どうも仙道です。
ゴルティロックス効果を使うことは、起業家の売上を大きく上げることにつながります。しかしゴルティロックス効果という言葉は馴染みがないかもしれません。知れば「そういうことか！」とすぐにわかる心理効果です。
ここではゴルティロックス効果について詳しく解説をしていきます。どんな心理効果なのか、どうやって使うのか、マーケティングにどう組み込んでいくのかを順番に紹介するのでゴルティロックス効果を使いこなせるようになっておきましょう。
ゴルティロックス効果とは
ゴルティロックス効果は心理効果の一つで、日本語では「松竹梅の法則」とも呼ばれ使われています。松竹梅と聞けばイメージがつくかもしれませんが、三段階の選択肢がある場合、人は真ん中を選びやすい傾向があるという心理現象のことをゴルティロックス効果と呼びます。
三段階に分けた時、「松：竹：梅」ので選ばれる割合は「２：５：３」と言われています。
ゴルティロックス効果の名前の由来
ゴルディロックス効果という名前は、英国のロバート・サウジーの著書「ゴルティロックスと3匹のくま」という童話に登場する「ゴルディロックス」という名前の少女が由来とされています。
彼女はくまの家に通りかかった際、好奇心から家の中に入ってみました。すると3種類のスープがテーブルの上に置いてあります。少女は熱すぎず、冷たすぎない温度のスープを選び、大きすぎずちいさすぎない大きさの椅子に座ってスープを飲みました。
この物語の内容から、少女の名前を取って「ゴルディロックス効果」という名前と呼ばれるようになりました。
ゴルディロックス効果がもたらす成果
ゴロディロックス効果というのはすごく簡単に言うと「ちょうどいい加減」とか「心地良い状態」となります。ゴルディロックスと三匹のくまの中で、主人公の女の子（ゴルティロックス）がちょうどいい加減の物を選択していくところから言われていいます。
３つの価格帯を提示されると、真ん中（ちょうどいい加減）のものを選びやすくなる、この心理はプロスペクト理論でも説明ができます。一つのものを判断基準として、その基準と比較し行動につなげるといういことです。
この背景にあることは、「人は目安や基準となるものがないと購入を決断ができない（難しい）」という人の性質です。
自分が選んでいるようで、実は選ばされている事実
人には損したり失敗したりしくないという「損失の回避性」の特性をもっています。他にも人間の心理として次の要素がゴルティロックス効果に影響を与えています。
- 損失回避
- アンカリング効果
- 極端の回避性
- マジックナンバー「３」
他にも、極端の回避性の心理が働くことからも、3つの価格が並んだ場合、真ん中の商品を選ぶ行動をとってしまうのです。
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ビジネスで効果的にゴルティロックス効果を用いる
実は私たちの生活の中でもゴルティロックス効果は頻繁に活用されています。
ファーストフード店
ポテトやドリンクのサイズ
- Sサイズ
- Mサイズ
- Lサイズ
iPhone
容量の違い
- 64GB
- 128GB
- 256GB
牛丼
サイズの違い
- 並盛り
- 大盛り
- 特盛り
このように３つのラインナップで揃えられているものは他にもたくさんあります。松竹梅のように３つの価格帯が並んでいる場合、人はどのように考えるのかは次の通りです。
高い物に対して
- 安い物よりは品質は良さそう
- お得感を感じる
- 選んで失敗したらどうしよう
- こんなにいるかな？
安いものに対して
- 安いものを選んでも品質は大丈夫かな？
- ケチと思われないかな？
- ちょっとものたりないかも
このように考えてしまう傾向があります。そこには見栄が入ってくるケースもあることを覚えておきましょう。
ビジネスで効果的にゴルティロックス効果を用いる
ここではまず、もし選択肢が4つ以上の場合はどうなのか？と考えてみましょう。
飲食店やコンビニのように買うことが決まっている場合は選択肢が４つ以上あっても問題ありません。ゴルティロックス効果を効果的に使う場面としては、買うか買わないかの選択をしなくてはならない状態が訪れた場合です。
購入を決めていない状態で選択肢が４つ以上あると「買わない」という選択を選ぶ可能性が高くなります。その背景にあるのは「人は考えることをしたくない」と感じるからです。
選択肢が2つの場合も考えておきましょう。
例えば、価格帯が２つの場合は７割近い人が安い方を選びやすくなります。理由は２つを比べた際、上の商品は高額と感じられ敬遠されるから。同時に安い方がお得感を感じるようになります、
選択肢は３つある状態で作ることで、ユーザーの興味関心が高い状態を作ることができます。
マーケティングに活かすには
ゴルティロックス効果をマーケティング活動に活かすには、選択肢３つ作り、利益率の高い物、一番売りたい価格帯のものを価格の真ん中に設定するようにします。
自身のサービスを販売した場合、一番売りたい価格のものを真ん中にくるように、それより安価なものと高価なものを前後に置くようにしましょう。この時、３つもいらないから２つでいいやと考え設定してしまうと、売上を落とす原因にもなり得るので注意が必要です。
ゴルティロックス効果を使う場合は、必ず３つの商品ラインナップを用意することを忘れないでください。
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価格設定のコツ
価格の違う商品をABCと用意した際、A（安価）な商品とB（真ん中の価格）の商品の 差額を大きくしすぎないことです。
あとちょっと出せばBが買えると思わせること、そしてC（高価）な商品とは差額をAB間よりも大きくします。そうすることで高級感を演出することができると同時に、極端な回避性の心理を効果的に使うことができるようになります。
価格表示のコツ
価格を表示（提示）する時には、安い方から見せるのではなく、高い方から見せるようにしましょう。お得感を強める、損失の回避性を効果的に使うことができるようになります。
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コーチ・コンサルはゴルティロックス効果が使いやすい
コーチやコンサルタントなどの場合、ゴルティロックス効果はとても使いやすい心理テクニックとなります。webから見込客を集め、対面やZOOMでセールスを行うケースが多いかと思いますが、クロージングを行う時に３つの価格とサービス内容を決めておけば良いのです。
価格によって変更するには次の要素で考えてみましょう。
- 期間
- セッション回数
- サポート内容
- 特典
- フォロー期間
- 保証
見込客にとって価値のある内容をオファーとして用意しておくことで、松竹梅のラインナップを作りやすくできます。価格については高単価に設定しておくことで、価格以上の価値があると自分で思えるようにすることも忘れないようにしておきましょう。
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まとめ
ゴルティロックス効果は日常的にも身近に使われているものです。
松竹梅の３つの価格帯、ラインナップを用意することであなたが売りたい商品を売りたい時に売れる状態を作ることができるようになります。
他の人のセールスに触れる機会があれば「これはゴルティロックス効果を使ってるんだな」と考えれるようになることで、売られる側の視点で俯瞰的にみることができるようになります。
ゴルティロックス効果を使いこなし、ビジネスにおける売上を伸ばしていきましょう。
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