どうも、仙道です！
あなたは「ダブルバインド」という言葉をご存知でしょうか？
もしかしたら、初めて聞いたということもあると思います。言葉としては、あまり聴き慣れませんが、実は私たちの日常によくある心理効果の１つなのです。
とくにコーチ・コンサルビジネスをしていると、ダブルバインドの存在は無視することができません。ここでは、ダブルバインドの基本からビジネスでの活用までを詳しくお伝えします。
うまく活用すれば絶大な効果があるので、ぜひ最後までご覧ください。
ダブルバインドとは？
「ダブルバインド（Double bind）」とは、直訳すると「二重拘束」という意味です。
２つ以上の矛盾したメッセージを受け取った時に、どちらか一方に賛同すれば、もう一方は否定することになってしまい回答ができず、心理的に拘束されてしまう状態を言います。
例えば、子供の頃に「勉強しなさい！」と言われたことがあると思います。しかし同時に、「もっと家の手伝いをしないさい！」と言われたとしたら、２つのメッセージは矛盾してしまいます。
勉強を頑張れば家の手伝いは疎かになるし、家事を手伝えば勉強時間はなくなります。
他にも、学生が進学先を決める時にもダブルバインドはよく見られます。親は「好きなところを目指しなさい」といいながらも、「こっちの学校の方があなたに向いてるわよ」などと言った矛盾したメッセージを出しています。
きっと１度は、こうした経験があるかと思います。
このように心理的に拘束されてしまい、精神的に追い込んでしまうことがダブルバインドの大きな特徴です。
ダブルバインドを世に発表したアメリカの精神科医で文化人類学者のグレゴリー・ベイトソンは、ダブルバインドは統合失調症に似た症状を示すと言っています。
しかし、ダブルバインドがもたらす心理効果は悪いことばかりではありません。代表的なメリット・デメリットをご紹介します。
ダブルバインドのメリット
うまく活用することで相手の判断を、ある程度コントロールすることができます。あなたが選択させたい項目を、意図的に、相手に選択させることができるのです。
例えば「ケーキとパフェどちらが好きですか？」と聞くとします。
ケーキとパフェという2択に限定することで、提案された人は、他の選択肢を回答することができなくなります。本当は、饅頭が食べたかったとしてもです。
これは本当に基本的な例ですが、ビジネスシーンの中で、こうしたダブルバインドの提案をつかうことで、自分が意図した選択を相手にさせることも可能となります。
ダブルバインドのデメリット
ダブルバインドのデメリットは、メッセージを受け取った相手を心理的に混乱させてしまうことです。そうなると、相手が意図したように行動してくれません。
最悪の場合、心理的に拘束されたことで自分を責めるようになってしまい、精神的不調をきたしてしまう恐れもあります。
コーチやコンサルで言えば、クライアントを心理的に追い詰めてしまい、行動を止めてしまうことにもなりかねません。
クライアントが心理的に拘束されれば、もちろん成長も成果もありませんので、あなた自身の実績構築や信頼構築という部分でも大きくマイナスになってしまいます。
メリット・デメリットでお伝えしたとおり、ダブルバインドは使い方がとても重要です。なので、ビジネスではどのように活用していけばいいのかを次にご紹介します。
ダブルバインドのビジネスシーンでの具体例
ダブルバインドは、クライアントの判断を意図的にコントロールすることができます。実際には「どのようなシーンで活用できるのか？」その具体的な活用法をご紹介します。
活用方法1：セールスの場面で活用する
コーチ・コンサルとしてビジネスをしていれば、クライアントに自分の商品・サービスをセールスする必要があります。セールスすることで売上を獲得していくので、セールスはとても重要なスキルの１つです。
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例えば、あなたのサービスをセールスする時に「Aプランはどうですか？」と聞いてしまうと、クライアントは「はい・いいえ」という選択肢を考えることになります。
一方、ダブルバインド効果を活用すると「AプランとBプラン、どちらを試してみますか？」とセールスするのです。そうなると、クライアントは「いいえ」という選択肢が必然的になくなり、成約につながりやすくなります。
活用方法2：キャッチコピーなどに活用する
WEB広告やブログのタイトル、YouTubeのサムネイル画像など、キャッチコピーが重要なシーンは多くあります。そのなかで、このダブルバインドを利用すれば、見込み客やクライアントの心理にアプローチすることが可能です。
例えば、キャッチコピーを「〇〇するならAとBどっち?」というコピーにすれば、サービスAとBについて自然と興味づけをすることができます。このキャッチコピーによるダブルバインド効果によって、成約率の向上につながることも期待できます。
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ダブルバインドの効果を最大限にするコツ
ダブルバインドは心理テクニックとして効果が大きいですが、先述の通りメリットとデメリットが表裏一体なので、使い方を気をつける必要があります。
次に紹介する２つのポイントをしっかり押さえてください。
コツ１.自分で決めた感覚をもってもらう
ダブルバインドは、「選ばされた」という感覚を相手に与えてしまう効果がなくなります。あくまでも「自分で選択した」という感覚を持ってもらうことが重要です。
そのため、提示するメッセージは、相手が迷うことのない、選択しやすい内容にしてください。
コツ２.買わないという選択肢を無くした二択を提示する
ダブルバンドを使うときの基本中の基本でありますが、購入することを前提とした選択肢を提示してあげましょう。
あなたの商品・サービスを提示する時に、見込み客やクライアントが「いいえ（買わない）」と答えにくい選択肢を常に考えてみてください。
最後に、これはダブルバインドに限ったことではありませんが、ベネフィットを伝えることも重要です。選択肢Aを選択したポジティブな未来・選択肢Bを選択したポジティブな未来を同時に伝えることができれば、さらにダブルバインドの効果が高くなります。
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ダブルバインドを個人起業家のマーケティングに活用するには？
ダブルバインドをコーチ・コンサルのマーケティングの中でどう活用すればいいのかご紹介します。基本をおさえればすぐに使えるので、是非チャンレンジしてみてください。
ダブルバインドをセールストークに応用する方法
あなたのコーチングやコンサルを「受けますか・受けませんか」というセールスはダメです。相手に「ノー」と言われる可能性が高くなります。
ダブルバインドを使う場合は、サービスを受けてもらうことを前提として、セールストークをしてください。
例えば、以下のような言い回しをすると成約に繋げやすくなります。
× こちらのコンサルプランはいかがでしょうか？
○ あなたの〇〇を改善するプランAと、■■を改善するプランBでは、どちらから始めてみますか？
こうしたセールストークを普段か自然と話せるように、意識的に練習しておきましょう。いざセールスの場面で緊張してしまうと言葉につまったりするので、言い慣れておくことがとても大事です。
活用方法２.セールスコピーで使う方法
インターネットが普及している今は、WEB上にセールスレターを準備しておき、そこで商品・サービスを販売することが非常に重要です。セールスレターの書き方については、別の記事で詳しくご紹介しているので、そちらをぜひご覧ください。
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ダブルバインは、セールスレターの後半で使われることがよくあります。
例えばこのようなコピーを見たことがありませんか？
あなたには２つの道があります。
１つは、この商品を購入して〇〇になる道です。
もう１つは、この商品を買わずに独学で頑張る道です。
こうしたコピーは、ダブルバインドの心理効果を応用した例になります。サービスの恩恵がある未来と、サービスの恩恵がない未来を提示することで、見込み客は自然と選択肢の魅力的な方を選びやすくなります。
活用方法3.Web広告バナーにおけるダブルバインド
ダブルバインドは、Facebook広告やYouTube広告でも非常に有効です。
活用方法は、セールストークやセールスコピーと同じく、「どちらにしますか？」「どちらがいいですか？」「どちらを選びますか？」というような問いかけのコピーが効果的になります。
少し昔の事例ですが、このようなCMがありました。ぜひ参考にしてみてください。
実例：スズキ「ワゴンＲ スティングレー」のCM。
女優の広瀬すずさんが肩を出した大胆な黒いドレスで出演していたスズキの「ワゴンR スティングレー」のテレビCMです。女優の広瀬すずさんが「ねえ、白なの？黒なの？はっきり行こうぜ！」といきなりメッセージを伝えてきます。
このメッセージにダブルバインド効果を効かせていますよね。ワゴンRを買う前提で「白色がいいのか？黒色がいいのか？」という車の色を選ぶことフォーカスしているからです。
「購入する・しない」という選択肢は排除されています。
CMの最後には、「私は赤かな」というセリフを加えているので「購入のイメージ」を強化されているのです。
具体的に商品を選ぶ選択肢を用意することで、見込み客は具体的に商品の利用シーンをイメージしたり、購入した気分になります。
ただ単に「キャンペーンですよ！」「お買い得ですよ！」とメッセージを出すよりも、有効なメッセージを作ることができます。
まとめ
ダブルバインド効果は、マーケティングの中にさりげなく使われていることが多い心理効果です。ダブルバインドの応用方法もたくさんあります。
しかし、心理テクニックとしてきちんと使えるようになるには、それなりの練習も必要になります。もし使い方を間違えると、見込み客やクライアントに不信感を与えてしまい、成約を逃すことにもなりかねません。
ですので、まずは「あなたの〇〇を改善するプランAと、■■を改善するプランBでは、どちらから始めてみますか？」というように、相手が「いいえ（買わない）」と答えにくい選択肢を考えることから初めてください。
そして、その選択肢をセールストークのなかで自然と話せるようにしていきましょう。シンプルですが、自然とできるようになればあなたのセールスの成約率は、グッと高くなるはずです。
ノートとペンを用意して、「いいえ（買わない）」と答えにくい選択肢を思いつく限り書き出してみてくださいね。
