店内を統一することも権威への服従効果の一つと言えます。
スタッフを雇用しセールスや教育などを行っている場合、「〇〇に所属している人だから」などのようにスタッフの権威性も上げやすくなrます。この心理を上手く使いこなすことができると、ビジネスを安定させやすくなるのでぜひ覚えておきましょう。
アンカリング効果
アンカリング効果とは、最初に得た情報が記憶として残ることで、それ以降の情報との比較を最初に得た情報を軸に考える心理です。
たとえばFacebook広告を出稿する際、「１リスト300円で獲得できます」と最初に情報として得た場合、他の人から「１リスト1000円で獲得できます」と言われると高いと感じてしまう状態です。
あなたが扱っている商品やサービスには、競合がいるはずです。その競合の販売価格を先に聞いき「コンサルティング６ヶ月40万円です」と言われていたとしましょう。その後、あなたが「コンサルティング６ヶ月100万円です」と仮に伝えた場合、その金額の差が何かが明確にならない場合、「この人は高い」と思われて終えてしまいます。
アンカリング効果はセールス以外にも、集客時にも重要な役割を担ってきます。ぜひ普段から使い方を考えておきましょう。
損失回避
損失回避は、人の感情に強く関わる心理状態を指します。
人には得をしたいという欲求と、損をしたくないという欲求があります。特に人は損をしたくないという欲求が強く働きます。そうした損を回避したいという心理が損失回避というわけです。
行動心理学の中でも、表面的な心理だけではなく、欲求にも関わる要素となります。
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